成功家紡企業(yè)家紡營銷法則總結(jié)
金融寒冬，許多家紡企業(yè)日子并不好過，在這樣一個需要變革和創(chuàng)新的轉(zhuǎn)折點，何去何從，成為家紡企業(yè)的關(guān)注的焦點，該倒閉的差不多也關(guān)門了，剩下來的將面臨更大的挑戰(zhàn)，讓我們從成功家紡企業(yè)的發(fā)展歷程中找到他們的成功法則，或者值得學習和借鑒的地方，當然商業(yè)法則是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，把握了規(guī)律就能找到新的發(fā)展空間。
率先法則：家紡行業(yè)帶頭大哥羅萊。
羅萊之所以為今天的羅萊，關(guān)鍵在于步步領(lǐng)先，從當年辦事處到直營、加盟商連鎖，從商場渠道到專賣店渠道，進而到電視網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，從率先進行品牌形象的整合到公益營銷的躍升，從單一品牌，到旗下?lián)碛校保硞�品牌，從重點市場直營模式到核心市場買斷終端，羅萊總是領(lǐng)行業(yè)者之先，后面也跟著一群品牌模仿者。值得警惕的是，羅萊只可借鑒，不可模仿，模仿的下場就是滅亡。
品牌塑造法則：品牌是水星的搖錢樹。
水星家紡一家本來在被子領(lǐng)域內(nèi)擁有優(yōu)勢的企業(yè)，卻有著與羅來不想上下的終端網(wǎng)點數(shù)量和銷量，當然與請劉嘉玲做品牌代言，實施品牌營銷戰(zhàn)略密不可分，更值得注意的是，事實上當初水星多方面因素考慮，只和劉嘉玲簽了一年品牌代言合約，而事實上水星使用劉嘉玲的時間遠遠超過這個時間，水星的品牌知名度和銷量也節(jié)節(jié)攀升，真正應(yīng)驗了無形資產(chǎn)重于有形資產(chǎn)的發(fā)展規(guī)律，而且無形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要５倍，帶來的效益超過五倍。
觀念法則：觀念制勝永亮。
上海永亮前身是河北高陽一家毛巾家紡企業(yè)，一個當初靠給別人做印花配套的作坊，發(fā)展到今天銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國，銷售額１．５億的毛巾行業(yè)知名企業(yè)，靠的就是永亮當家人段亮不斷思考、不斷進步的觀念，當初毛巾都是擺在地攤上進行批發(fā)銷售的時候，永亮卻租了最好的商鋪進行業(yè)務(wù)推廣，當其他企業(yè)走低質(zhì)低價的即有模式的時候，永亮在品質(zhì)上追求高品質(zhì)，率先在高陽成立品控部，品控人員就超過１１人，而且價格也不算高，這種高品質(zhì)，高性價比的方式，竟然成為許多經(jīng)銷商冒牌永亮，獲取不法利潤的的手段。當眾多的毛巾企業(yè)在節(jié)能降耗上下足功夫的時候，永亮卻看重人的價值和幸福感，為員工提供較好的福利和生活娛樂活動，為合作伙伴聘請專家講授職業(yè)生涯規(guī)劃，親子教育的專業(yè)課程，員工更有干勁，經(jīng)銷商更有信心，使企業(yè)內(nèi)外形成良好的合作共贏的態(tài)勢，永亮的成功證明了觀念就是企業(yè)最稀缺的資源，他會引領(lǐng)企業(yè)走向更高的層級和發(fā)展空間。
概念突圍法則：美麗生活在亞光。
在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，產(chǎn)品本身已經(jīng)大同小異，關(guān)鍵在于他被賦予的意義和價值，是不是在消費者看來是有差異的、有需求的。如筆者在為亞光家紡提供品牌咨詢的時候，根據(jù)產(chǎn)品的多樣性和技術(shù)含量，率先提出“看膚色，選毛巾”，將本來沒有區(qū)隔，沒有差異的市場分割為多個子市場，將毛巾定位作為一種柔軟的化妝品進行推廣，獲得了巨大的成功，短短半年內(nèi)，銷售終端從不到１００家，發(fā)展到４００多家，許多產(chǎn)品賣的脫銷。亞光成功之處在于把握到了這個行業(yè)的本質(zhì)：即主要消費群和購買消費群都是中青年女性，他們最關(guān)心的當然是皮膚保養(yǎng)有關(guān)美麗的需求，通過亞光世界級科研水平和技術(shù)力量，實現(xiàn)了毛巾塑造美麗生活的新紀元，將毛巾從來沒有高端品牌的神話變成了現(xiàn)實。
單品突破法則：小枕頭塑造雅芳婷。
雅芳婷當年通過在枕頭這個細分品類進行深度的開發(fā)，在香港一年就賣掉５００萬只枕頭，幾乎所有香港人都在躺著雅芳婷睡覺，實現(xiàn)了單品放量的銷售奇跡，家紡企業(yè)要做強做大，關(guān)鍵要有拳頭產(chǎn)品、核心產(chǎn)品占領(lǐng)市場，進而逐步延伸實現(xiàn)規(guī)模、銷量、品牌勢能的循環(huán)增長，什么樣的單品會旺銷，實際上這個空間還有很大，比如原有劃分床品的四件套、六件套按照產(chǎn)品基本使用需求，現(xiàn)在要從消費者家居、使用習慣、南北方氣候、體驗感覺重新劃分，這樣的商機正在到來。
產(chǎn)品差異法則：好產(chǎn)品自己會說話堂皇。
堂皇家紡始終以技術(shù)為導向，雖然在品牌營銷和運營管理，與龍頭家紡企業(yè)存在差距，但是在產(chǎn)品的款式設(shè)計和工藝方面卻始終走在行業(yè)前列，貼布繡等工藝織造的產(chǎn)品，宛若藝術(shù)品，又有時尚的感覺，給人的感官帶來很大的沖擊力，可見家紡產(chǎn)品的創(chuàng)新始終是企業(yè)發(fā)展的核心驅(qū)動力所在。
整合協(xié)同法則：整合創(chuàng)造新的價值紅富士。
作為國內(nèi)在ＫＡ賣場具有龍頭地位的紅富士而言，擴大產(chǎn)能，降低成本是其快速發(fā)展的關(guān)鍵基礎(chǔ)保證，紅富士全資收購了具有６２年歷史的上海幸福紡織印染公司，從而在印染布料的成本大幅度降低３０％以上，為中低端市場的持續(xù)開發(fā)，在成本方面比競爭對手有了更明顯的優(yōu)勢。當然整合不僅僅是與其配套企業(yè)的整合，還可以和大專院校、學術(shù)機構(gòu)、媒體、咨詢機構(gòu)、經(jīng)銷商、零售商、其他相關(guān)行業(yè)進行多方面的虛擬整合，帶來１＋１＞２的效果。
持續(xù)創(chuàng)新法則：基于市場駐留趨勢的創(chuàng)新多喜愛。
多喜愛在家紡領(lǐng)導企業(yè)夢潔眼皮子底下，獲得快速發(fā)展，其核心競爭力就是不和傳統(tǒng)家紡企業(yè)走一樣的發(fā)展之路，我們看到多喜愛沒有請過明星代言人，也沒有花巨資打造什么富麗堂皇的終端形象，但是在眾多的家紡品牌廣告，終端形象中，多喜愛往往是留給人們印象最深刻的。那首膾炙人口的廣告歌：《Ａｌｌ�。伞。瑁幔觯濉。簦铩。洌铩。椋蟆。洌颍澹幔怼罚约敖K端大面積的玫瑰裝飾陳列，已經(jīng)打動了無數(shù)女性的身心，多喜愛的成功是必然的，因為他們知道現(xiàn)代的女孩子，適齡女性要的就是這樣的感覺和情調(diào)。我們可以說這是體驗營銷的成功，體驗營銷將成為家紡下一輪發(fā)展的重要途徑之一。
焦原則：專業(yè)塑造成功紫羅蘭。
紫羅蘭對繡品藝的研究可以說是孜孜以求，百萬針家紡的提出，不僅僅是一個標準，更是一種對不斷追求完美的體現(xiàn)，這是一般家紡企業(yè)很難超越和模仿的，因為有這樣一種對產(chǎn)品工藝的持續(xù)聚焦的執(zhí)著，也為紫羅蘭能夠在單店銷量保持全國記錄打下了堅實的基礎(chǔ)。現(xiàn)在很多家紡企業(yè)處在盲動的狀態(tài)，隨波逐流，看到別人做什么，有銷量馬上跟進，卻因為這樣迷失了自己的方向，耗散了自己的精力和資源，最終淪為同質(zhì)化的犧牲品，這個行業(yè)從產(chǎn)品角度而言，要么做到精品極品，要么做到獨特的差異和功能，否則接下來的生存很艱難，還是按照疊石橋的傳統(tǒng)做法已經(jīng)一去不復(fù)返。世界上沒有奇跡，只有集中力量做好一件事情！奇跡就會出現(xiàn)。
簡而言之，今天的家紡企業(yè)如果想走出困境，需要確立自己的發(fā)展方向和法則，其他企業(yè)的成功僅僅是參考，自己的路還要自己走，在沒有路的時候，路就在腳下，思考就是唯一的方向，找對路，走對路，不走尋常路。
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