家紡企業(yè)如何面對連鎖經(jīng)營

　　作為連鎖企業(yè)的營運管理人員，千萬不能讓自己整天疲于應付于“人人頭上有任務指標，領導看到結果就發(fā)飆”的惡性工作狀態(tài)里。從長期發(fā)展來看，這樣對其所在連鎖企業(yè)的市場營運十分不利，更對自己的職業(yè)工作不夠負責。

　　隨著市場連鎖單店的高度集約化，這促使著更多連鎖企業(yè)老板及營運管理人員不得不想辦法讓心態(tài)冷靜平和下來，花時間來思考如何對連鎖單店進行科學營運管理？怎樣提升連鎖單店業(yè)績？誰能夠把連鎖單店營運管理的科學、單店業(yè)績提升的好，誰就能在一定程度上實現(xiàn)區(qū)域市場的全面滲透領先及連鎖商業(yè)模式的真正成功。

　　那么，連鎖單店營運到底都該管理哪些內(nèi)容呢？從網(wǎng)點規(guī)劃到店址選擇、從店面裝修到形象建設、從店員招募到團隊組建培訓、從產(chǎn)品銷售服務到店內(nèi)日常管理等貫穿全程，店雖小、活很多！但是，目前許多連鎖企業(yè)的營運管理人員仍舊比較亂做不好、更不夠體系做不到位。

　　筆者在這里主要結合現(xiàn)就職的某公司營運管理工作之經(jīng)驗，從平時指導連鎖店面營運主管的角度，選擇連鎖單店營運管理的核心關鍵來談。大家或許從中可以看到，連鎖企業(yè)的營運主管其實做好連鎖單店管理并沒有那么復雜。

　　如果一個營運主管對他所負責區(qū)域市場內(nèi)的所有連鎖單店什么都管，那么不出兩月他就得累吐血。因此，我化繁為簡、抓住關鍵，在開會和培訓時對自己所負責的連鎖商管部所有營運主管們說：“你們只要理解七個名詞，記住八大公式和一個工具，會算加減乘除，我相信你們一定就把握好連鎖店面營運管理的工作方向和重點，并會做的很好，更能保質(zhì)保量的完成公司下達的業(yè)績目標！”而且，我經(jīng)常反復強調(diào)并考查他們熟練運用的掌握程度。

　　一、七個名詞

　　名詞1：營業(yè)收入是指某段時間內(nèi)消費客戶在某連鎖單店為購買商品或服務所支付的全部貨幣價值。營業(yè)收入越高單店利潤越大。

　　名詞2：營運成本是指某段時間內(nèi)連鎖單店在向消費客戶提供商品或服務過程中所付出的全部支出。營運成本越高單店利潤越小。

　　名詞3：交易次數(shù)，也叫交易筆數(shù)、交易量、成交量、成交次數(shù)，是指在某段時間內(nèi)消費客戶在某連鎖單店購買商品或服務達到交易的次數(shù)。交易次數(shù)是通過消費客戶的結算次數(shù)來衡量的，它反映消費客戶消費頻率的指標，也是連鎖單店根據(jù)銷售記錄獲得的第一手信息資料，它能非常直接地反映消費客戶對連鎖單店的喜好程度。因此，交易次數(shù)變化是連鎖單店經(jīng)營目標管理的首要監(jiān)控指標，也是營運主管每天都必須關注的重要事項之一。

　　名詞4：消費客戶單價是指在某段時間內(nèi)消費客戶購買單店商品或服務時平均每次交易所支付的貨幣金額。消費客戶單價是個平均指標，它反映在一段時間內(nèi)某連鎖單店的消費客戶平均消費能力。根據(jù)實際工作經(jīng)驗來看，坐等型連鎖單店的消費客戶單價會呈現(xiàn)出圍繞行業(yè)平均值上下波動的狀態(tài)。因此，對于消費客戶單價變化進行監(jiān)控同樣是營運主管必須定期關注的重要事項之一。

　　名詞5：變動成本是指那些跟隨交易次數(shù)變化而發(fā)生變動的成本，如物料成本、商品或服務銷售成本、銷售傭金等。

　　名詞6：單位交易變動成本是指平均包含在消費客戶單次購買的商品或服務中的物料成本、商品或服務銷售成本、銷售傭金等。

　　名詞7：固定成本是指那些不隨交易次數(shù)變化而發(fā)生變動的成本，如房租、人員工資、水電、裝修及設備折舊、電話費、開店費用及廣告宣傳促銷推廣公關費用攤銷等。

　　二、八大公式

　　公式1：利潤=營業(yè)收入-營運成本

　　公式2：營業(yè)收入=交易次數(shù)*消費客戶單價

　　公式3：交易次數(shù)=營業(yè)收入/消費客戶單價

　　公式4：消費客戶單價=營業(yè)收入/交易次數(shù)

　　公式5：營運成本=變動成本+固定成本

　　公式6：變動成本=交易次數(shù)*單位交易變動成本

　　公式7：綜上所述，將公式1、2、3、4、5、6合并得到如下公式：

　　利潤=交易次數(shù)*消費客戶單價-（交易次數(shù)*單位交易變動成本+固定成本）

　　=交易次數(shù)*消費客戶單價-交易次數(shù)*單位交易變動成本-固定成本

　　=交易次數(shù)*（消費客戶單價-單位交易變動成本）-固定成本

　　公式8：根據(jù)公式7轉(zhuǎn)換，交易次數(shù)的公式是：

　　交易次數(shù)=（利潤+固定成本）/（消費客戶單價-單位交易變動成本）

　　三、一個工具

　　對連鎖單店業(yè)績與利潤影響最大的因素是交易次數(shù)，它的數(shù)值一般是大于或等于零。當交易次數(shù)發(fā)生變化時，利潤就會發(fā)生相應變化，因此利潤實際上是一個以交易次數(shù)為自變量的函數(shù)，我們稱此函數(shù)為連鎖單店利潤曲線函數(shù)。那么公式8就是此連鎖單店利潤曲線函數(shù)標準測算工具。