淺談家紡銷售如何挖掘顧客需求

　　有些顧客進店后就會講出自己的需求。如需要一對枕芯或一床薄被。類似這樣的顧客似乎很好接待，無非是他需要什么，就給他拿什么，然后結(jié)賬走人。這樣的銷售過程從表面上看似乎完美無瑕，事實上作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購還可以有更好的作為！

　　有過這樣一個案例：初秋的一個周日上午，店內(nèi)剛開始營業(yè)，一位身著白色運動裝的男子進店，要求選購一條白色床單。按照顧客的要求我們把店內(nèi)所有白色的、米白色的、灰白色的床單全拿了出來。顧客對一條米白色的勉強滿意，說實在沒有，這條也湊合。當(dāng)時我們并沒有立刻給顧客打包，而是對顧客說：“您看您一位男士身著純白色的運動裝，又來選純白色的床單，一定是特別有生活品位的人。您看這樣，我們這有一套純白色的繡花四件套“風(fēng)尚一白”，不但有床單還有被套和一對枕套，您看這樣成套的鋪在家中是不是比一個床單效果更好”。顧客觸摸感受產(chǎn)品，最后說：“來這套吧，質(zhì)感還不錯！”我們一聽，顧客居然談到了質(zhì)感，于是馬上說：“作為一位男士，您對床品還真是有一定的了解，說到質(zhì)感我們這還有一套更好的。”于是我們趕快把天絲的“朵朵浪漫”給顧客做了展示，并介紹了產(chǎn)品的 FAB，重點強調(diào)此套產(chǎn)品的肌膚質(zhì)感。雖然價位比普通純棉的高了一些，但它有絲綢的柔軟質(zhì)感，就像巧克力一樣，而且綠色環(huán)保、防螨、抑菌、可水洗易打理。就這樣，顧客邊聽我們的講解邊對產(chǎn)品的細微之處進行研究，然后說：“我只是出來晨練，剛剛吃過早飯，沒帶那么多的現(xiàn)金�！蔽覀冋f：“沒關(guān)系的，如果您喜歡，我們可以免費送貨上門，到您家的時候，您再付現(xiàn)金就行。”這位顧客稍微遲疑了一下說：“那好吧，給我包上吧�！边@時其他導(dǎo)購員邊疊產(chǎn)品，邊說：“您看這也入秋了，天氣漸漸轉(zhuǎn)涼了，要不要再配一條厚被呀�！弊罱K的結(jié)果，這位男性顧客本來是買一條白色床單的，結(jié)果買走了一套“朵朵浪漫”和一個大豆被，總計近3000元。事后我們給顧客辦理了會員卡。在2009年12 月份的“被芯節(jié)”時，我們通知了他，他過來把原來看好的“風(fēng)尚—白”買下，又配了一條“二合一蠶絲被”、“綠茶枕”和一套“中國風(fēng)”。

　　這是一個真實而又特殊的案例。當(dāng)顧客說可以勉強湊合時。我們并沒有立刻打包，收款。而是有針對性地介紹更高檔一點的產(chǎn)品。從這個事例可以看出，當(dāng)顧客已經(jīng)鎖定了某件商品，我們對這件商品給予肯定的同時，可以再順便推薦一款比這件檔次稍高些的產(chǎn)品或類似那件商品的庫存商品，如果成功的話，不僅能提高當(dāng)天的營業(yè)額，而且還可以處理掉一些庫存產(chǎn)品！一舉兩得！

　　在品牌林立的今天，床品不是一枝獨秀，而是百花盛開！消費者對床品的追求逐漸發(fā)展為對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的追求。消費者購買的不只是產(chǎn)品還有服務(wù)。在我們店有這樣兩則案例。

　　一家三口已在水星家紡看好蠶絲被，決定第二天取。在回家的路上路過寶縵店，妻子說：“進去看看吧”。老公說：“看啥呀，就買那條得了�！本驮谒麄冋勗掗g，我們導(dǎo)購迅速迎賓說：“請兩位進來看看吧，買不買沒關(guān)系，了解一下寶縵產(chǎn)品�！本瓦@樣三人進了店。妻子表明看蠶絲被，導(dǎo)購剛把蠶絲被取過來，老公掃了一眼被芯就說：“快走吧，看啥呀，不如水星的好。”就這樣老公堅持不看，就要走。我們的導(dǎo)購則反復(fù)地耐心地對顧客講：“您不買沒關(guān)系，相信您在水星看的被芯一定很不錯，但是既然來到我們寶縵店，就請您也給寶縵的產(chǎn)品一個機會。由我給您介紹一下咱們的產(chǎn)品特點，您都了解了，再回去取水星的產(chǎn)品也不晚呀�！本瓦@樣我們在介紹產(chǎn)品的過程中努力強化自己產(chǎn)品的特點，順便又給配了一個四件套“魅力—4”。產(chǎn)品全部介紹完后，顧客還是決定要走。我們說：“沒關(guān)系，謝謝您給了我們一個讓您了解寶縵產(chǎn)品的機會，希望下次您再有什么需要可以到寶縵店看看�！�

　　我們原以為這事就結(jié)束了，但是第二天，一家三口出現(xiàn)在我們店，選了前一天看好的“清新活力蠶絲被”和“魅力—4”，并說“水星那個好像不如你們的好。”

　　還有一個案例。一天，一對夫婦來店選購，表明要選喬遷新居的產(chǎn)品，寶縵是第一家，看看再說。導(dǎo)購了解了顧客的需求后，根據(jù)顧客的氣質(zhì)及其家裝風(fēng)格，以專業(yè)的角度推薦、介紹了產(chǎn)品，凡店里有的，新房用的上的無一落下。就這樣，顧客在店內(nèi)進行了近一個半小時的挑選，我們還承諾可以免費上門試鋪。顧客表示，這畢竟是第一家，還想去其它品牌看看。我們說：“為新房挑選床品畢竟是件大事，寶縵床品的色調(diào)是最適合現(xiàn)代家居裝修風(fēng)格的了，同等質(zhì)量的我們價位最低，同等價位的我們質(zhì)量最好，售后最好！您二位可以去轉(zhuǎn)一圈看看其它的，我們等著您回來！”這對夫婦轉(zhuǎn)了一圈果真又回來了。另外我們還上門做了試鋪，最后選定的都是“朵朵浪漫”、“銀桑蠶絲冬被”一系列的。

　　品更加珍惜和認可。所以，這就要求我們導(dǎo)購在日常接待中要有足夠的信心、耐心！不要否定競爭對手的產(chǎn)品，在肯定其他品牌的同時，強化介紹自己產(chǎn)品的特點、性能、長處、益處及售后，這樣才能使自己的品牌立于不敗之地！