家紡企業(yè)營(yíng)銷策劃很重要

　　產(chǎn)品品類策劃、戰(zhàn)略營(yíng)銷模式、渠道終端設(shè)置、品牌定位與傳播、銷售策劃與執(zhí)行是最基本的五項(xiàng)內(nèi)容，也是其他策劃內(nèi)容的基礎(chǔ)與前提。

　　新品類創(chuàng)造，是泡泡還是藍(lán)海？

　　中華立領(lǐng)成就了柒牌；防電墻使海爾電熱水器有效區(qū)隔了競(jìng)品；營(yíng)養(yǎng)快線延續(xù)了娃哈哈神話；塑型美體內(nèi)衣使婷美聲名鵲起；V9的推出讓我們知道了雅客；墻體彩妝讓鱷魚漆突破涂料物理層面的羈絆，飲養(yǎng)高層帶起益康進(jìn)入高速發(fā)展期等等，以上都是品類創(chuàng)新的經(jīng)典之作。孰不知，根據(jù)二八原則，在這些成功者下面埋葬著多少打著新品類創(chuàng)新而生產(chǎn)的畸形兒，諸如咖啡茶、防盜內(nèi)褲、充電腰帶、子母鎖、機(jī)頂盒、如煙、一洗黑等等。

　　是否進(jìn)行品類創(chuàng)新，對(duì)于策劃項(xiàng)目的質(zhì)量與高度，起著舉足輕重的作用；一窩蜂的創(chuàng)新肯定會(huì)形成泡泡，品類創(chuàng)新的成功率幾率極低，是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的舉動(dòng)。受藍(lán)海思想的蠱惑影響，企業(yè)都喜歡品類創(chuàng)新，但是并非所有的企業(yè)都需要品類創(chuàng)新，或者說(shuō)并非所有的策劃公司都有能力進(jìn)行品類創(chuàng)新，因此我們常遇到的畫虎成貓似馬非馬的品類創(chuàng)新就不足為怪了。

　　戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃模式之辯

　　品類戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)模式。

　　品類---品牌---系列。空調(diào)—格力—家電；羽絨服—波司登---服裝；奶茶—香飄飄---食品，格力、波司登與香飄飄都是品類戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)模式的杰出代表。

　　品牌戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)模式。

　　品牌---品類---品系。海爾—冰箱—小王子；雙匯—低溫食品---火腿腸；梅花—掛鎖---庭院系列，海爾、雙匯、梅花確立的是品牌戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)模式。

　　單品戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)模式。

　　單品—品牌---系列。彈力眼霜—丸美—護(hù)膚品；腦白金—巨人—保健品；斯達(dá)舒—修正—醫(yī)藥，丸美、巨人、修正采取的是單品戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)模式。

　　以上三種模式，無(wú)所謂優(yōu)劣，都是取決于行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)在行業(yè)的地位、以及企業(yè)發(fā)展所處的階段等關(guān)鍵因素。企業(yè)自身往往陷入行業(yè)太深，導(dǎo)致身在此山中，云深不知處，所以才會(huì)引入外腦協(xié)助，論證企業(yè)的戰(zhàn)略意圖與發(fā)展模式。

　　渠道模式與終端業(yè)態(tài)

　　青島啤酒大客戶制、娃哈哈直控到縣級(jí)二批都是一樣的成功。尊重社會(huì)分工，充分發(fā)揮代理商作用與渠道扁平化并不矛盾。事實(shí)上，很多SB企業(yè)會(huì)打著渠道扁平化的旗號(hào)，做著卸磨殺驢的蠢事，把渠道搞得一團(tuán)糟，年初雙星的西南經(jīng)銷商揭竿而起，就是渠道管理的敗筆與廠商矛盾的總爆發(fā)。

　　渠道為王，決勝終端。

　　都是在一定條件下形成的結(jié)論，生產(chǎn)企業(yè)永遠(yuǎn)是這條生態(tài)鏈的引擎與發(fā)動(dòng)機(jī)，永遠(yuǎn)必須處于主導(dǎo)地位。這也是策劃公司為客戶進(jìn)行戰(zhàn)略策劃的主導(dǎo)服務(wù)思想。

　　商超KA、便利店、專營(yíng)店、專賣店、批發(fā)市場(chǎng)、集貿(mào)市場(chǎng)、跳騷市場(chǎng)地?cái)�、網(wǎng)上購(gòu)物、目錄直郵、電視購(gòu)物、集團(tuán)購(gòu)買、人員直銷、電話直銷都是泛終端模式。消費(fèi)品營(yíng)銷都要考慮各種終端的特點(diǎn)與差異點(diǎn)，針對(duì)不同的終端，進(jìn)行促銷組合，畢竟，終端動(dòng)銷是營(yíng)銷的核心與靈魂。

　　品牌定位與廣宣傳播

　　品牌定位是產(chǎn)品策劃、渠道策劃、終端策劃的根基，所謂品牌，就是獨(dú)特性格，區(qū)別于競(jìng)品不一樣的要素。

　　麥當(dāng)勞是什么？表面上是賣薯?xiàng)l的，實(shí)質(zhì)上是販賣的快樂(lè)，特別針對(duì)小朋友這個(gè)群體。

　　可口可樂(lè)是什么？表面是碳酸飲料，實(shí)質(zhì)是與星條旗一起構(gòu)筑的美國(guó)文化。

　　歐萊雅是什么？---我們給消費(fèi)者的不是口紅，而是女人的美麗感受。

　　營(yíng)養(yǎng)快線是什么？不是牛奶+果汁簡(jiǎn)單勾兌與組合，是既營(yíng)養(yǎng)又有口感的即飲品，劍指豆?jié){與酸奶。

　　阿瑪尼是什么？阿瑪尼不僅僅是一套西服，是有錢人穿得起，無(wú)產(chǎn)階級(jí)買不起的奢侈品。

　　蘋果是什么？不是發(fā)燒友IT數(shù)碼產(chǎn)品，而是特立獨(dú)行、叛逆、我行我素、酷斃另類的精神。

　　品牌定位是否準(zhǔn)確，是確保營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，營(yíng)銷做起來(lái)很郁悶、或者很費(fèi)勁、或者很別扭，那就直接從品牌定位查找根源吧，肯定在定位上存在定歪、定斜、沒(méi)有定準(zhǔn)的原因。

　　廣告--宣傳--傳播—---是層層遞進(jìn)的關(guān)系。在實(shí)際操作中，一種廣告是打給經(jīng)銷商看的，靠忽悠客戶套錢的；另外一種才是針對(duì)消費(fèi)者，樹立品牌知名度與美譽(yù)度，促成產(chǎn)生購(gòu)買欲望，最終引導(dǎo)消費(fèi)忠誠(chéng)度。

　　除了傳統(tǒng)的媒介之外，世界進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，任何忽視新勢(shì)力的影響力都是徒勞的。當(dāng)然，事件營(yíng)銷與病毒式傳播是新寵。無(wú)論如何，低成本的吸引眼球是廣告大佬不變的追求。

　　市場(chǎng)、銷售與策劃

　　市場(chǎng)部的功能是把錢多快好省的花出去，因此，花錢是個(gè)藝術(shù)活兒。

　　銷售部的功能是把錢多塊好優(yōu)的摟進(jìn)來(lái)，因此，掙錢也是技術(shù)活兒。

　　策劃的終極手段就是讓企業(yè)錢花的舒心，錢掙的放心。

　　綜上所述，營(yíng)銷策劃是藝術(shù)活兒與技術(shù)活兒的結(jié)合體。