淡季不淡 為消費找個理由

隨著天氣突然轉暖，很多人匆忙為衣櫥改頭換面。本想趁此機會也淘汰家中舊的床上用品，卻不料遭到了老一輩的嚴詞拒絕。難怪說春夏季是家紡銷售的淡季，對于家紡產品的主要消費群體之一——生于上世紀60年代的女性來說，冬季起到保暖作用的床上用品才是必要的，而在春夏季則沒有什么床品是必須消費的。雖然此時已經(jīng)進入了家紡消費的淡季，但是品牌還是不遺余力地推出新品，力挽狂瀾。推出新設計是吸引消費者的手段，提高銷售業(yè)績才是最終目的。什么樣的產品能夠吸引消費者？家紡產品的消費主力軍——中青年女性的消費習慣能給品牌提供尋找答案的線索。

　　三代女性的消費觀念

　　年輕一代消費力量的崛起，促使舊的消費觀念逐步改變�！�80后”的消費觀念是即時行樂，因為品牌多、購物渠道多，她們在購物時更為精明，“只在打折的時候花錢”是很多“80后”的消費宣言。因此，商場不斷以節(jié)日之名進行促銷，挑動著消費者的神經(jīng)。然而“60后”、“70后”無疑還是最有消費實力的群體。

　　“60后”女性購買的家紡產品種類最多，如適合老人的功能性家紡產品、符合年輕人審美的個性床品等。

　　這個年齡層的消費者對待消費品格外地精打細算。有的人甚至仍然保留著做被子的習慣。采訪中，一位40多歲的女性的表述表明這個年代出生的人有一個共性，就是理性消費，盡管她很喜歡漂亮的家紡床品，但是一年也買不了幾次，因為不需要。這位女士告訴記者，她喜歡到市場上買布，然后再加工成床單。“因為床單比被罩等更容易損壞，買布做，經(jīng)濟實惠�！彼�這樣說。

　　當記者問道，現(xiàn)在用什么品牌的家紡產品時，這位消費者看上去有點茫然，“我并不太了解有什么品牌，買產品時也不會專門奔著什么牌子去，主要還是看質量、價格還有圖案。”

　　“70后”都已邁入30歲的年齡段，很多女性在這個時候正處于事業(yè)的頂峰，她們對生活質量的要求高于上一代，自然也舍棄了自己做被子的傳統(tǒng)。

　　一位公司的高管告訴記者：“在家里同一質地的床品要備上四五套，基本上每兩周就要更換一次�！边@位女士的家里一共備有10余套床品，包括成人和兒童的春夏、秋冬床品。她表示，平時只要看到家紡產品打折，尤其是品牌產品打折，就會毫不猶豫地出手，盡管當時不需要，但是打折后的名牌物有所值。但是，如果不打折，她就不會在意床品的品牌，而是看樣子、權衡價格，因為名牌的價格還是偏高。

　　未婚的“80后”基本上不會自己購買床品，已婚的“80后”似乎表現(xiàn)出對床品的挑選也沒有太大興趣。一位新婚的女孩在談起挑選婚慶床品時，說道：“我不知道自己買的是什么品牌，我是專門等到‘五一’商場有活動時才買的，覺得圖案、顏色都很喜慶又不俗氣，就買了。一下買了兩套，應該夠用了。”另一位對購物頗有研究的女孩告訴記者：“以前買床品，我不會去商場買，而是去位于北京南三環(huán)的家紡城。那里的性價比很高，一套高支高密的三件套只要兩三百塊。不過現(xiàn)在會去宜家，選擇多、質量好，而且宜家的布料都是我喜歡的格紋、碎花等�！眱晌�80后女孩均認為床上用品不比衣服，不用常換常新，其中一位說距離上一次購買床品已有2年之久。其實床品不吸引年輕女性的原因并不是它不重要，而是種類少、選擇少，難以體現(xiàn)個性。

　　品牌不做消費調查

　　當了解過消費者的真實想法后，記者又針對品牌是否了解消費者的消費習慣進行了調查。目前，在各行業(yè)使用比較廣泛的由專業(yè)機構做的抽樣調查在家紡行業(yè)卻很少用到，品牌也很少去認真了解不同年齡層、不同消費水平消費者的購物習慣。

　　那么家紡品牌在發(fā)布新品之前，會做市場調查嗎？會以消費者的消費習慣為產品設計依據(jù)嗎？曾經(jīng)在兩家知名家紡企業(yè)工作過的一位業(yè)內人士向記者透露：“品牌基本都是閉門造‘被’，幾乎不做調查。在這個行業(yè)，打探同行做什么比去了解消費者需要什么更普遍�！碑斢浾邌柕溃骸澳侨绾伪ＷC產品能夠迎合市場需求呢？怎么確定消費者一定會喜歡呢？”該人士說：“基本依靠企業(yè)里的人員在設計花型、選擇花型時的感覺，是否覺得好看、好賣。因為是屬于靠感覺來選擇，所以誰的官大誰的感覺就最好，最終一切決定都要服從老板的感覺。所以，家紡企業(yè)里，基本都是老板管研發(fā)。跟著感覺走，實質還是跟著老板走�！�

　　其實很多人都知道在產品開發(fā)之前做市場調查很有必要，這樣準確率一般會超過60%。那既然這么重要，為什么品牌的總經(jīng)理或董事長還要一手遮天，而不是進行專業(yè)的市場調研呢？“很多老板會想‘我靠一把剪刀，一臺縫紉機，就開拓出了今天的事業(yè)，還有誰比我更專業(yè)呢？我的眼光就能代表一切’。所以，這是一個觀念是否進步的問題。”如果品牌負責人不能扭轉陳舊觀念，而跟不上市場變化的步伐，就不能得到消費者的認同，終將會被市場淘汰。

　　每個年代的消費者的購物習慣是如此不同，看來品牌要想讓“淡季不淡”，依靠商場的促銷活動還是遠遠不夠的。如果能更多地考慮到消費者的需要和選購床品的理由，比如為中老年開發(fā)更多適合的功能性家紡產品，不再讓“60后”覺得更換床品沒有實際意義；比如在定價時更多地考慮到“70后”的收入和消費比，能讓她們在不考慮折扣的情況下也愿意消費品牌家紡；比如更多地了解“80后”的喜好，將更多時尚元素添加到床品中，淡季的銷售才能得到改觀。