如何激勵經(jīng)銷商達(dá)成銷量目標(biāo)

　　讓一個人減肥的最有效方法是什么?

　　讓他(她)吃減肥特效藥?讓他(她)加強(qiáng)鍛煉?讓他(她)不吃飯餓肚子?……

　　這些方法很多胖人都試過了，但胖子還是越來越多。

　　其實(shí)對一個想減肥的人來說，其減肥的最大難點(diǎn)是他(她)意志薄弱，不能堅(jiān)持。自己沒有毅力，又沒有外界的壓力，所以減肥的持久動力明顯不足。最有效的方法之一，就是把自己要減肥的信息告訴所有自己的朋友，特別是自己最在乎的人，向他們公開公布自己要減肥的信息，讓所有人都知道。如果減肥不成功，就會面對所有人的嘲笑，特別是自己最在乎的人的不屑。這種方法被很多人用過，非常有效，不僅對減肥，對戒掉任何不良嗜好，都可以試一下。這種方法就是典型的“承諾與一致性”的原則的應(yīng)用。很簡單，當(dāng)一個人向所有的人公開承諾自己所想達(dá)成的目標(biāo)時，這個人就會背負(fù)很大的心理壓力，要讓自己的行為結(jié)果與自己的承諾保持一致，否則自己就會有很大的愧疚感，產(chǎn)生很大的心理不適。為避免這種窘境，很多人會遵循“承諾與一致性”的原則，努力達(dá)成自己對外承諾的目標(biāo)，用自己的實(shí)際行動兌現(xiàn)自己的承諾。

　　對經(jīng)銷商來講，廠家每年都要給經(jīng)銷商下達(dá)銷售任務(wù)指標(biāo)。廠家一般是對達(dá)成銷量目標(biāo)的經(jīng)銷商年終進(jìn)行統(tǒng)一的獎勵，對達(dá)不成目標(biāo)的經(jīng)銷商進(jìn)行處罰甚至淘汰。這是比較常規(guī)的方法，很多廠家都在使用。對于做得好的、達(dá)成銷量目標(biāo)的大商，廠家一般設(shè)立一些大獎，如獎車，獎國外旅游等，對這些大商有較大的激勵作用。但這個只是上了一道保險(xiǎn)，如果這些大商沒有完成銷量目標(biāo)，他們也覺得沒有太大的心理壓力，畢竟自己是大商，即使達(dá)不成銷量目標(biāo)，比其他小商要做得好得多，廠家對這些大商也不會有處罰的措施。所以，雖然有大獎的動力，但完成目標(biāo)的壓力并不足。廠家的銷量目標(biāo)還是不能確保。

　　給經(jīng)銷商，特別是大商，完成廠家的銷量指標(biāo)再上一道保險(xiǎn)，“承諾與一致性”原則就是一個可以采用的新方法。筆者在經(jīng)銷商大會上的一個創(chuàng)新舉措就是讓大商不僅與公司簽訂達(dá)成目標(biāo)的銷售合同，而且還親筆簽署任務(wù)必須達(dá)成的“軍令狀”。

　　簽了“軍令狀”只是第一步，關(guān)鍵是要有公開的儀式來公布這個軍令狀。筆者特別設(shè)計(jì)了一個攀爬珠峰的宣誓儀式。讓所有簽署“軍令狀”的大商，攀登在經(jīng)銷商大會會場專門設(shè)計(jì)的珠峰(模擬搭建而成)。廠家的老總、或老板在峰頂站立，簽署軍令狀的大商按達(dá)成銷量目標(biāo)的高低排序，依次從廠家手里接過寫有自己達(dá)成銷量目標(biāo)值的象征旗幟(授旗儀式)，把這面旗幟插到標(biāo)有銷量刻度的模擬珠峰上(不同的珠峰高度代表不同的銷量等級，高度越高代表銷量越高，與峰頂站立的廠家老板的距離越近)，并攀爬到峰頂與廠家的老板、老總在珠峰的峰頂會師，由廠家的老板或老總將大商已事前簽署的軍令狀守著臺下全國經(jīng)銷商的面，正式授予這位大商，大商接過軍令狀，再面向臺下所有的經(jīng)銷商宣讀自己的軍令狀內(nèi)容(宣誓儀式)。

　　有人問，搞這種形式(儀式)有必要嗎?可以肯定地說，很有必要。舉個簡單例子，每個人一生最重要的儀式莫過于兩個儀式，一個是婚禮，一個是葬禮(可惜你的葬禮一般是你缺席)所以每個人對自己的婚禮都有非常深刻的印象。女人會因?yàn)楹玫幕槎Y儀式而有再重復(fù)一遍婚禮的美好沖動而對于累得半死的男人來講，為了不再辛苦一次，最好也不要離婚，省的再辦一次婚禮的折騰。婚禮儀式搞得越大越隆重，某種意義上講，離婚的可能性就越小。因?yàn)槟信�雙方在自己所有的親朋好友面前承諾了花好月圓，白頭偕老，一旦離婚，背負(fù)的心理壓力非常之大，這也是“承諾與一致性”的一個生活應(yīng)用。所以儀式是非常必要的。

　　對于簽了軍令狀的大商來講，一是自己上臺，攀登珠峰，本來就是廠家給予自己的一個極高榮譽(yù)，不是所有的經(jīng)銷商都能上臺攀登的，經(jīng)銷商內(nèi)心會產(chǎn)生優(yōu)越感和榮譽(yù)感;二是通過攀登珠峰和公開的宣誓，無形之中給大商增加了很大的心理壓力：很簡單，如果完不成公開承諾的銷量目標(biāo)，明年來開會如何面對廠家的領(lǐng)導(dǎo)?如何面對臺下其他的經(jīng)銷商呢?人活一口氣，樹活一張皮啊。如果完不成銷量目標(biāo)，這個臉可丟大了。

　　對經(jīng)銷商，特別是大商，一邊是完成銷量目標(biāo)的大獎激勵，一邊是完不成銷量目標(biāo)可能面對的“丟人現(xiàn)眼”的心理壓力，這兩個措施雙管齊下，就能更好地鎖定經(jīng)銷商銷量目標(biāo)的達(dá)成。