備戰(zhàn)黃金周，哪些細(xì)節(jié)不能忘？

　　在同質(zhì)化的營(yíng)銷時(shí)代，黃金周促銷要想出眾極其艱難。但老子說過，“天下大事，必做于細(xì)，天下難事，必做于易"，在營(yíng)銷手段雷同的情況下，廠商要想脫穎而出，就必須要在一些細(xì)節(jié)方面下些功夫，那么，哪些細(xì)節(jié)需要我們重點(diǎn)關(guān)注呢？

　　是否進(jìn)行了認(rèn)真的調(diào)研？黃金周時(shí)間也就短短幾天時(shí)間，要想在短促的時(shí)間內(nèi)，掀起一個(gè)銷售高潮，就必須要進(jìn)行認(rèn)真的策劃，并制定詳細(xì)的執(zhí)行方案，而其前提就是，廠商必須要進(jìn)行充分的調(diào)研，任何閉門造車的行為，都有可能讓黃金周白白度過。要調(diào)研哪些內(nèi)容呢？1、賣場(chǎng)有沒有統(tǒng)一的促銷計(jì)劃？如果有，自己的促銷方案是否要與其保持一致？2、競(jìng)品有何動(dòng)向，有沒有新品推出來，即將做或者已經(jīng)做了哪些促銷活動(dòng)？與本品相比，競(jìng)品的價(jià)格體系是怎么樣的？是以廠家為主導(dǎo)，還是以經(jīng)銷商為主導(dǎo)？3、消費(fèi)者有哪些需求偏好，他們喜歡什么樣的促銷方式等等，“九層之臺(tái)，起于累土"，只有調(diào)研清楚了，才能為下一步操作奠定基礎(chǔ)。

　　是否有詳細(xì)的執(zhí)行方案？

　　凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。黃金周要想得到圓滿的結(jié)果，在調(diào)研的基礎(chǔ)上，一定要制定一份詳細(xì)而可操作的執(zhí)行方案，這個(gè)執(zhí)行方案應(yīng)該包括如下內(nèi)容：1、促銷目的。明確促銷的目的是什么？是推廣利潤(rùn)型新產(chǎn)品，還是打壓對(duì)手搶占銷量，還是以規(guī)模求效益，亦或是處理積壓庫(kù)存？2、確定促銷的方式：是特價(jià)，還是折扣？抑或是贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、禮券？3、促銷的時(shí)間。是先發(fā)制人，還是后來者至上？筆者的建議是，盡可能地先聲奪人，搶占顧客的眼球，先行者往往會(huì)比晚到者有更多的銷售機(jī)會(huì)。4、地點(diǎn)。在促銷的地點(diǎn)選擇上，很多廠商往往會(huì)有一個(gè)誤區(qū)，害怕在一些大賣場(chǎng)做促銷，害怕費(fèi)用高而虧本，因此，選擇一些人流量不是很大的商超等，筆者的建議是，在謹(jǐn)慎的基礎(chǔ)上，要敢于冒險(xiǎn)，選擇什么類型的終端，是KA、A類店，還是B、C類店，一切都要充分估算投入產(chǎn)出比，如果一個(gè)賣場(chǎng)雖然促銷費(fèi)用投入要大的多，但它又能給廠商帶來同等比例的收益，這樣的投入仍然是值得的。5、費(fèi)用預(yù)算。要把促銷的各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算都列出來，同時(shí)，還要估算出大致的銷量，從而計(jì)算出費(fèi)用比，此舉最大的好處是可以控制費(fèi)用，避免賠錢賺吆喝。

　　是否有創(chuàng)新的活動(dòng)內(nèi)容？

　　作為廠商的策劃部門，在黃金周來臨，方案制定之前，一定要反思一個(gè)問題，這次的促銷活動(dòng)內(nèi)容，是否有所創(chuàng)新，能不能吸引顧客的眼球，能否讓顧客乖乖地把兜里的錢掏出來，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，自己的宣傳、促銷手段是否更勝一籌？比如，同樣是散發(fā)傳單，在大街上發(fā)是一種什么樣的情形？但有一個(gè)廠家卻想出來，在協(xié)調(diào)相關(guān)部門的情況下，利用飛艇盤旋在賣場(chǎng)上空，把花花綠綠的傳單灑下來，從而引發(fā)了現(xiàn)場(chǎng)轟動(dòng)，就起到了很好的宣傳效果，因此，同樣是操盤黃金周，我們要盡可能地有所創(chuàng)新。包括促銷的形式，促銷的內(nèi)容，宣傳的手段等等，不要一做促銷，就是特價(jià)，甚至降價(jià)，單純地去打價(jià)格戰(zhàn)，是沒有出路的，廠商也很難獲得更好的銷量和效益。

　　是否有并肩作戰(zhàn)的同盟軍？

　　黃金周要想更好地出彩，一定要記住，廠家、經(jīng)銷商、終端商一定要結(jié)成同盟，而不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，只有明確分工，各司其職，黃金周才能發(fā)揮集聚效應(yīng)，才能一氣呵成。那么，廠商各環(huán)節(jié)都要做哪些事情呢？廠家：做好黃金周的整體操盤規(guī)劃，做好助銷物料等的設(shè)計(jì)、制作、采購(gòu)，做好產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃、運(yùn)輸計(jì)劃等；經(jīng)銷商：做好產(chǎn)品庫(kù)存、場(chǎng)地聯(lián)系、各種外部關(guān)系處理、產(chǎn)品配送等，也包括主導(dǎo)臨時(shí)促銷員的招聘、培訓(xùn)、上崗等工作；零售賣場(chǎng)：做好臨促的協(xié)助管理、提供較為有利的銷售場(chǎng)所或者貨架、展架、端頭、促銷執(zhí)行等工作。只有彼此分工，形成廠商一體化運(yùn)作，黃金周才能運(yùn)籌帷幄，才能更好地去執(zhí)行。

　　是否進(jìn)行了提前告知？

　　一些廠商在黃金周舉行促銷活動(dòng)，卻由于缺乏提前預(yù)熱，即沒有提前將活動(dòng)的內(nèi)容進(jìn)行告知，以與目標(biāo)顧客進(jìn)行對(duì)接，出現(xiàn)了雖然花費(fèi)很大，但效果卻不理想的狀況。有一個(gè)洗滌用品廠家就總結(jié)和汲取這方面的教訓(xùn)，在黃金周舉行前一個(gè)禮拜，就將促銷活動(dòng)的內(nèi)容、地點(diǎn)、時(shí)間通過大賣場(chǎng)建立的VIP客戶檔案，利用手機(jī)短信進(jìn)行了廣泛的發(fā)送告知，引發(fā)了一些顧客的提前詢問，待促銷時(shí)間一到，柜臺(tái)前人滿為患，效果出乎意料，因此，黃金周前的活動(dòng)內(nèi)容提前告知，以吊起顧客胃口，非常重要。
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　　是否有具體的內(nèi)部分工？

　　黃金周時(shí)間很短，要想讓各項(xiàng)活動(dòng)有條不紊地展開，作為廠商兩支團(tuán)隊(duì)一定要有明確的內(nèi)部分工，企劃或者市場(chǎng)部門要負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的策劃和統(tǒng)籌工作，銷售部門要嚴(yán)格執(zhí)行方案，并在執(zhí)行當(dāng)中不斷地反饋市場(chǎng)情況，生產(chǎn)部門要根據(jù)銷售計(jì)劃，提前排定生產(chǎn)班次，而采購(gòu)部門要根據(jù)生產(chǎn)部門下達(dá)的生產(chǎn)用料清單，及時(shí)予以采購(gòu)，物流部門要?jiǎng)佑米杂密嚒?FONT color=#000000>物流公司甚至第三方物流的方式，確保產(chǎn)品配送到位，財(cái)務(wù)部門要聚攏資金，確�；顒�(dòng)資金鏈條不斷裂，從而出現(xiàn)虎頭蛇尾現(xiàn)象，人力部門要根據(jù)銷售部門需要，及時(shí)招聘人員，確保人員能夠及時(shí)到位。因此，黃金周不是單一營(yíng)銷部門的事情，而是要各部門聯(lián)動(dòng)工作，樹立一盤棋運(yùn)作的意識(shí)，只有產(chǎn)供銷各系統(tǒng)通力協(xié)作，黃金周才能不會(huì)出現(xiàn)“漫地烤火一面熱"的現(xiàn)象，才能更好地收獲各種效益。

　　是否很好地協(xié)調(diào)了外部關(guān)系？

　　在中國(guó)，除了我們所用的營(yíng)銷4P，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷之外，往往還要再加2P，即權(quán)利或者說政府和公關(guān)。黃金周如果是在戶外做促銷活動(dòng)，或者演出活動(dòng)，需要提前給城管、市容等相關(guān)政府職能部門打好招呼，這也很關(guān)鍵，很好地協(xié)調(diào)這些外部關(guān)系，廠商就可以最大化地避免出現(xiàn)“掀攤子"等影響活動(dòng)開展的狀況，當(dāng)然，如果廠商在做促銷活動(dòng)時(shí)，再結(jié)合當(dāng)?shù)卣�府“形象工�?做一些公益活動(dòng)，會(huì)給自己帶來“錦上添花"的效果，說不定也會(huì)引來一些媒體的關(guān)注，從而可以低成本宣傳甚至形成口碑傳播效應(yīng)。

　　是否進(jìn)行了充分細(xì)致的準(zhǔn)備？

　　黃金周促銷，要不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。在制定執(zhí)行方案時(shí)，一定要檢核這次促銷活動(dòng)要做哪些準(zhǔn)備工作，比如，需要哪些助銷物料，可以列出一個(gè)清單，把各促銷物料的設(shè)計(jì)、采購(gòu)部門及其人員都予以明確；誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理，包括樣品、禮品管理？誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)顧客投訴等等？都要進(jìn)行提前預(yù)演，力爭(zhēng)做到“人人有事做，事事有人管"，只有準(zhǔn)備充分，才能做到游刃有余，才能臨陣不亂，揮灑自如。

　　是否實(shí)施了系統(tǒng)的培訓(xùn)？

　　為何一些廠商的黃金周活動(dòng)虎頭蛇尾，雷聲大，雨點(diǎn)��？這跟促銷在執(zhí)行當(dāng)中，出現(xiàn)了較大的偏差有很大的關(guān)系，可又為什么會(huì)出現(xiàn)這些偏差呢？一個(gè)很大的原因，是因?yàn)橐恍﹨⑴c者或者說執(zhí)行者不理解、不了解或者理解、了解促銷主題、內(nèi)容、細(xì)節(jié)不夠造成的，如果參與人員對(duì)活動(dòng)的背景、方式、執(zhí)行要點(diǎn)等一知半解或者理解的支離破碎，那必然會(huì)在執(zhí)行當(dāng)中出現(xiàn)誤差。如何才能有效避免呢？這就要進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。培訓(xùn)哪些內(nèi)容呢？1、產(chǎn)品知識(shí)。不要認(rèn)為這很簡(jiǎn)單，真正地要把產(chǎn)品的原料、工藝、功能利益點(diǎn)等根據(jù)不同的顧客予以清楚地表達(dá)，卻不是一件容易的事，這需要系統(tǒng)的培訓(xùn)，過于眼高手低，只能讓自己漏洞百出。2、心態(tài)培訓(xùn)。主要是讓大家調(diào)整一下狀態(tài)，有了良好的狀態(tài)，銷售才能有一個(gè)好的開端。自信、樂觀、積極、執(zhí)著……這些心態(tài)的具備，將讓各項(xiàng)工作的開展如虎添翼，將能帶來超乎想像的效果。3、銷售技巧。在未來的商戰(zhàn)中，技巧將決定成敗。不同水平的銷售技能、水準(zhǔn)，其給企業(yè)帶來的銷量和效益也是不同的。筆者曾多次在賣場(chǎng)看到一些導(dǎo)購(gòu)員靜等顧客走近柜臺(tái)，或者走過柜臺(tái)，而不主動(dòng)出擊的現(xiàn)象，也曾看到一些終端導(dǎo)購(gòu)人員，因?yàn)槿狈?FONT color=#000000>溝通技巧、說服技巧、異議處理技巧等，而失去了一筆筆本可以達(dá)成的生意等等。知識(shí)改變命運(yùn)，培訓(xùn)成就未來。系統(tǒng)化的培訓(xùn)，將會(huì)為黃金周的到來提供信心保障。

　　是否營(yíng)造了熱烈的售賣氛圍？

　　中國(guó)人一個(gè)很大的特點(diǎn)就是愛看熱鬧，因此，黃金周促銷，要想凝聚人氣，營(yíng)造良好的售賣氣氛非常重要。如何營(yíng)造呢？筆者的建議是：1、多利用各種助銷宣傳物料，所有能夠用上的，都要派上用場(chǎng)。比如，條幅、POP、DM、易拉寶、拱形門、大型堆頭、展示柜、貨架、賣場(chǎng)廣播、喇叭等。2、統(tǒng)一著裝，通過醒目而規(guī)范的裝束，可以提高顧客的關(guān)注度。3、文藝團(tuán)體現(xiàn)場(chǎng)演出。雖然費(fèi)用會(huì)高些，但卻很能抓住顧客眼球，效果也會(huì)更好。

　　是否制定了激勵(lì)獎(jiǎng)懲計(jì)劃？

　　人人都要惰性，而惰性又是工作開展的天敵。要想在黃金周，促使每個(gè)人都能處在最佳的工作狀態(tài)，那么，制定富有刺激性的激勵(lì)獎(jiǎng)懲方案至關(guān)重要。廠商可以根據(jù)促銷活動(dòng)中各項(xiàng)工作的要求和標(biāo)準(zhǔn)，制定一些獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰措施，比如，設(shè)計(jì)全勤獎(jiǎng)、創(chuàng)新獎(jiǎng)、服務(wù)獎(jiǎng)、銷量獎(jiǎng)、效益獎(jiǎng)等等，對(duì)優(yōu)秀者進(jìn)行嘉獎(jiǎng)，同時(shí)，對(duì)一些遲到、脫崗、早退、工作不積極、執(zhí)行不到位等等進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰，通過有獎(jiǎng)有罰，從而激勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后，激發(fā)大家內(nèi)在的工作激情與動(dòng)力，充分地發(fā)揮員工的積極性、主動(dòng)性、能動(dòng)性，最大化的創(chuàng)造業(yè)績(jī)。

　　是否有人一直在做過程管理？

　　好的過程，一定會(huì)有好的結(jié)果。黃金周要想善始善終，促使大家都不懈怠，廠商就必須要有一個(gè)部門或者崗位，來去做督導(dǎo)工作，通過現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)這種過程管理，促使各項(xiàng)工作能夠按照計(jì)劃有條不紊地進(jìn)行。但這個(gè)督導(dǎo)一定要是一個(gè)多面手，是一個(gè)專家式的人才，能夠發(fā)現(xiàn)或者找到問題，并提出解決的辦法，必要時(shí)還能作出指導(dǎo)或者培訓(xùn)，他還要會(huì)做階段性匯報(bào)總結(jié)，讓廠商管理者知道黃金周各項(xiàng)工作開展的質(zhì)量如何，從而確保每一項(xiàng)工作都在掌控之中，這是非常核心的一個(gè)環(huán)節(jié)，需要廠商斟酌和思量�！　�

　　總之，細(xì)節(jié)決定成敗，執(zhí)行決定未來。備戰(zhàn)黃金周，要想有較大的收獲，就必須要從細(xì)節(jié)上下功夫，細(xì)微之處現(xiàn)精神，細(xì)節(jié)之處見管理，通過細(xì)節(jié)的打造與完善，廠商才能把握全局，才能掌握過程，從而充分地利用黃金周而賺的盆滿缽滿。