企業(yè)連鎖單店該如何營運管理

　　市場發(fā)展到21世紀的今天，連鎖越來越成為區(qū)域走向全國、外銷轉內銷等很多行業(yè)本土企業(yè)所追捧的最佳商業(yè)經營模式。在面向消費客戶的終端領域，有相當一部分連鎖企業(yè)營運管理人員迫于老板急功近利下給的任務指標壓力，都忙著用招商加盟或者投資直營開店等方式快速地在全國到處圈地占領市場，而卻在不知不覺中嚴重忽視了對連鎖單店的營運管理。

　　作為連鎖企業(yè)的營運管理人員，千萬不能讓自己整天疲于應付于“人人頭上有任務指標，領導看到結果就發(fā)飆”的惡性工作狀態(tài)里。從長期發(fā)展來看，這樣對其所在連鎖企業(yè)的市場營運十分不利，更對自己的職業(yè)工作不夠負責。

　　隨著市場連鎖單店的高度集約化，這促使著更多連鎖企業(yè)老板及營運管理人員不得不想辦法讓心態(tài)冷靜平和下來，花時間來思考如何對連鎖單店進行科學營運管理？怎樣提升連鎖單店業(yè)績？誰能夠把連鎖單店營運管理的科學、單店業(yè)績提升的好，誰就能在一定程度上實現(xiàn)區(qū)域市場的全面滲透領先及連鎖商業(yè)模式的真正成功。

　　那么，連鎖單店營運到底都該管理哪些內容呢？從網點規(guī)劃到店址選擇、從店面裝修到形象建設、從店員招募到團隊組建培訓、從產品銷售服務到店內日常管理等貫穿全程，店雖小、活很多！但是，目前許多連鎖企業(yè)的營運管理人員仍舊比較亂做不好、更不夠體系做不到位。

　　筆者在這里主要結合現(xiàn)就職的某公司營運管理工作之經驗，從平時指導連鎖店面營運主管的角度，選擇連鎖單店營運管理的核心關鍵來談。大家或許從中可以看到，連鎖企業(yè)的營運主管其實做好連鎖單店管理并沒有那么復雜。

　　如果一個營運主管對他所負責區(qū)域市場內的所有連鎖單店什么都管，那么不出兩月他就得累吐血。因此，我化繁為簡、抓住關鍵，在開會和培訓時對自己所負責的連鎖商管部所有營運主管們說：“你們只要理解七個名詞，記住八大公式和一個工具，會算加減乘除，我相信你們一定就把握好連鎖店面營運管理的工作方向和重點，并會做的很好，更能保質保量的完成公司下達的業(yè)績目標！”而且，我經常反復強調并考查他們熟練運用的掌握程度。

　　一、七個名詞

　　名詞1：營業(yè)收入是指某段時間內消費客戶在某連鎖單店為購買商品或服務所支付的全部貨幣價值。營業(yè)收入越高單店利潤越大。

　　名詞2：營運成本是指某段時間內連鎖單店在向消費客戶提供商品或服務過程中所付出的全部支出。營運成本越高單店利潤越小。

　　名詞3：交易次數(shù)，也叫交易筆數(shù)、交易量、成交量、成交次數(shù)，是指在某段時間內消費客戶在某連鎖單店購買商品或服務達到交易的次數(shù)。交易次數(shù)是通過消費客戶的結算次數(shù)來衡量的，它反映消費客戶消費頻率的指標，也是連鎖單店根據銷售記錄獲得的第一手信息資料，它能非常直接地反映消費客戶對連鎖單店的喜好程度。因此，交易次數(shù)變化是連鎖單店經營目標管理的首要監(jiān)控指標，也是營運主管每天都必須關注的重要事項之一。

　　名詞4：消費客戶單價是指在某段時間內消費客戶購買單店商品或服務時平均每次交易所支付的貨幣金額。消費客戶單價是個平均指標，它反映在一段時間內某連鎖單店的消費客戶平均消費能力。根據實際工作經驗來看，坐等型連鎖單店的消費客戶單價會呈現(xiàn)出圍繞行業(yè)平均值上下波動的狀態(tài)。因此，對于消費客戶單價變化進行監(jiān)控同樣是營運主管必須定期關注的重要事項之一。

　　名詞5：變動成本是指那些跟隨交易次數(shù)變化而發(fā)生變動的成本，如物料成本、商品或服務銷售成本、銷售傭金等。

　　名詞6：單位交易變動成本是指平均包含在消費客戶單次購買的商品或服務中的物料成本、商品或服務銷售成本、銷售傭金等。

　　名詞7：固定成本是指那些不隨交易次數(shù)變化而發(fā)生變動的成本，如房租、人員工資、水電、裝修及設備折舊、電話費、開店費用及廣告宣傳促銷推廣公關費用攤銷等。

　　二、八大公式

　　公式1：利潤=營業(yè)收入-營運成本

　　公式2：營業(yè)收入=交易次數(shù)*消費客戶單價

　　公式3：交易次數(shù)=營業(yè)收入/消費客戶單價

　　公式4：消費客戶單價=營業(yè)收入/交易次數(shù)

　　公式5：營運成本=變動成本+固定成本

　　公式6：變動成本=交易次數(shù)*單位交易變動成本

　　公式7：綜上所述，將公式1、2、3、4、5、6合并得到如下公式：

　　利潤=交易次數(shù)*消費客戶單價-（交易次數(shù)*單位交易變動成本+固定成本）

　　=交易次數(shù)*消費客戶單價-交易次數(shù)*單位交易變動成本-固定成本

　　=交易次數(shù)*（消費客戶單價-單位交易變動成本）-固定成本

　　公式8：根據公式7轉換，交易次數(shù)的公式是：

　　交易次數(shù)=（利潤+固定成本）/（消費客戶單價-單位交易變動成本）

　　三、一個工具

　　對連鎖單店業(yè)績與利潤影響最大的因素是交易次數(shù)，它的數(shù)值一般是大于或等于零。當交易次數(shù)發(fā)生變化時，利潤就會發(fā)生相應變化，因此利潤實際上是一個以交易次數(shù)為自變量的函數(shù)，我們稱此函數(shù)為連鎖單店利潤曲線函數(shù)。那么公式8就是此連鎖單店利潤曲線函數(shù)標準測算工具。

　　為了更直觀地說明利潤與交易次數(shù)的關系，筆者暫且構建一個橫軸為交易次數(shù)、縱軸為利潤的二維坐標系，并在其中標明各要素，如下圖所示：

　　通過連鎖單店利潤曲線圖，營運主管就可以量化交易次數(shù)變化來揭示利潤變動的內在原因，從而為連鎖單店的管理決策提供了科學分析依據。

　　四、明確并做好營運的三個基礎工作

　　日常管理工作中，連鎖企業(yè)總部一般都會針對營運主管負責的區(qū)域市場下達營業(yè)銷額和利潤指標的目標計劃。而作為區(qū)域市場的一把手，首先必須及時掌握公司總部財務預算最新確定的對所轄各連鎖單店變動成本、單位交易變動成本、固定成本等要素值。見下圖筆者所咨詢培訓的某蛋糕連鎖公司2009年度營運成本費用分類預算和費率表：

　　其次，營運主管必須根據各連鎖單店的實際差異情況把營業(yè)銷額和利潤指標分解到每個門店，并能按照營業(yè)淡旺周期來合理分配組合到每周月季度。見下圖筆者所咨詢培訓的某烘焙連鎖企業(yè)安徽分公司淮南市區(qū)6家連鎖店3月份各周業(yè)績目標分解表：

　　第三，營運主管最后必須依據公司總部財務預算最新確定的營運構成要素值和上級下達并分解到每個門店后的業(yè)績目標，同時根據連鎖單店利潤曲線公式8及時準確測算出各連鎖單店的周月季度三個時間段內的交易次數(shù)。

　　筆者曾咨詢培訓的某品牌餐飲連鎖單店全年利潤指標是30萬，每月固定成本是2萬元，消費客戶單價是35元/次，單位變動交易成本是20元，那么該餐飲連鎖單店營運主管對利潤指標分解的具體操作做法是：首先根據不同季節(jié)的月度特點將年度利潤指標30萬分解為每個月的利潤指標。然后用公式8計算出各月應該完成的交易次數(shù)指標。在此基礎上，將各月交易次數(shù)除以當月天數(shù)，最后就得出了每日應該完成的交易次數(shù)。