盧賢洲：將厚毛毯賣給韓國軍方

    “我并非沒有感受到金融危機的寒意，只是我認(rèn)為不能遇到什么事兒都拿危機當(dāng)借口。義烏的經(jīng)商環(huán)境很好，只要踏實地做生意，絕大多數(shù)人都能得到豐厚的回報�！闭f這話的人叫盧賢洲，義烏賓王市場一名普通的家紡用品經(jīng)營戶，他的攤位名叫“世洲家紡”。

    2008年下半年起，盧賢洲過起了“緊日子”，換了租金更便宜的店面，還把工廠從后宅搬到了紹興柯橋。

    店里的生意到2008年年末稍見好轉(zhuǎn)，也正是在這個時候，盧賢洲和另三個做家紡的朋友合伙出資，趁低價囤了800噸材料，大家商定風(fēng)險共擔(dān)。

    今年春節(jié)過后，盧賢洲開始不斷地向客戶詢問市場信息，以求把握住市場脈博。正當(dāng)大家都在埋怨金融危機讓外商放緩腳步時，盧賢洲在2009年成功地將主打產(chǎn)品從雙面絨過渡到了珊瑚絨，開拓了新市場。

    關(guān)鍵詞：原料儲備

    四人合伙囤貨800噸

    商家能不能攬到訂單，主要看產(chǎn)品品質(zhì)和價格，而決定價格的主因在于原材料采購成本。2008年，盧賢洲有好幾個月都沒有接到過一個像樣的訂單，直至年末，生意才有所好轉(zhuǎn)。

    這個時候恰巧原材料絳綸價格跌至8900元/噸，盧賢洲判斷這是購進(jìn)絳綸的好時機，隨即找了另三個在紹興做家紡生意的朋友，大家一拍即合，大伙兒出資，計劃囤貨800噸。四人商定，風(fēng)險共享，利潤共享。待牛年春節(jié)后開工，視情況而定。誰家的生意好，就給誰用。如果節(jié)后價漲，轉(zhuǎn)讓價格不低于原始采購價也不高于市場價；如果價跌，損失共擔(dān)。

    “我們四個人判斷基本一致，大家都認(rèn)定節(jié)后價格看漲。”盧賢洲說，團購的好處在于，800噸采購量提高了和賣家的談判籌碼。另外，第二年的訂單行情還不確定，但合伙囤貨可保證原材料不會積壓，“四個廠不會都趴下，總有一家在開工。”果然，2009年初絳綸價漲到了9200元/噸，大家的生意也還過得去，不到兩個月，800噸原料就被四家小企業(yè)消耗掉了。

    盧賢洲說，金融危機來了，大家都想省錢。行情淡的時候，大家可能會想到一塊兒去。合作就是一種省錢和規(guī)避風(fēng)險的方式。

    關(guān)鍵詞：產(chǎn)品升級

    厚毛毯供給韓國軍方

    盧賢洲的老客戶大多在中東，都是普通的商人。不過，今年他接了一筆不一樣的訂單，終端采購商竟然是韓國軍方。

    “客戶一共采購了30多萬元的貨�！北R賢洲介紹，訂單數(shù)量不大不小，大號毛毯8000條，小號毛毯4000條。不過，都是實打?qū)嵉呢洠�一條毛毯重量可達(dá)1.5公斤，批發(fā)價達(dá)二三十元。

    “這種分量的毛毯，可以蓋也可以墊�！北R賢洲說，他沒想到自己生產(chǎn)的毛毯，還可以成為軍需產(chǎn)品。從義烏直接運到韓國，供韓國軍人御寒過冬。

    雖然到目前為止，還是一次性生意。但至少這是對他產(chǎn)品的一種肯定。

    對盧賢洲來說，2009年是一個產(chǎn)品升級年。這一年，世洲家紡從過去主打雙面絨毛毯，改成主攻珊瑚絨毛毯。兩種產(chǎn)品的區(qū)別在于原材料和做工，后者價格幾乎是前者的兩倍。

    “去年和前年是雙面絨最暢銷的時候，平均三天就能出一個柜�！北R賢洲說，雙面絨是市場上最常見的毛毯，普

    通產(chǎn)品大多只有750克，以銷往中東居多，但現(xiàn)在基本飽和。

    2009年初，盧賢洲就預(yù)感珊瑚絨生意可能會好，“因為咨詢的客戶多了”。為此，他開始搜集各種圖案、花式，還特意開了45個花樣的模板。由于雙面絨和珊瑚絨的印染機器不同，盧賢洲又特意跑到江蘇，找了一家印染廠，和對方簽了一年合同，保證接到訂單時，能及時供貨。

    經(jīng)過一段時間的積累，世洲家紡成為市場里珊瑚絨產(chǎn)品種類最齊全，完成訂單效率最高的企業(yè)之一�！叭思�40天交貨，我只需要25~30天�！北R賢洲說，這都得益于平時的積累。

    盧賢洲說，韓國軍用毛毯是品質(zhì)相對較好的雙面絨，雙面絨是他的老本行。關(guān)鍵時候，老產(chǎn)品會支撐行情。但老產(chǎn)品開拓新市場不頂用，老產(chǎn)品逐漸淘汰后，一定要有新產(chǎn)品頂上來。

    關(guān)鍵詞：市場開拓

    主動幫客戶開拓市場

    盧賢洲有位土耳其老客戶，合作了很多年，之前這位客戶要的都是雙面絨毛毯。今年，這位客戶依舊來義烏。下好訂單時，盧賢洲送了他一包價值近5000元的貨：100條10個圖案的高檔珊瑚絨。他對客戶說：“拿到土耳其試銷一下，如果好賣，你再返單。這包產(chǎn)品就送你了�！笨蛻魩Щ赝炼�其后，果然一下子就賣光了，隨即要求盧賢洲再發(fā)6400條高檔珊瑚絨過去。

    土耳其的市場這就打開了。

    2009年，世洲家紡銷售額有3000多萬元，其中2000萬來自珊瑚絨產(chǎn)品。除了土耳其市場外，世洲家紡今年的主打珊瑚絨還銷到了美國、法國、臺灣等地。

    盧賢洲說，其實打開新市場也并不像想象中那么難，多為客戶想想，只有客戶產(chǎn)品賣出去賺錢了，才會有持續(xù)性的返單。