加盟商應(yīng)眼界寬 心態(tài)明 步子準(zhǔn)

    眼界寬、心態(tài)明、步子準(zhǔn)

    2002年，9月17日，陳立波的第一個(gè)商場專柜在寧波城隍廟商場開業(yè)了，從打算做品牌到正式開業(yè)有了將近一年的時(shí)間，我問她為什么有這么長時(shí)間的間隔，是否是猶豫了呢，陳立波笑著說：“既然我認(rèn)準(zhǔn)做一件事情，就不會盲目地做，何況當(dāng)初二三十萬的投資對我來說，也不是個(gè)小數(shù)目，我在做充分的準(zhǔn)備，首先，在市場的房租到期時(shí)，先把市場的門市停掉，然后，自己再找店面，物色導(dǎo)購員 ，而最關(guān)鍵的是當(dāng)時(shí)城隍廟商場正在改造重新裝修，我的新店和商場一起盛妝亮相，這樣，我可以借助商場的宣傳帶來的人氣與效應(yīng)。并且，9月份也正是家紡銷售旺季來臨的時(shí)候，我們加盟商自己的實(shí)力有限，就要學(xué)會如何借力與把握時(shí)機(jī)�！惫�然，她的產(chǎn)品在寧波一炮而紅，開業(yè)前三天，共有20萬的銷售頟，這在當(dāng)時(shí)的寧波家紡市場是相當(dāng)驕人的。

    那么，同時(shí)進(jìn)駐商場的還有6家其他品牌家紡，包括在本地相當(dāng)有知名度的本地品牌，為什么你的品牌能取得最好的銷售呢？對我的疑問她解釋到：這得益于兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是對產(chǎn)品的選擇，多年的床上用品經(jīng)營經(jīng)歷加上對市場的敏銳使自己對產(chǎn)品的選擇把握的比較好，所挑選的產(chǎn)品比較適合消費(fèi)者審美品味。第二，公司形象展示得好，我的整個(gè)店面裝修全部采用公司的標(biāo)準(zhǔn)裝修，專柜50平米，4張床，VI形象統(tǒng)一規(guī)范，X展架、POP廣告使用，開業(yè)氛圍營造到位。并且，我堅(jiān)持展示柜全部拆件展示，當(dāng)時(shí)，為了節(jié)約成本，有的品牌甚至用原來的舊貨柜來展示產(chǎn)品，給人一種很不正規(guī)的形象，并且，怕弄臟產(chǎn)品，都是完整包裝盒展示，這就阻止了客戶直接觸摸產(chǎn)品的欲望，當(dāng)然就降低了購買的幾率， 第三，我們導(dǎo)購員的形象第一次亮象就比較規(guī)范，員工統(tǒng)一著裝，用語標(biāo)準(zhǔn)，對產(chǎn)品比較了解，介紹較有說服力。當(dāng)然，現(xiàn)在，很多經(jīng)銷商都意識到這一點(diǎn)，但早起的鳥兒有蟲吃，機(jī)會永遠(yuǎn)青睞眼界寬、早明白的人，尤其對于我們很多加盟商從小商販起步，往往過于算計(jì)小利，不太注重先期形象投入，往往因小失大，限制了自己的發(fā)展。

    第一次開業(yè)的精彩極大地鼓舞了陳立波，半年后，2003年春，陳立波的第二家專柜在寧波二百新江廈開業(yè)，商場位于寧波最繁華的商業(yè)中心區(qū)域。這次是商場主動邀請凱盛品牌入駐的，因?yàn)榘肽甑慕?jīng)營，銷售額與品牌影響力使凱盛獲得了業(yè)內(nèi)外的承認(rèn)。商場給予了位置等較好的安排，他們也不負(fù)商場的期望，積極遵守商場的各項(xiàng)管理規(guī)定，并且連年獲得商場的先進(jìn)專柜稱號，導(dǎo)購員被評為商場的優(yōu)秀導(dǎo)購員。

    三個(gè)月后她又進(jìn)入第三家商場，同樣的成功讓她對家紡市場充滿了信心，同時(shí)又堅(jiān)定了她開專賣店的決心。2003年9月17日，寧波凱盛專賣店在寧波江東區(qū)驚駕路開業(yè)了，當(dāng)時(shí)為什么要開專賣店，為什么選在這個(gè)區(qū)域開，她當(dāng)時(shí)的想法是自己在商場做得相當(dāng)紅火，有了很好的知名度，這一步是正確的，但是，畢竟商場的專柜面積有限，而家紡的銷售特別需要足夠的展示。而選擇在這個(gè)地二類地段中稍偏下一點(diǎn)的地段開專賣店，一是因?yàn)樽饨鸩皇翘貏e高，并且屬于居民集中居住區(qū)，二是凱盛在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有2年多的品牌積累，并且在市區(qū)3個(gè)主要商場有很好的窗口。兩個(gè)門面80多平米的店面，現(xiàn)在看來還是覺得有點(diǎn)小，當(dāng)時(shí)沒有找到更大的門面。不過，獨(dú)立的專賣店讓她確實(shí)有了更大的施展空間，根據(jù)公司的專賣店標(biāo)準(zhǔn)模式，醒目的燈箱、門頭標(biāo)識、外向式櫥窗，可以根據(jù)季節(jié)把公司的新品很好地展示出來，并且可以擺放6張床，分別將新品區(qū)、暢銷區(qū)、婚嫁區(qū)、促銷品和精品區(qū)依據(jù)顧客的購買心理依次展示出來。并且根據(jù)體驗(yàn)式銷售的概念，將家居擺設(shè)、飾品、布藝等整體陳列，營造出家的氛圍。專賣店同時(shí)也是她的培訓(xùn)基地與導(dǎo)購員學(xué)校，可以自由靈活第安排時(shí)間對導(dǎo)購員進(jìn)行集中培訓(xùn)，以后新招聘的導(dǎo)購員都要在專賣店實(shí)習(xí)一個(gè)月再輸送到各大商場。

    不斷學(xué)習(xí)，跟著品牌一起成長

    為什么她的每一步都走得很準(zhǔn)，很穩(wěn)，很快呢？我同她聊起這個(gè)話題來，自己原來的文化程度一般，開始也是在批發(fā)市場小商小販地經(jīng)營，這得益于自己不滿足于現(xiàn)狀，不斷地學(xué)習(xí)，尤其是跟著品牌企業(yè)一起進(jìn)步，領(lǐng)先的家紡企業(yè)一般每年都有兩次新品訂貨會，同時(shí)也是加盟商培訓(xùn)大會，她自己總是認(rèn)真地參與，并且輪流帶導(dǎo)購員一起參與，不僅學(xué)到很多產(chǎn)品知識，并且通過與廠家的不斷接觸，能夠使員工更堅(jiān)定對品牌的了解與熱愛。她很感謝公司不僅內(nèi)部高薪聘請專家給加盟商做管理經(jīng)營方面的培訓(xùn)，并且通知她參加了總公司中層以上管理人員參加的祝文欣、余世緯等營銷管理培訓(xùn)專家的培訓(xùn)以及一些成功學(xué)講師的課程，雖然，很多時(shí)候要自己出費(fèi)用，但是，她感謝他們：“他們?yōu)槲掖蜷_了一扇門！讓我知道什么是經(jīng)營，怎樣做管理�！�     

    從做品牌的第一天起，陳立波堅(jiān)決反對員工叫她老板娘，叫她的先生老板。在公司里她是陳經(jīng)理，她的先生是崔經(jīng)理，不僅在氛圍與形式上實(shí)行公司化管理，給顧客的感覺這是一個(gè)知名品牌規(guī)范化管理的公司，可信度大大提升。并且對維護(hù)自己的價(jià)格體系也很有幫助，顧客很少會產(chǎn)生市場上與老板老板娘侃價(jià)的心態(tài)。公司設(shè)有專門的財(cái)務(wù)，公司賬目的收支與財(cái)務(wù)完全是獨(dú)立于家庭外的的，公司財(cái)務(wù)兼做產(chǎn)品的出入庫與銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，自己雖然不在第一線銷售。通過報(bào)表她對不同商場每款產(chǎn)品的銷售、庫存情況了如指掌，決定調(diào)整產(chǎn)品的進(jìn)貨、促銷、商場之間產(chǎn)品調(diào)度等。

　　“為什么在較短的時(shí)間開出這么多的店，我們不再事事親歷親為，我是經(jīng)營者、管理者，雖然也是夫妻開店，這是中國目前的家紡加盟商現(xiàn)狀，但我們分工明確，我負(fù)責(zé)訂貨、陳列、形象維護(hù)、人員培訓(xùn)；我先生負(fù)責(zé)倉儲、物流、賬目監(jiān)督、公共關(guān)系，各司其職，公司員工都知道什么問題找誰，導(dǎo)購員、送貨員、都明白自己的職責(zé)。公司的激勵制度與和諧的人際關(guān)系留住了優(yōu)秀的導(dǎo)購員，他們把凱盛產(chǎn)品的導(dǎo)購工作也當(dāng)作了自己的事業(yè)�！标惲⒉ㄆ綍r(shí)非常注重對導(dǎo)購員的培養(yǎng)，她的導(dǎo)購員最長的已經(jīng)做了六年，可以說是與她和品牌一起成長起來的，陳立波舉了一個(gè)事例，2005年12月末，商場要搞一次滿送活動，一個(gè)導(dǎo)購員提前給了她一個(gè)建議，讓公司的一款特價(jià)新品在寧波市場上暫不要作為特價(jià)推出去，那樣這款新品就可以參加本月末的滿送活動。因?yàn)樯虉鲆?guī)定定過特價(jià)的產(chǎn)品不可以再提升價(jià)格搞活動吸引眼球。而這位導(dǎo)購員通過自己在一線銷售的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品較受歡迎，作為贈品一定具有吸引力，如果事先把她作為特價(jià)推上市場，勢必降低活動的含金量，而再一次改變價(jià)格則會給細(xì)心的客戶留下不誠信的感覺，并且也違反商場的規(guī)定。陳立波采納了她的建議，果然那次活動的效果相當(dāng)成功。

　　“正因?yàn)槲覐娜粘５牡昝娴匿N售中脫身出來，我才有時(shí)間去學(xué)習(xí)、參觀、考察市場并抓住時(shí)機(jī)適時(shí)地開出新店，根據(jù)業(yè)內(nèi)專家的分析以及公司的要求及我自己的實(shí)踐，我知道現(xiàn)在家紡品牌要提高市場占有率，就提倡開多店，開大店。我下一步的目標(biāo)是開出一個(gè)旗艦店。”她相信未來的家紡市場份額會不斷加大，以前寧波的居民平均三四年換一套床上用品，未來可能是一年換三四套，根據(jù)季節(jié)更換并且會與窗簾、靠墊、飾品等一起配套更換……

　　無疑經(jīng)營上的成功也成就了她的人生，現(xiàn)在的她自信、果斷，對凱盛家紡的加盟事業(yè)充滿了信心與希望。一群人將一個(gè)品牌作為一件事業(yè)來做，就會成就一個(gè)品牌；一個(gè)人跟著一個(gè)成功的品牌，也會成就她的人生，這是相互的。