家居陳設(shè)助推產(chǎn)品配套經(jīng)營模式

　　對“家”關(guān)注程度隨著收入的增加而不斷增長，經(jīng)營單品家居配飾店的經(jīng)營情況漲勢喜人。消費者的需求在得到滿足后新的需要就應(yīng)運而生：在千挑萬選后之后，因為消費慣性的存在消費者一般會順勢向經(jīng)營者尋求其他與之相關(guān)的配套產(chǎn)品信息，對于商家來說，如能抓住商機(jī)，勢必成為擴(kuò)大銷售業(yè)績，增加信賴度和忠誠度的良好契機(jī)。

　　“來中赫，我特別想向老師請教一個問題，”在職業(yè)規(guī)劃輔導(dǎo)時，中赫時尚0906期的同學(xué)周國斌提出了這樣的問題：“在寧波經(jīng)營一個家居店，代理了幾個壁紙品牌，這兩年發(fā)展的不錯，很多客人在挑選好了壁紙之后往往會希望我為他們推薦一些能夠與壁紙搭配起來的窗簾燈具等家居用品，這個時候，問題出現(xiàn)了，我不是很明確選用什么樣的家居配飾品來實現(xiàn)他們的需要？”

　　對于善于經(jīng)營單品家居配飾產(chǎn)品的企業(yè)經(jīng)營者們來說，解決上述問題的辦法只有兩點：——建立整合意識；學(xué)習(xí)整合方法。

　　所謂建立整合意識，對于家居配飾經(jīng)營者們來說，首先，要明白家居配飾品是為滿足消費者對于家居陳設(shè)的需要而存在的，如果想進(jìn)一步挖掘消費者潛力、提供令消費者滿意的服務(wù)，首先就要求經(jīng)營者系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)家居陳設(shè)專業(yè)知識，熟知色彩、流行、風(fēng)格、字畫、紡織品、瓷器、綠植相互的關(guān)系、搭配關(guān)系、系統(tǒng)流程……如此方能在向客戶介紹推薦產(chǎn)品時，有計劃的、系統(tǒng)的將自己的銷售意圖逐步展開，從而引導(dǎo)消費者不斷產(chǎn)生更深層次的消費需求。

　　其次，在有了系統(tǒng)化的家居陳設(shè)知識，贏得消費者信賴的基礎(chǔ)，經(jīng)營者應(yīng)依托優(yōu)勢產(chǎn)品，廣泛開拓渠道，依照不同客戶的需求可能，將不同產(chǎn)品圍繞主營產(chǎn)品進(jìn)行組合，逐步形成系列，最終實現(xiàn)組合銷售，以求在家居配飾品銷售領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)多角型發(fā)展。

　　實現(xiàn)整合的方法簡單來說需要從以下幾個方向著手：

　　1. 設(shè)計資源整合

　　依托主營產(chǎn)品，以專業(yè)家居陳設(shè)知識作為輔助，針對不同的產(chǎn)品風(fēng)格、材質(zhì)、肌理、色彩以及應(yīng)用環(huán)境（空間類型）和消費者的消費能力進(jìn)行搭配整合，從而形成不同的產(chǎn)品系列，實現(xiàn)組合銷售。

　　2. 產(chǎn)品/渠道資源整合

　　根據(jù)掌握的家居陳設(shè)專業(yè)知識，依據(jù)客戶需求，先對經(jīng)營中可能涉及到的產(chǎn)品進(jìn)行劃分整理，之后尋找到適合的產(chǎn)品供應(yīng)商或渠道商，與之建立起合作關(guān)系，將多種產(chǎn)品渠道依據(jù)不同需求程度、貨品銷售量、經(jīng)營成本、運轉(zhuǎn)周期、資金流轉(zhuǎn)速度等不同情況進(jìn)行相似性配套，建成適應(yīng)設(shè)計需要的快速產(chǎn)品反應(yīng)體系，加速資金流轉(zhuǎn)、降低銷售成本、擴(kuò)大經(jīng)營收益。

　　3.客戶資源整合

　　無論經(jīng)營者將手中的資源怎樣整合、調(diào)配、優(yōu)化，其最終目的都是實現(xiàn)銷售，讓客戶為產(chǎn)品買單，因此，熟悉客戶的信息、明確不同類別客戶的不同需求，就是每一位經(jīng)營者必須關(guān)注的事情。為了更好的掌握客戶心理和動機(jī)，實現(xiàn)消費者管理，就需要對客戶資源進(jìn)行整合。首先，要將已有客戶資源進(jìn)行建檔，可根據(jù)消費能力、喜好風(fēng)格、知識層次、背景資料等不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，之后，將利用家居陳設(shè)專業(yè)知識為不同類客戶進(jìn)行搭配，形成多種類配套產(chǎn)品的設(shè)計方案，最后，利用經(jīng)過的整合的產(chǎn)品渠道實現(xiàn)無障礙產(chǎn)品供應(yīng)。

在進(jìn)行客戶資源整合時，需要記住的原則：針對性原則、整體性原則、經(jīng)濟(jì)性原則、動態(tài)性原則。