商場(chǎng)是家紡營(yíng)銷(xiāo)的“榴蓮”

　　牌子多了，競(jìng)爭(zhēng)激烈了，不進(jìn)則退，新企業(yè)不做品牌更是不行。人家做得早，有了自己的地盤(pán)，有了穩(wěn)定的銷(xiāo)售。新企業(yè)沒(méi)有自己的通路，只靠加盟怎么行？一旦受阻，一大群人沒(méi)事做。任何企業(yè)都要在產(chǎn)品和資金高速運(yùn)轉(zhuǎn)中，才能獲利和發(fā)展。自營(yíng)商場(chǎng)這條通路至少可以保證穩(wěn)定的流水和資金周轉(zhuǎn)。你自己說(shuō)自己是品牌行嗎？恐怕還是要消費(fèi)者認(rèn)可。消費(fèi)者眼里的品牌是怎么回事？沒(méi)人使用你的產(chǎn)品，怎么認(rèn)知你的品牌？你到大城市隨機(jī)找100個(gè)消費(fèi)者問(wèn)問(wèn)他們所知的10個(gè)家紡品牌，看看有多少做商場(chǎng)的，多少只做加盟批發(fā)的。他們的回答最能說(shuō)明問(wèn)題。

　　即便是S品牌，聽(tīng)說(shuō)也想進(jìn)商場(chǎng)了，從低往高走有點(diǎn)難。百尺竿頭更進(jìn)一步，再難那也得走！

　　因?yàn)樯虉?chǎng)是品牌商品主流渠道。大家都知道。很多品牌在和商場(chǎng)合作中吃了啞巴虧，怕了。想做又不敢再做。有的是想合作，人家不給機(jī)會(huì)。只好自己開(kāi)店，給房東打打工；批發(fā)促銷(xiāo)，做個(gè)賣(mài)布的，搬運(yùn)工，雖然這么說(shuō)有點(diǎn)刻薄。

　　商場(chǎng)和供應(yīng)商的關(guān)系，可以看做是甲乙方的關(guān)系。簡(jiǎn)單講，商場(chǎng)出場(chǎng)地，供應(yīng)商出商品。銷(xiāo)售之后根據(jù)合約利益分成，現(xiàn)下流行的是倒扣（代銷(xiāo)），和租金。嚴(yán)格地講，商場(chǎng)負(fù)責(zé)某一品類(lèi)品牌引進(jìn)的的人，應(yīng)該叫招商。只有超市和賣(mài)場(chǎng)才能稱為采購(gòu)或買(mǎi)手，不過(guò)現(xiàn)在超市的所謂購(gòu)銷(xiāo)大都已經(jīng)名存實(shí)亡。

　　有人說(shuō)，商場(chǎng)難于合作，指的是效益好的大型一線商場(chǎng)。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)和生產(chǎn)力的高速發(fā)展，國(guó)內(nèi)商品早已供大于求。雖經(jīng)市場(chǎng)細(xì)分，任何品類(lèi)都存在大量競(jìng)爭(zhēng)品牌。產(chǎn)品高度同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重。加之國(guó)外企業(yè)覬覦國(guó)內(nèi)巨大的市場(chǎng)潛力，很多國(guó)際一二線品牌紛紛進(jìn)駐。而商場(chǎng)資源有限，粥少僧多，自然是寸土寸金。

　　其實(shí)在商場(chǎng)里，床品是個(gè)很不受待見(jiàn)的品類(lèi)，大都設(shè)在最蹩腳的樓層。有的甚至不設(shè)床用。原因是評(píng)效低，這種現(xiàn)象近年有所改善，特別是像成都伊藤、北京翠微做出了表率，做出了特色，也做出了非凡的效益�？偟膩�(lái)說(shuō)，進(jìn)床品比服裝、鞋、化妝品等品類(lèi)要容易得多。

　　榴蓮，一種熱帶水果。很多人聞到它的味道，看到它的樣子就遠(yuǎn)遠(yuǎn)地跑開(kāi)了。吃過(guò)的人說(shuō)它的味道其實(shí)很美，還是很好的補(bǔ)品，商場(chǎng)對(duì)家紡企業(yè)而言何嘗不是如此？

　�。ㄗ髡吆�(jiǎn)介：鄧安來(lái)，家紡業(yè)內(nèi)專業(yè)人士，曾任職數(shù)家家紡企業(yè)的城市經(jīng)理，對(duì)家紡營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)有著獨(dú)到的見(jiàn)解和經(jīng)驗(yàn)。）