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經銷商的財富如何實現(xiàn)新增長

 作者:李萬利 2009-7-21

  經銷商獲得風險投資的利弊究竟有哪些呢?我們也來分析一下:先說有利的地方:

  第一:資金會得到很大的補充,會有做大型商超或客戶的能力,這樣會進一步提升市場銷量,擴大市場容量,逐步壯大自己。

  第二:具備了一定的自身品牌規(guī)劃能力,不再只利用廠家品牌,逐步可以讓自身在區(qū)域市場更正規(guī),更明確的發(fā)展,加大與廠家合作的市場話語權。

  第三:具備一定的“吃貨”能力,增加自身談判能力,拿到更好的政策,節(jié)約更多的物流成本。

  第四:具備了經銷更多產品的選擇能力,不再會怯手怯腳,失去好產品的經銷權。

  第五:有利于規(guī)范自己的經營,如財務上的和人員上的。

  不利的地方呢?

  第一:可能要丟失一些自身的靈活性,市場決策要慢一些,因為風投們不會丟下錢什么都不管,一定要不同程度上的參與經營。

  第二:利益上要重新分配,很可能會出現(xiàn)規(guī)模增大了,而錢賺得少了的局面。

  第三:經銷商經營的一些秘密可能會流失,因為財務與經營一定會更透明。

  世界上的東西都有兩面性,經銷商要想增加新財富,要想壯大,就要有舍得精神,有舍有得,爭取與風投的合作機會,拓展自身的發(fā)展空間。那么爭取風險投資者的信任和吸引他們到來就成了有發(fā)展要求經銷商要準備好的功課了。如何辦呢?

  第一:要明確自身的優(yōu)勢,并把自身的優(yōu)勢具體化,數(shù)字化。如近年的銷售額情況,如近年的利潤情況,如銷售額與利潤的增長情況,如團隊的構成與發(fā)展情況,如下一步的計劃,如在不同渠道的地位比較等等。這些都是風投們關注的。

  第二:要清楚自身需求的資金數(shù)量具體用處預期回報。錢是多多益善,但借別人的錢不能這樣,風投的錢都是有條件的,少了,沒解決實質性問題,多了自身的利益要被更多的分享。風投們也喜歡這樣的經銷商。

  第三:要整合好自己的資源,如分銷商,大客戶,讓他們適當?shù)膮⑴c其中,通過合作協(xié)定,通過合作事實,證明給風險投資者,你具備什么樣的市場,什么樣的客戶群。同時與廠家溝通好,關鍵時刻可以助你一臂之力。

  第四:充分的了解風投公司,看他們成功的案例,失敗的案例,增加自身談判能力,因為風投也是參差不齊的,不要一味牽就他們。這樣風投會刮目相看的。

  總之吸引是相互的,做好自身的優(yōu)勢同時可要對對方的優(yōu)勢有個了解,同時要對自身的不足有一定的心理準備,對方也一定有不同等得你。合作雙方利益的預期是關鍵。

  合作了,經銷商獲得了投資,風投找到了合作伙伴,這不是事情的結束,只是一個開始。雙方如何“經營合作”,“錢”如何用到刀刃上都是需要關注的。但有一點可以肯定,這種合作會對市場有個新的沖擊,會有廠家、經銷商、渠道及風險投資者產生巨大的影響。具體可能有以下幾個方面:

  第一:廠家會更關注經銷商的發(fā)展與利益,合作會更平衡,不再只是店大欺客的局面。

  第二:風險投資找到了新的投資途徑,對管控更下游的市場會提升了相當?shù)臋嗬,不再只聽廠家的“一面之辭”。

  第三:經銷商會得到更大的發(fā)展,獲得新的財富,對于產品的要求會更加自下而上,渠道客戶們會讓產品更接近市場,符合消費要求。

  希望經銷商在風投的支持下財富增加,規(guī)模擴大,這樣我們的市場會更成熟,更理性。

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