贏在挑戰(zhàn)，贏在水星

　　自古以來，商場如戰(zhàn)場，勝者為王，敗者為寇。在如今這個“群雄爭霸”的時代里，適者生存，優(yōu)勝劣汰。如果說僅有梟雄方可傲視獨行，那么貌似柔弱的巾幗梟雄是否就更令人欽佩呢？今天心得分享的主人公就是獲得“水星家紡08年度優(yōu)秀經(jīng)銷商”榮譽稱號的浙北長興專賣店張春蘭。

     08年末開始，全球金融風(fēng)暴席卷中國，國內(nèi)家紡行業(yè)也受到嚴(yán)重的沖擊，不僅紡織品出口貿(mào)易嚴(yán)重萎縮，內(nèi)銷也相對滯緩。那時，我剛剛加盟水星品牌沒有多久，雖然我認(rèn)為家紡作為耐用消費品市場前景看好，水星也是一個可信賴的實力品牌，但是在現(xiàn)實環(huán)境中，市場形勢的負(fù)面影響仍然不可估量。誰也無法預(yù)言讓老百姓捂緊荷包的經(jīng)濟危機，要持續(xù)多久，也無法知道這危機究竟會帶來多大的負(fù)面影響。

　　面對消費低靡、競爭日益激烈的市場，原本可以預(yù)見的種種危機，成了如今必須應(yīng)對的挑戰(zhàn)，如何快速反應(yīng)，改變現(xiàn)狀，提升門店的績效？該怎么做，該做什么，怎樣做才算贏？這三個問題成了我每天都要思考的功課。由于身處逆境，這時期的未雨綢繆，居安思危也許不是一件壞事。
    
　　有人說，品牌是死的，只有大品牌才有大事業(yè)。有人說品牌是活的，小品牌也能產(chǎn)生大影響。我對此的看法是品牌是有生命的，它的生命是由企業(yè)賦予的，但是它的魅力是由經(jīng)營管理的人所創(chuàng)造的，強強聯(lián)手才是王道。當(dāng)初，我初涉家紡行業(yè)，是因為發(fā)現(xiàn)長興地區(qū)，家紡行業(yè)的競爭還不算激烈，雖然品牌很多，但是還沒有占主導(dǎo)地位的大品牌。有的品牌產(chǎn)品花型好，但是沒有明星代言，有的品牌影響力不錯，但是跟蹤服務(wù)很差。當(dāng)考察了很多品牌后，我最終權(quán)衡利弊，選擇了水星。因為水星家紡是個有22年歷史的家紡生產(chǎn)企業(yè)，從生產(chǎn)到營銷，都立足于市場需求，它不僅具有相當(dāng)多的經(jīng)驗，還有雄厚的潛力，品牌影響力也在逐年提高。自從做出這個認(rèn)真的決定后，我既以此為事業(yè)，做大、做好這個品牌，實現(xiàn)雙贏成了我最大的愿望。2008年 3月，我的一個面積在400m2門店隆重開業(yè)。
    
     但開拓空白市場，僅有熱情是不夠的，萬事開頭難。在長興地區(qū)很多消費者對水星還是不夠熟悉，對于一些帶有高科技含量的家紡產(chǎn)品更是較少接觸。做好品牌宣傳，與價格維護成了我開店初期的主要工作。每每顧客上門，我?guī)ьI(lǐng)導(dǎo)購員微笑服務(wù)，不僅推銷品牌，還耐心為他們介紹產(chǎn)品，是否成交并不重要，重要的是讓顧客了解水星品牌的內(nèi)涵，了解水星產(chǎn)品的品質(zhì)。最初的經(jīng)營可以說是是一段在黑暗中摸索的日子，我從零開始，一點點地了解當(dāng)?shù)叵�費者對色彩的喜好，了解他們的生活習(xí)慣，了解他們的消費習(xí)慣。雖然最初半年多的日子里，銷售一直不溫不火，但是我感覺到顧客們正在慢慢地認(rèn)可了水星品牌，水星的產(chǎn)品，還有我——這個長興地區(qū)的水星經(jīng)銷商。由于我堅持誠信經(jīng)營，普遍良好的口碑也為門店贏得了好信譽。這種無形的收獲也同樣讓我感覺欣喜萬分。
    
     11月初的時候，水星公司總部為了創(chuàng)新產(chǎn)品，特別決定在全國近2000家專賣店，重點選擇部分對水星有貢獻的優(yōu)秀店，展開一次史無前例的清倉颶風(fēng)行動。我報了名，并且被幸運地選中，作為浙江地區(qū)的活動門店代表。
   
     經(jīng)過公司緊鑼密鼓的前期籌備，“颶風(fēng)清倉行動”于11月14日在長興店拉開帷幕，17天活動結(jié)束后，統(tǒng)計出該次單店銷售業(yè)績居然高達248萬。取得這樣的業(yè)績固然可喜可賀，但這大大出乎我的預(yù)。后來聽說，這也突破了同期業(yè)界單店促銷的最高記錄，激動之情自然溢于言表。說到活動的成功經(jīng)驗分享，我認(rèn)為完善的規(guī)劃與有效的執(zhí)行都至關(guān)重要的，細節(jié)決定成敗，嚴(yán)謹(jǐn)與創(chuàng)新都是經(jīng)銷商們應(yīng)當(dāng)具備優(yōu)秀的品質(zhì)。在活動開始前，我只是嚴(yán)格要求自己做好了以下幾項工作。

 一：廣告宣傳
   充分調(diào)研市場后，我以目標(biāo)區(qū)域全覆蓋為標(biāo)準(zhǔn)，開始了強勢的廣告宣傳攻勢，通過海報、電視媒體、廣播電臺、戶外條幅向消費者傳遞活動具體信息。
 
 二：氛圍布置
       促銷期間，店內(nèi)區(qū)域要進行重新劃分，產(chǎn)品要分區(qū)陳列，突出陳列促銷產(chǎn)品。各種烘托氛圍的平面物料也必不可少，需派專人維護現(xiàn)場秩序，并進行整體調(diào)控。

     三：庫存反饋
      促銷期間，貨品更新比較快，所以要加強貨品管理，每天清點庫存。導(dǎo)購人員只有對庫存十分明了，才能更好地銷售，避免缺貨、斷貨的情形影響品牌信譽。

     四：售后服務(wù)
       活動期間盡管現(xiàn)場比較雜亂，但是一定要保證顧客的人生安全為題，對于大客戶以及團購客戶的售后服務(wù)一定必不可少。

   其實，綜上所述，我的活動心得就是“維護到位，宣傳到位，反饋到位，監(jiān)督到位”。當(dāng)然，能取得這樣優(yōu)異的成績，也是與水星家紡公司總部的大力支持分不開的。由于我是新加盟水星的經(jīng)銷商，是首次參加公司組織的特大促銷活動，所以得到了相當(dāng)?shù)闹匾�。在活動的前期籌劃、中期管理、后期維護，片區(qū)營銷經(jīng)理都親臨門店，進行實地指導(dǎo)。在大家的共同努力下，水星長興店才取得了優(yōu)異的成績，這是集體智慧的結(jié)晶，也是團隊力量的果實。最后，我想用一句話來結(jié)束這篇文章。感謝2008.不僅讓我見證了中國奧運的精彩，還讓我體驗到了成功的喜悅。在嚴(yán)謹(jǐn)中創(chuàng)新，我贏在挑戰(zhàn)，贏在水星！