亞光家紡的“必勝局”

　　做營銷，誰都期望達(dá)到諸葛亮的“談笑間，灰飛煙滅”和毛澤東的“揮斥方遒”的至高境界。歐陽修說過“醉翁之意不在酒，在乎山水之間也”，那么，企業(yè)做營銷的醉翁之意在哪里呢？恰如項(xiàng)莊舞劍，意在沛公，做營銷就是為了一個(gè)字——“贏”。談到這個(gè)問題，很多營銷人士的慣用詞匯就是步步為贏了，真正的營銷高手卻傾向于先贏后銷，也就是在進(jìn)行營銷工作之前，預(yù)先設(shè)計(jì)一個(gè)“必勝局”，就如獵人打獵一樣，你可以扛著槍、帶著獵狗到處跑，你也可以原地不動，在動物經(jīng)常出沒的地方挖好幾個(gè)陷阱，等著獵物自己送上門來，你無需浪費(fèi)一顆子彈，也無需高超的射擊技術(shù)，你就可以輕松地守株待兔；也很像我們的祖先，過去是打到一只獵物就吃一只，后來因?yàn)槌圆涣�，就把還活著的動物養(yǎng)起來，這樣，即使哪一天運(yùn)氣不好，沒有打到獵物，照樣有肉吃，也無需天天出去打獵了，哪一天想偷個(gè)懶，就可以睡到日上三竿。

　　常言道，商場如戰(zhàn)場，如果把商場比作戰(zhàn)場，你覺得有些血腥的話，也可以把商場比作體育，就如打排球一樣，對方發(fā)球，自己球隊(duì)的一傳只需要接起球來就可以了，關(guān)鍵看二傳，二傳打出的球的第二個(gè)落點(diǎn)，往往直接決定著球局；同樣，做營銷，與其臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)：你未必強(qiáng)求自己一定要贏在起點(diǎn)，你完全可以設(shè)計(jì)一個(gè)“必勝局”，贏在第二個(gè)落點(diǎn)；你也未必一定要更加努力地去拼命，你完全可以構(gòu)建一個(gè)出奇制勝的“必勝局”，達(dá)到一勞永逸的結(jié)果，贏才是目的和根本，從來都是勝者為王，桂冠只會戴到最終勝利者的頭上。恰如《間接路線戰(zhàn)略》一書中的至理名言：“在戰(zhàn)略上，最漫長的迂回道路，常常又是達(dá)到目的的最短途徑”。 

　　 亞光家紡的“必勝局”

　　你知道日本人是如何使用毛巾的嗎？他們在衛(wèi)生間里使用小方巾，就如我們使用紙巾一樣隨意，擦過一次手后就扔掉了，你可能會說了，日本人也太奢侈了吧？實(shí)際上，他們使用的這些小方巾大多都進(jìn)口自中國，價(jià)格相當(dāng)?shù)土�。他們之所以這樣奢侈和浪費(fèi)，其實(shí)是另有目的的，如果我告訴你日本人這樣做，不僅不虧本，而且還賺了大錢，你信嗎？
　　
　　我們都知道日本是一個(gè)資源稀缺的國家，雖然加工業(yè)相當(dāng)發(fā)達(dá)，但是原材料卻相當(dāng)緊缺，那么，他們把這些用過一次就扔掉的毛巾，拿去做什么用了呢？毛巾是由什么原料制造而成的？肯定是棉花了，日本人把這些毛巾回收后，先打成棉槳，然后把這些棉槳制造成高附加值的靜電復(fù)印紙，再轉(zhuǎn)手高價(jià)賣到中國來，所以日本這樣浪費(fèi)毛巾，實(shí)際上是在做好事，這樣，就會增加靜電復(fù)印紙的產(chǎn)量，不僅能夠把毛巾的購買成本收回來，等于免費(fèi)使用毛巾，而且還得到了緊缺的棉纖維原料，轉(zhuǎn)手還賺了大錢。同樣，中國大量出產(chǎn)的一次性筷子都賣到哪里去了？據(jù)說賣到日本的最多，那么，你如果善于舉一反三的話，應(yīng)該想到日本使用一次性筷子的醉翁之意不在筷，而在木漿纖維也，木漿纖維可以做什么用？造紙等都用得上，這樣不僅保住了自己國家的森林資源不會被破壞，也不僅是免費(fèi)使用了衛(wèi)生筷，而且還從中賺了大錢。

　　中國傳統(tǒng)的毛巾循環(huán)利用方法是從毛巾，到抹布，再到拖布，造成了很大的資源浪費(fèi)。根據(jù)《循環(huán)經(jīng)濟(jì)促進(jìn)法》減量化、再利用和資源化的要求，學(xué)習(xí)日本的成功做法，亞光家紡率先舉辦了“舊毛巾清理運(yùn)動”，回收舊毛巾，將其循環(huán)利用來制造優(yōu)質(zhì)復(fù)印紙，該活動就如“藥箱清理運(yùn)動”一樣，把家庭里留存的過期藥品一次性就清理干凈了。亞光家紡主要采用“以舊換新”的方式進(jìn)行，十條舊毛巾可以換購一條全新的毛巾，這樣基本上一次性就把人們家里的舊毛巾給清理干凈了。如果人們家里的舊毛巾都回收完了，是不是需要購買新毛巾呢？亞光家紡前期看似虧了一些，實(shí)際上，人們后續(xù)購買亞光新毛巾獲得的利潤回報(bào)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于前期的一點(diǎn)回收成本損失。

　　難道亞光家紡就不怕其他毛巾品牌乘虛而入嗎？當(dāng)亞光家紡將人們家中的舊毛巾回收之后，其他毛巾品牌就可乘機(jī)來填空了，把新毛巾低價(jià)賣給這些饑渴的用戶。這個(gè)問題，我們在進(jìn)行策略設(shè)計(jì)的時(shí)候，已經(jīng)提前想到了，亞光家紡一點(diǎn)都不用擔(dān)心，為何？因?yàn)閬喒饧壹彄碛惺澜缟腺|(zhì)量最好的毛巾產(chǎn)品，那些貪小便宜換購毛巾的用戶，回去用幾次亞光家紡的毛巾，就變成了亞光家紡的忠誠客戶；俗話說，曾經(jīng)滄海難為水，用過好毛巾之后，再讓她們回頭用那些低質(zhì)毛巾，她們已經(jīng)不習(xí)慣、甚至難以忍受了；打個(gè)比喻來講，就如你穿過軟綿綿的羊絨衫之后，再讓你回去穿硬邦邦的普通毛衣，你肯定會感覺渾身不舒服。如果你有幸用過亞光家紡生產(chǎn)的毛巾，你就知道什么叫真正的好毛巾了，不比不知道，一比嚇一跳！