高超促銷模式助亞光經銷商成功

人物：許一旻， 加盟品牌：LOFTX
店鋪地址：蘇州月星國際家居1樓亞光家紡
店鋪面積：70平方米

　　目前的中國市場，能讓消費者說得出名字的毛巾品牌寥寥無幾。作為低品牌效應，低關注度的消費品，通常的銷售渠道都是在商超和批發(fā)流通領域。要成為一個成功的高檔毛巾品牌代理商，是多方面因素共同促成的，是和品牌企業(yè)對加盟商的選擇支持，加盟商的努力經營分不開的。
　　在亞光毛巾的加盟商中，蘇州代理商就是憑借公司對他的支持引導以及自己總結出的一套經營促銷方式而取得了讓人佩服的成就。作為高端毛巾的領導者，亞光在經銷商的選擇上，本著寧缺毋濫的原則尋求合作，一旦確立了合作，則通過各種方式協(xié)助經銷商實現銷售的贏利。蘇州代理商本是一家經營食品行業(yè)的公司，擁有自己開發(fā)的金扁擔品牌，隨著事業(yè)的不斷擴大，需要選擇一個新品牌經營，以擴大公司的規(guī)模。選擇亞光，一是看到了毛巾市場的光明“錢”途，二是亞光家紡在毛巾品牌中的高知名度。三是該品牌企業(yè)對經銷商的支持政策。經過多次相互考察，雙方達成了合作協(xié)議，確立許一旻經理做蘇州地區(qū)的總代理。亞光的選擇是對許一旻的資金條件和本人經營管理能力的慎重考慮后做出的決定。
　　合作之初，許經理在蘇州月星國際家居開了一家專柜，隨即通過原來食品公司的現有網絡，打入了蘇州各家超市，這樣高端和中端各檔產品都將建立穩(wěn)定的市場。在經營的過程中許經理不斷總結方法積累經驗，摸索出一套符合自身的促銷方式，吸引了大批消費者前來購買，亞光在蘇州的知名度日漸提高。同時，許經理利用在當地的人脈關系資源，獲得了多家單位的團購訂單，成為了亞光代理商“海、陸、空”立體銷售的成功典范。
 
　　取得如此大的成功，許經理那套高超的促銷模式功不可沒，在此許經理和大家分享了他總結的一套促銷方式：

形象促銷：
　　商品60%的價值取決于形象，家紡更是如此，但廠商提供上的“標準形象”并不一定吸引消費者的眼球，經銷商可以根據實際情況，進行優(yōu)化。比如婚慶累的產品，在自己的專賣店中布置上百朵塑料玫瑰，以及紅燭和紅酒、千紙鶴，投入雖不高，配合溫柔的燭影和浪漫的音樂，獲得了特別的視覺效果，很多人都會進店看看，不少潛在消費者甚至問這些道具哪里買來的，產品的銷量也獲得了顯著的提升，因此作為經銷商可以借鑒化妝品和其他配套產品的陳列形式，突出品牌的形象和產品的特色，是行之有效的促銷手段。
人員促銷：
　　大多數家紡經銷商朋友，在促銷的時候，往往忽視了對銷售員的甄選和培養(yǎng)，受過良好持續(xù)培訓、性格外向的經營人員和一般的極少培訓、不善于跟客戶溝通的導購人員相比，前者的業(yè)績是后者的三倍以上。因此經銷商培養(yǎng)手下的銷售尖兵，是提升銷量的有效途徑，當然培訓也有多方面的，不僅僅包括品牌文化、產品知識，還要包括色彩心理學、裝潢藝術的理論，淡然最關鍵的是營業(yè)人員的心態(tài)和營銷溝通技巧的培養(yǎng)，只有自信、積極、主動的心態(tài)，結合針對性的營銷話術和察言觀色的溝通技巧，才能保證應對形形色色的消費者。除此之外，對人員的服飾和舉止禮儀也要根據品牌文化，進行相應的設計，并配合一些促銷道具，增強說服力，在做人員促銷的時候，切忌只顧嘴說，要引導消費者自動動手、動眼、動感覺去體驗產品價值。
公關促銷：
　　結合公關活動的促銷，家紡企業(yè)往往很少使用，作為經銷商，有必要結合當地的風土人情、文化習俗進行促銷的創(chuàng)新，可能會出現很好的效果。比如評選城中最美麗的姑娘等公關活動，積極發(fā)動人民群眾，將促銷性的信息變成社會性的話題，不斷引起目標消費者的關注，而且會受到廣泛的關注，迅速提成品牌的知名度和美譽度，進而提升終端的人氣和銷量。經銷商可以通過當地網站和婚姻介紹所進行傳播，費用是相當低廉的，但事實上比做大量的廣告或許更加有效。在你的對手還在考慮如何用低價吸引消費者的時候，可以率先點起公關的火炬，引爆區(qū)域市場的銷量提升。
聯合促銷：
　　家紡經銷商在做促銷活動的時候，可以尋找眾多的策略聯盟，為我所用，可以與服裝專賣店、婚紗影樓、婚姻登記處、房地產開發(fā)商進行合作，利用他們的傳播渠道和客戶群，深度開發(fā)，淡然不僅如此，可以與家具賣場、家具經銷商、家居經銷商進行聯合促銷，在陳列他們產品的同時。選擇自己的產品作為形象道具，擴大產品的曝光度。更深度的話，雙方達成合作促銷的協(xié)議，在購買一方產品的消費者，如果購買另外一方的產品，可以享受到特別的優(yōu)惠，或者服務，這樣可以充分利用相關的資源，將促銷進行到底，值得注意的是，這是一個為了銷量提升，長期必須建設和維護的工作，不能因為一次促銷就結束合作關系，被競爭對手替代，而要進行持續(xù)深度的互動，這樣可以利用別人的終端和數據庫，四兩撥千斤，發(fā)揮杠桿作用。