紫羅蘭提升終端執(zhí)行力秘訣

 

　　導(dǎo)購員是終端營銷系統(tǒng)中的末梢神經(jīng)，直接面對(duì)市場(chǎng)的消費(fèi)者，其素質(zhì)的好壞、能力的差別直接影響著消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度和對(duì)商品的購買力。因此，塑造一支具有戰(zhàn)斗力的服務(wù)型終端銷售團(tuán)隊(duì)，展現(xiàn)品牌形象顯得尤為重要。紫羅蘭認(rèn)為吸納優(yōu)秀的導(dǎo)購員加盟，同時(shí)導(dǎo)購員的潛能得到最大的發(fā)揮，是目前家紡企業(yè)優(yōu)先解決的重要課題。

　　一、招收優(yōu)秀導(dǎo)購員

　　紫羅蘭招收導(dǎo)購員主要有兩種路徑：
　�。ㄒ唬┪�收具有推銷潛能的人才。這類人才，具有可塑性強(qiáng)、悟性高的特點(diǎn)。招聘這些人員之后，進(jìn)行系統(tǒng)的公司的營銷政策與產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn)，讓其迅速上手。

　　紫羅蘭招聘的終端導(dǎo)購員，都是具有中專以上的文化水平，普遍具有親和力、敏捷伶俐的特點(diǎn)。招進(jìn)來之后，進(jìn)行為期一個(gè)月的培訓(xùn)。先全部下放到車間，先了解企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，工藝要求。后期培訓(xùn)主要是進(jìn)行營銷知識(shí)的培訓(xùn)，然后投放于市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)銷售額提升起到?jīng)Q定性的作用。

　　（二）吸納紡織行業(yè)內(nèi)的導(dǎo)購員。這類人才因?yàn)榫哂胸S富的經(jīng)驗(yàn)，只要熟悉企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之后，就可以進(jìn)入崗位�！�家紡專賣店的導(dǎo)購員，因?yàn)槠淦鸬揭环N導(dǎo)購性的購物作用，所以，對(duì)這方面的人才也有別于從事服裝類的人才，要求可能更高更嚴(yán)一些。能夠引進(jìn)優(yōu)秀的導(dǎo)購員加盟紫羅蘭，是紫羅蘭倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提，也是促進(jìn)紫羅蘭企業(yè)銷售額的關(guān)鍵。

二、進(jìn)行嚴(yán)格系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)

　　為了給消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，導(dǎo)購員上崗之前必須進(jìn)行嚴(yán)格系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)，以提升導(dǎo)購員的專業(yè)知識(shí)和銷售技巧。紫羅蘭主要采用以下兩種方式：

　�。ㄒ唬┏Ｒ�(guī)式培訓(xùn)
　　常規(guī)式培訓(xùn)一般是基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，分二大類：
　　一類是產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。包括紫羅蘭品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、款式、型號(hào)等基本知識(shí)的培訓(xùn)。通過這些培訓(xùn)，能使導(dǎo)購員有針對(duì)性地對(duì)顧客進(jìn)行個(gè)性化的購買引導(dǎo)。
　　二類是銷售技巧的培訓(xùn)。目前的家紡品牌，特別是國內(nèi)的中高端品牌，其品牌的知名度基本上都差不多。在這種情況下，紫羅蘭想得到更大的市場(chǎng)額份，只有靠終端的銷售，以終端致勝。這樣，在終端渠道中，導(dǎo)購員的銷售技巧尤為重要。
　　銷售技巧的培訓(xùn)，主要包括在營業(yè)中的銷售態(tài)度、銷售時(shí)的規(guī)范用語，以及如何接受顧客的投訴等銷售策略的培訓(xùn)。通過加強(qiáng)培訓(xùn)，能使導(dǎo)購員有效地掌握日常銷售管理以及處理突發(fā)事件。

　�。ǘ�）情景式培訓(xùn)
　　情景式培訓(xùn)是在紫羅蘭公司內(nèi)部由一組導(dǎo)購員扮演消費(fèi)者，再由導(dǎo)購員向其推銷產(chǎn)品。情景式培訓(xùn)主要是銷售現(xiàn)場(chǎng)情景的再現(xiàn)，這種培訓(xùn)方式包括家紡產(chǎn)品的陳列、店鋪氛圍的布置、以及如何接待顧客、在推銷產(chǎn)品應(yīng)注意的問題、如何引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行選購床上用品等方面的培訓(xùn)。通過這類培訓(xùn)，能使導(dǎo)購員熟練地掌握銷售技巧。

　　三、對(duì)專賣店進(jìn)行日常管理
　　紫羅蘭專賣店主要通過十四大章程來規(guī)范導(dǎo)購員的日常工作管理。
　　1、按時(shí)提前上班，導(dǎo)購員一般需在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前半個(gè)小時(shí)上班，以做好店內(nèi)的清潔工
　　　 作。
　　2、保持點(diǎn)鋪、層板、層架、地整齊清潔。
　　3、店長開早會(huì)，總結(jié)昨天的工作情況，以及在銷售過程中遇到的問題，并將當(dāng)天的工作計(jì)劃
　　　 交待清楚。
　　4、整理貨架的產(chǎn)品，盤查貨品是否與前晚相符。
　　5、檢查店鋪區(qū)貨品的質(zhì)量，確保無次貨，無打錯(cuò)價(jià)。
　　6、將補(bǔ)充款按陳列方式擺置到相應(yīng)的位置。
　　7、進(jìn)入銷售工作狀態(tài)，并隨時(shí)整理貨架上的物品。
　　8、認(rèn)真開出銷售小票，確保內(nèi)容準(zhǔn)確無誤。
　　9、按要求認(rèn)真填寫各種表格與單據(jù)。
　　10、收集顧客的提出的意見與建議信息，以歸納匯總上報(bào)到公司的營銷部門�！�
　　11、協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內(nèi)的特別要求。
　　12、交接班時(shí)要將當(dāng)日發(fā)生的事情交待清楚，并清點(diǎn)貨品。
　　13、清點(diǎn)貨品，及時(shí)填寫補(bǔ)貨單，補(bǔ)齊貨品。
　　14、交接清楚后下班。
　　在“終端為王”的時(shí)代背景下，紫羅蘭通過挑選合適的銷售人才、系統(tǒng)化的培訓(xùn)、整合優(yōu)化銷售技巧，打造出一支具有高效執(zhí)行的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，成功塑造出紫羅蘭終端專賣店新形象新品牌的服務(wù)魅力。也讓紫羅蘭品牌在家紡商海的博弈中不斷前進(jìn)，取得新的輝煌。