紫羅蘭：招商莫忘精細(xì)化管理

　　在“渠道為王”理念盛行的今天，眾多的家紡品牌企業(yè)認(rèn)識(shí)到渠道是企業(yè)的血管，渠道是否暢通，決定著企業(yè)的“血液循環(huán)”能否正常，可以說(shuō)渠道關(guān)乎企業(yè)的生死存亡。渠道的建設(shè)和維護(hù)是一項(xiàng)系統(tǒng)復(fù)雜的工作，但更多的家紡品牌企業(yè)把渠道拓展和建設(shè)的重心放在了招商，把招商看成企業(yè)的頭等大事，在成功招商后，卻忽視了渠道的精細(xì)化管理，最后往往造成出現(xiàn)市場(chǎng)混亂，終端盈利能力較低，給品牌造成負(fù)面的影響。目前很多家紡企業(yè)愁于招商，把招商難簡(jiǎn)單歸結(jié)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，而沒(méi)有從自身找原因，看看我們的家紡品牌企業(yè)，有多少是在經(jīng)銷(xiāo)商（或加盟商）打款發(fā)貨后，便永遠(yuǎn)是打款發(fā)貨的流程，中間幾乎沒(méi)有任何的支持和管理。所以招商難的一個(gè)重要原因就是缺乏對(duì)渠道的精細(xì)化管理，因此在這里提醒眾多的家紡品牌，招商莫忘精細(xì)化管理。

　　精細(xì)化管理是一種理念。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念是粗放型還是集約型會(huì)直接影響企業(yè)的日常管理，更多的家紡企業(yè)目前仍是粗放式的管理，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商采取的是一種大放羊的態(tài)度，當(dāng)然這和企業(yè)的資源與能力有關(guān)系，但主要取決于企業(yè)決策者的經(jīng)營(yíng)理念。有的企業(yè)老板認(rèn)為，精細(xì)化管理是企業(yè)壯大后的事情，的確，大的家紡品牌對(duì)渠道的精細(xì)化管理程度往往較高，這是企業(yè)壯大后市場(chǎng)發(fā)展的必然要求，但中小品牌如果把精細(xì)化管理當(dāng)作以后的事情，就失去了成為大品牌的一個(gè)有效途徑，在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，中小品牌勝出的砝碼并不是太多，眾多的品牌都在尋求更大的發(fā)展空間，但在發(fā)展中投機(jī)和急功近利的想法嚴(yán)重，只希望能通過(guò)最省力最省成本地實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)展，常常模仿較大品牌的形似而不學(xué)其實(shí)質(zhì)，不重視扎實(shí)工作，忽略精細(xì)化管理，結(jié)果也只能是緣木求魚(yú)。

　　精細(xì)化管理是一種能力。精細(xì)化管理是細(xì)節(jié)管理和規(guī)范化管理，如何制定規(guī)范和流程，需要專(zhuān)業(yè)的管理人員來(lái)完成，如何使規(guī)范在日常業(yè)務(wù)中得到實(shí)施，流程得以順利進(jìn)行，也需要專(zhuān)業(yè)管理人員去執(zhí)行、監(jiān)督。品牌廠(chǎng)商在意識(shí)到精細(xì)化管理必要性后應(yīng)培養(yǎng)自身的精細(xì)化管理能力，培養(yǎng)精細(xì)化管理的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。精細(xì)化管理的能力，首先表現(xiàn)在學(xué)習(xí)的能力，能夠?qū)W習(xí)成熟品牌的成熟管理經(jīng)驗(yàn)；其次還表現(xiàn)在具有豐富的精細(xì)化管理的經(jīng)驗(yàn)，能夠?qū)⑵渌�品牌的精�?xì)化管理經(jīng)驗(yàn)嫁接過(guò)來(lái)；再次表現(xiàn)在日常管理的創(chuàng)新，創(chuàng)新源于對(duì)精細(xì)化管理細(xì)節(jié)的追求，“心誠(chéng)求之，雖不中，不遠(yuǎn)矣”。
企業(yè)進(jìn)行渠道精細(xì)化管理，應(yīng)重點(diǎn)把握以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

（1）渠道加盟管理。目前，廠(chǎng)商的渠道已深入三、四級(jí)城市，經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量越來(lái)越龐大，如紫羅蘭08年底門(mén)店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到500多家，沒(méi)有一個(gè)好的渠道管理手段，僅依靠各大區(qū)或辦事處的渠道拓展力量，經(jīng)銷(xiāo)商的管理難度會(huì)非常巨大，對(duì)企業(yè)總部的管理控制能力也提出了非常高的要求。
（2）知識(shí)管理。渠道扁平化之后，終端的培訓(xùn)工作量增加。知識(shí)管理工作包括以下內(nèi)容：渠道知識(shí)平臺(tái)建設(shè)與管理、終端銷(xiāo)售業(yè)務(wù)培訓(xùn)、終端管理培訓(xùn)、新產(chǎn)品的發(fā)布和培訓(xùn)等等。
（3）業(yè)務(wù)管理。渠道業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)主要包括：信息流、物流、資金流三個(gè)管理子系統(tǒng)，總部營(yíng)銷(xiāo)中心需要及時(shí)收集信息流，并對(duì)物流和資金流的通暢運(yùn)行提供支持。
（4）活動(dòng)管理。渠道扁平化之后，由于終端質(zhì)量不一，經(jīng)銷(xiāo)商能力存在差異，有的終端迫切需要企業(yè)總部對(duì)活動(dòng)進(jìn)行方案指導(dǎo)和支持；廠(chǎng)商對(duì)渠道商提供市場(chǎng)活動(dòng)的支持，也有利于提高渠道商的銷(xiāo)售積極性。活動(dòng)管理的主要工作包括： 活動(dòng)信息發(fā)布、活動(dòng)推廣支持 活動(dòng)資源管理、活動(dòng)數(shù)據(jù)采集、活動(dòng)報(bào)告。
（5）渠道關(guān)系管理。隨著廠(chǎng)商直接控制的渠道商數(shù)量激增，如何做好渠道關(guān)系管理，如何提高渠道商的忠誠(chéng)度，掌握渠道政策的有效性，不僅僅是影響廠(chǎng)商出貨量重要因素，還會(huì)對(duì)廠(chǎng)商在市場(chǎng)資源配置、市場(chǎng)占有率等重要問(wèn)題上產(chǎn)生直接影響。渠道關(guān)系管理工作包括以下內(nèi)容： 渠道聯(lián)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)建立、渠道評(píng)級(jí)與評(píng)價(jià) 、渠道主動(dòng)關(guān)懷、渠道滿(mǎn)意度調(diào)查、渠道商投訴熱線(xiàn)等等。

　　招商不是企業(yè)的目的，企業(yè)的目的是通過(guò)招商使企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)營(yíng)利。當(dāng)粗放性的管理使渠道和終端變得越來(lái)越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力，卻懷著通過(guò)招商把經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)圈進(jìn)來(lái)就萬(wàn)事大吉的心態(tài)，去挖空心思策劃煽動(dòng)性招商形式，這種招商已經(jīng)越來(lái)越難打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的心，即使暫時(shí)忽悠住了經(jīng)銷(xiāo)商，如果沒(méi)有扎實(shí)的管理工作，必然造成渠道的低效和終端的低質(zhì)量，經(jīng)銷(xiāo)商的改弦易轍將在所難免，品牌也必將走向衰亡。