我一直跑在“價(jià)格戰(zhàn)”的前頭

　　越來越多的經(jīng)銷商抱怨，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，“價(jià)格戰(zhàn)”太殘酷，生意太難做；做促銷活動(dòng)是在“找死”，不做又是在“等死”。難道現(xiàn)在的經(jīng)銷商真的只有“找死”和“等死”兩條路嗎？

　　南方寢飾瑞安塘下專賣店經(jīng)銷商舒心卻用他的經(jīng)驗(yàn)告訴大家，“找死”還是“等死”取決于你的經(jīng)營(yíng)方式。

　　南方寢飾塘下專賣店每年大致開展三次促銷活動(dòng)，單單促銷期間的銷售額就占了全年銷售總額的2/3，而全年的銷售業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)700多家專賣店中也是屈指可數(shù)，老板舒心也因此被評(píng)為2006年度優(yōu)秀經(jīng)銷商，可見促銷活動(dòng)并不是在“找死”。

　　但為什么同樣的促銷活動(dòng)在其他地方采用，卻沒有如此“轟動(dòng)”效果？通過對(duì)經(jīng)銷商舒心的一番長(zhǎng)談，他向我們講述了他的經(jīng)營(yíng)之道。

　　塘下專賣店在“日常經(jīng)營(yíng)銷售”中有個(gè)最明顯的特點(diǎn)——價(jià)格體系維護(hù)得相當(dāng)好，不管是熟客還是生客，一律按統(tǒng)一價(jià)格來銷售。說來這里面還有段小故事：

　　早年前，舒心陪兒子去百貨商城，兒子看中了某品牌一雙運(yùn)動(dòng)鞋，詢問了下價(jià)格，竟要上千元。舒心隨即問“你這邊打幾折啊”，導(dǎo)購(gòu)小姐微笑地說“我們這邊不打折”。

　　“不打折，不可能。我也做專賣的，怎么會(huì)有不打折的事情。你別以為我們是生客就騙我們�！笔嫘挠悬c(diǎn)不相信地質(zhì)問。

　　“先生，我們這不管熟客生客，一律是正價(jià)品銷售，不打折�？赡苣�是第一次來不放心，您可以詢問下其他顧客�！�

　　舒心隨即問了下別人，果真如此。事后好幾天，舒心一直想著這件事，同樣是品牌專賣店，為何差別這么大。一雙上千的鞋子，原價(jià)賣出去里面的利潤(rùn)有多少。而上千的床上用品，本來利潤(rùn)就微薄還要打打折，而惡性的“價(jià)格戰(zhàn)”讓消費(fèi)者過來都認(rèn)為有很多“貓膩”似的對(duì)品牌持質(zhì)疑，從而逐漸使經(jīng)營(yíng)陷入一片僵局。只有擺脫惡性循環(huán)的“價(jià)格戰(zhàn)”才能將品牌做大做強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)得有聲有色。

　　舒心的想法也得到了公司的認(rèn)可，公司為他制定了一系列價(jià)格調(diào)整方案實(shí)施的步驟。首先，在專賣店貼公告，告之消費(fèi)者將于×年×月×日施行統(tǒng)一價(jià)格體系。其二，向老顧客推行會(huì)員制度，新顧客在一次購(gòu)買滿×××元，可獲得一張會(huì)員卡；累積消費(fèi)到×××元的會(huì)員卡可升為貴賓卡；其三，做好會(huì)員信息數(shù)據(jù)的登記及保存，逢年過節(jié)向會(huì)員致上祝福，鞏固好自己的客戶群；其四，做好“促銷活動(dòng)銷售”，“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)過去，除了日常必要的廣告宣傳外，促銷前夕還需利用各種手段告訴消費(fèi)者，如DM單夾報(bào)、在鬧市區(qū)拉橫幅、短信通知、電話通知、電視臺(tái)拉字幕等等。因此，因“平時(shí)經(jīng)營(yíng)銷售”而樹立起來的好口碑和信譽(yù)在“促銷活動(dòng)銷售”中起到了很好的作用，消費(fèi)者紛紛趁“優(yōu)惠”來購(gòu)買。

　　舒心對(duì)我們說，他之所以能成功，除了自己掌握了一定有成效的經(jīng)營(yíng)方式外，南方寢飾強(qiáng)大的品牌影響力和號(hào)召力也是他成功的主要因素。