經(jīng)銷商如何選擇家紡品牌

三、考察品牌

　　經(jīng)銷商對家紡品牌的考察，可從以下四個方面進行：
（一） 企業(yè)實力
　　企業(yè)的實力往往決定了品牌的產(chǎn)品和服務(wù)支持�？梢詮倪@幾個方面考察企業(yè)實力：企業(yè)規(guī)模（注冊資本、人數(shù)、廠房面積、產(chǎn)能）、渠道網(wǎng)絡(luò)（全國和各地的店鋪數(shù)量及贏利情況）、年銷售額和利潤。經(jīng)銷商在考察這些數(shù)據(jù)時，最好將多個品牌的同類數(shù)據(jù)進行比較，這樣才能準(zhǔn)確判斷企業(yè)的實力，如紫羅蘭品牌在全國有300家終端，2006年國內(nèi)銷售額接近4個億，在國內(nèi)家紡品牌中屬于前列，其他品牌如羅萊、維科等也有較好的表現(xiàn)。
（二） 產(chǎn)品和知名度
　　產(chǎn)品是消費者關(guān)注的核心，調(diào)查顯示，消費者對于家紡產(chǎn)品的購買偏好前三位是：款式花型、面料、價格。產(chǎn)品是否適銷對路是銷量的最重要保障，雖然產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，但不同品牌的產(chǎn)品款式種類仍存在較大差距，有的品牌有著較強的產(chǎn)品研發(fā)能力，如羅萊、紫羅蘭，因此產(chǎn)品的款式推新較快，產(chǎn)品系列也比較豐富，適銷對路的產(chǎn)品也較多，可以省掉經(jīng)銷商的產(chǎn)品選擇后顧之憂；而沒有設(shè)計研發(fā)能力的小企業(yè)，則經(jīng)常去模仿抄襲強勢品牌的款型，因此在產(chǎn)品配置上存在著較大的風(fēng)險隱患。

　　在款式創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，一些強勢品牌已經(jīng)形成了自己的產(chǎn)品特色， 如紫羅蘭的繡花產(chǎn)品，以“勻平齊活凈”領(lǐng)袖家紡繡品，羅萊則以大提花著稱。

　　家紡品牌在消費者心目中的地位仍停留在知名度階段，品牌知名度一方面來自于電視廣告，一方面來自于終端形象。知名度高的品牌往往被消費者認(rèn)為是強勢品牌、大品牌，在進行購買決策時，會有更多傾向性考慮，因此經(jīng)銷知名度比較高的品牌，可以更好地促進銷售，實現(xiàn)收益，經(jīng)銷商在選擇品牌時，也應(yīng)考察品牌企業(yè)的廣告預(yù)算與投放計劃。
考察產(chǎn)品，更重要的是看產(chǎn)品的定位是否符合本地市場，比如有些高端品牌如喜來登、ESPRIT等就不適合三四級市場，在這些市場上，定位中高端的產(chǎn)品必須要有適應(yīng)本地市場的產(chǎn)品才行，目前強勢品牌如羅萊、紫羅蘭等都有較多的適應(yīng)縣市級市場的產(chǎn)品，并且三級市場的終端數(shù)也構(gòu)成了強勢的網(wǎng)絡(luò)渠道。因此在考慮產(chǎn)品品牌時，要盡量考慮知名度高而又能適應(yīng)本地市場的品牌。
（三） 經(jīng)銷政策
　　合理的經(jīng)銷政策，不但要有效地激勵經(jīng)銷商，而且要能約束雙方的行為。經(jīng)銷商在考察品牌時要重點考察經(jīng)銷政策，并　盡量要求企業(yè)把相關(guān)的承諾落實為政策，寫進合同，形成對自己的保護。經(jīng)銷商的政策，一般包括：經(jīng)銷商資格要求、加盟費用、渠道管理、折扣、反利、首次提貨額、裝修費用分?jǐn)�、廣告促銷規(guī)定、品牌形象統(tǒng)一、配貨規(guī)定等等。

　　經(jīng)銷商政策的基礎(chǔ)是誠信，約定需要雙方的堅守。加盟渠道正被越來越多的家紡企業(yè)采用，加盟體系在現(xiàn)實其他行業(yè)問題經(jīng)常表現(xiàn)為廠商承諾與兌現(xiàn)脫節(jié)。目前家紡行業(yè)一些中小品牌在招商過程中在一定程度上也存在這種情況，特別在一些服務(wù)支持上的承諾無法兌現(xiàn)，管理指導(dǎo)也是跟不上，如對加盟商的定期培訓(xùn)、陳列指導(dǎo)、促銷指導(dǎo)等等都存在不到位的情況。經(jīng)銷政策中雙方的權(quán)利應(yīng)明確，盡量采用量化形式，避免分歧較大的定性描述，為日后的爭議埋下隱患。
（四） 管理服務(wù)
　　管理和服務(wù)是區(qū)分品牌強弱的重要標(biāo)志，強勢品牌往往管理和服務(wù)支持都比較到位，小品牌則由于自身實力有限，這些工作都難以到位。經(jīng)銷商在考察品牌時，對廠家的管理和服務(wù)應(yīng)了解清楚，一般廠家的管理和服務(wù)應(yīng)包含以下內(nèi)容：
開業(yè)指導(dǎo)：店鋪的選址裝修、道具設(shè)計、產(chǎn)品陳設(shè)、渠道管理等
管理培訓(xùn)：行業(yè)知識培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、店鋪管理等
促銷指導(dǎo)：促銷時間和主題、促銷力度、促銷產(chǎn)品、價格管理、執(zhí)行要求等等
廣告支持：全國媒體的形象廣告投放、地方媒體的形象廣告、地方促銷廣告等等
貨品供應(yīng)：貨品供應(yīng)、補貨周期、調(diào)換比例、新品推介等等

　　很多剛進入家紡行業(yè)的經(jīng)銷商并沒有從事家紡行業(yè)的經(jīng)驗，甚至也沒有從商經(jīng)驗，因此要保證生意的高成功率，十分需要品牌廠商的服務(wù)和支持，經(jīng)銷商在選擇品牌時要和廠商就 以上內(nèi)容作細(xì)致溝通，并通過多種途徑考察廠商的承諾。一個成熟的品牌商在各地的店鋪往往類似，在形象、貨品陳列、店員的服務(wù)等各方面都是統(tǒng)一的。了解加盟公司管理服務(wù)的水平，看不同地區(qū)的加盟店，情況就一目了然了。從店鋪裝修設(shè)計、貨品擺放及管理、促銷手段的運用，成熟的加盟公司會有一整套的培訓(xùn)方法來確保加盟商的成功，哪怕加盟商原先沒有任何經(jīng)驗，只要按著計劃培訓(xùn)，努力實干，一定能成為專業(yè)的優(yōu)秀的家紡品牌經(jīng)銷商。