協(xié)作共贏 打造品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　2月12日，歷時(shí)三天的百麗絲家紡“挑戰(zhàn)危機(jī)，贏在終端” 2009年度營(yíng)銷工作大會(huì)在上海銀河賓館召開(kāi)。這是百麗絲家紡2009年舉辦的首次全國(guó)性大型會(huì)議，集團(tuán)董事長(zhǎng)李裕杰、總經(jīng)理李道想、總裁梁浩、營(yíng)銷副總余松恩等領(lǐng)導(dǎo)與各地營(yíng)銷中心精英團(tuán)隊(duì)共300余人參加了該次會(huì)議。

　　該次營(yíng)銷工作會(huì)議中，就如何打造強(qiáng)勢(shì)終端品牌，如何提升單店的銷售業(yè)績(jī)等問(wèn)題，各地優(yōu)秀代理商、加盟商進(jìn)行了經(jīng)驗(yàn)交流。記者也就以上問(wèn)題，走訪了百麗絲山西營(yíng)銷中心總經(jīng)理黃邦愛(ài)。

　　記者：上海百麗絲家紡山西營(yíng)銷中心自2002年成立，已經(jīng)有6年時(shí)間，你如何看待這些年的成績(jī)？

　　黃邦愛(ài)：這些年來(lái)，我們一直都有十足的信心和堅(jiān)定的意志！我們的幸運(yùn)不僅在于公司提供了產(chǎn)品的堅(jiān)定后盾，更主要的是公司提供了很好學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！通過(guò)學(xué)習(xí)讓我們的觀念領(lǐng)先了、思維更廣了、有了更多好的方法！

　　經(jīng)過(guò)這幾年的摸索，百麗絲家紡山西片區(qū)營(yíng)銷中心總結(jié)出一整套面向終端經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念，專賣店營(yíng)銷模式已具備比較完善的規(guī)模。目前，百麗絲品牌是山西家紡行業(yè)全省網(wǎng)絡(luò)最健全、市場(chǎng)占有率最高的家紡品牌。在全省現(xiàn)有辦事處3個(gè)，直營(yíng)專賣店5家，規(guī)范專賣店、廳70余家。通過(guò)山西片區(qū)營(yíng)銷中心全體工作人員的不懈努力，在短短幾年時(shí)間內(nèi)合作的事業(yè)伙伴，都在當(dāng)?shù)厝〉梅浅：玫倪\(yùn)作，很多合作伙伴從70、80平方米的小店開(kāi)始，不斷增加店面數(shù)量，開(kāi)2店、3店；有些合作伙伴的店面擴(kuò)大規(guī)模到200多、300多平方米家紡品牌巨星店；更有合作伙伴跨區(qū)域開(kāi)店，取得了很好的業(yè)績(jī)。

　　記者：現(xiàn)今市場(chǎng)品牌之間競(jìng)爭(zhēng)激烈和產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力？

　　黃邦愛(ài)：作為區(qū)域總代理，我們一直在想：如何讓更多的好客戶不會(huì)因?yàn)榘冫惤z產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題或政策不夠優(yōu)惠以及產(chǎn)品品種不夠合理等問(wèn)題而離我們而去呢？那就需要客戶覺(jué)得跟我們合作有跟別的品牌總代理有不同之處！而最主要﹑最要緊的一點(diǎn)是首先要讓好客戶有錢掙！這一點(diǎn)要真正做到真的挺難的！那要有一顆同理心！要學(xué)會(huì)換位思考！因?yàn)橛袝r(shí)要讓客戶掙錢可能就需要我們奉獻(xiàn)自身的利益！我們的利益如果沒(méi)有保障，要長(zhǎng)期發(fā)展也不可能！所以如何打造多方共贏應(yīng)該是我們每個(gè)想長(zhǎng)期發(fā)展的經(jīng)營(yíng)者重點(diǎn)考慮的問(wèn)題！

　　對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在我們也有了一定的認(rèn)識(shí)：在以前我們對(duì)“好客戶”的理解是有業(yè)績(jī)，有想法，問(wèn)題不多的就是好客戶！而卻忽略了這樣的客戶不僅僅是我們的好客戶！他更應(yīng)該是大家公認(rèn)的好客戶！只是我們暫時(shí)運(yùn)氣好能跟他合作！如果因?yàn)樗�的好我們就不關(guān)注和支持他，只想著讓他為我們創(chuàng)造價(jià)值時(shí)！只想著怎么要求他時(shí)！時(shí)間一長(zhǎng)我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，因?yàn)樗�的好很多人�?huì)給他提供更好的條件，那時(shí)的他就可能就不屬于我們了！這個(gè)事其實(shí)就發(fā)生在我們身上：我們有過(guò)一個(gè)非常好的客戶，也是我們的第一批客戶，因?yàn)樗�的�?yōu)秀前幾年他的業(yè)績(jī)一直是最好的，而08年他的業(yè)績(jī)卻在下降！因?yàn)樗��?8年又增加了兩個(gè)品牌！原本我們還一直責(zé)怪他的不忠誠(chéng)！而卻不找自身的問(wèn)題！

　　記者：你主要采取了哪些獨(dú)特的措施提升客戶關(guān)系和提升競(jìng)爭(zhēng)力？

　　黃邦愛(ài)：今年的10月份我們?cè)谔�原�?bào)了一個(gè)“清華大學(xué)EMBA總裁高級(jí)研修班”，學(xué)費(fèi)是每個(gè)人36000，一年12次每次兩天，共24天，這個(gè)班的好處是一個(gè)人報(bào)名同時(shí)可以帶五個(gè)人聽(tīng)課！我報(bào)了兩個(gè)名額，這樣就可以同時(shí)帶10個(gè)客戶學(xué)習(xí)！我們是想給客戶提供一些學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)！讓他們覺(jué)得跟我們做是不同的！同時(shí)客戶的進(jìn)步直接能帶來(lái)業(yè)績(jī)的提升！不過(guò)學(xué)習(xí)幾個(gè)月下來(lái)后，我們發(fā)現(xiàn)還有更大的收益：那就是客戶的心跟我們走得更近了！他們更有沖勁了！當(dāng)然我們的付出也很多的，每次還為客戶提供吃��！一次的平均費(fèi)用都在3000元左右！但我們覺(jué)得挺值得的；就拿08年的任務(wù)來(lái)說(shuō)吧！大家都知道08年經(jīng)濟(jì)不好，要完成任務(wù)挺難的！原來(lái)我們也沒(méi)信心，但通過(guò)跟客戶的用心溝通，他們給了我們更多的信心，同時(shí)也給了我們最大的支持！讓我們感受到了團(tuán)隊(duì)的力量！所以我才說(shuō)我們是幸運(yùn)的！這里還值得特別一提的是有一個(gè)我們的客戶為了幫助我們共同完成目標(biāo)，店里的導(dǎo)購(gòu)們都拿出了自己家里的積蓄！雖然沒(méi)有多少錢，但他們的精神讓我們特別的感動(dòng)！

　　記者：你對(duì)09年的發(fā)展有什么看法？

　　黃邦愛(ài)：我們對(duì)09年充滿了信心！如果我們能一直認(rèn)真地把多方共贏理解和運(yùn)用好！那我們身邊的優(yōu)秀人材會(huì)越來(lái)越多的！我們的品牌規(guī)范化運(yùn)作也就會(huì)越來(lái)越成功！