促銷禮品選擇 應把握四大原則

    當前的金融危機導致消費市場不景氣，企業(yè)也壓縮廣告促銷投放資金，一擲千金的時代已經(jīng)結(jié)束，廣告、促銷更加趨于理性，那么作為促銷重要一部分的禮品促銷又將如何把握呢？筆者這里提供幾個原則，供企業(yè)參考：

　　1、 關(guān)聯(lián)原則　

    關(guān)聯(lián)性原則就是所選擇的促銷品與產(chǎn)品本身有一定的關(guān)聯(lián)性或互補性，即消費者需有或者必須有這個贈品后方能使用或更好地使用該產(chǎn)品。 比如買空調(diào)送空調(diào)被、蓋毯、件套，買冰箱送保鮮盒、冰箱把手套，買彩電送靠墊、抱枕、電視蓋，買運動產(chǎn)品送洗浴用品、毛巾浴巾、甚至是買瓜子送飲料等等。 企業(yè)這樣做的目的是讓消費者看到贈品就馬上想起產(chǎn)品，進而想起該企業(yè)形象，起到傳播企業(yè)產(chǎn)品、品牌形象的功效。

    2、 實用性原則　

    適用性原則就是所選用的促銷品一定要有實用價值，最好是易于適用的，不需要售后服務。 比如家紡產(chǎn)品、塑料制品、不銹鋼制品等等。這樣做是為了讓消費者感覺到促銷品是個實在有用的東西，自己花了一份產(chǎn)品的錢買了兩份東西。貪是人的天性，特別是對女性而言，花一份錢買兩樣東西會使消費者增加購買欲，而且這些促銷品不會產(chǎn)生這樣那樣的問題，這個錢花得值。另外還有這個實用性還體現(xiàn)在顧客心理上，在這里詳細講解一下：

    一般來說促銷品的作用可以分為兩種，一種是引誘顧客重復購買，另一種是迎合顧客貪小便宜的習性刺激其購買沖動。而目前一些企業(yè)在做買贈促銷時卻沒能好好把握顧客的心態(tài)去選擇贈品，不經(jīng)意間又犯了以下兩種錯誤�！�

    ⑴強調(diào)贈品價格而非價值，未能迎合消費者最強烈的需求心理�！�

    贈品并不是越貴越好，而是越讓顧客喜愛的越好。人的心態(tài)就是這么奇怪，向一般的家庭主婦送一瓶3塊的飲料還不如送一瓶2塊的醬油，但如果向年青人送一瓶2塊的醬油卻遠遠不如送一盒1塊5的飲料有效。促銷贈品的選擇不在于有多貴而在于能根據(jù)不同消費群的心里選擇最能打動他們內(nèi)心的東西，而我們要在促銷時就得因人而異，根據(jù)不同消費群的心態(tài)去找他們最想要的贈品�！�

    ⑵　贈品只是意外收獲，而非誘導顧客重復購買的源動力。

    臨沂小炒旺瓜子有限公司2008年通過買瓜子送NBA球星小檔案的精致卡片的贈品促銷，使得某些孩子為了湊齊自己崇拜的明星不斷的重復購買，使得在年輕人市場中贏得相當大的份額。而我們一些企業(yè)在做促銷時卻只想著讓更多的人提前購買本類產(chǎn)品而從未想過如何讓消費者多次購買重復購買自己的產(chǎn)品。

    例如，面對二十五歲左右的鄉(xiāng)鎮(zhèn)婦女、三十五歲左右的城市婦女、六十歲左右的老人，什么樣式的贈品才能使他們重復購買自己的產(chǎn)品呢？一是她們正想要的生活用品的組合，如廚房內(nèi)的小五金系列。二是孩子玩具的一個系列的組合，當小朋友擁有一個“虹貓”后還想要“藍兔”、“黑心虎”“ 豬無戒”來搭檔時，消費者一般都會選擇再次購買有這種贈品的產(chǎn)品。因此，根據(jù)消費群的心理特征選擇一種能吊起他們胃口的促銷贈品促成他們多次購買是買贈促銷的最佳選擇。

    3、新穎性原則

　　新穎性原則就是產(chǎn)品的促銷品要力求新穎突出，不要挑超市百貨店正在銷售的商品，并且要有很強的價值感，使消費者感覺到促銷品成本不能太高，要新穎而不高檔，否則會因“羊毛出在羊身上”使產(chǎn)品失去價格競爭力而被消費者放棄。說起來很容易，但切實做起來很難，因為中國From EMKT.com.cn是個超級制造大國，什么東西好賣，一樣之間就會出現(xiàn)眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品，即使幾天新穎，明天也就普及了，這就需要企業(yè)掌握新穎的時間性，不斷推陳出新。

    4、季節(jié)性原則

    暑期促銷應以夏令家庭實用品作為促銷品為佳，可以有效拉動備受酷暑煎熬消費者沖動消費，如席類產(chǎn)品的清涼，毛巾類產(chǎn)品的干爽等等。為了說明這個問題筆者舉個例子，筆者的一位朋友在一家國有飼料企業(yè)供職，該企業(yè)原本效益很好，也沒做過促銷，后來其他企業(yè)后來者居上，這家企業(yè)慌了，緊急召開全國市場銷售人員會議。銷售人員沒有不抱怨的：人家企業(yè)促銷做得多好，農(nóng)民買一包飼料可以得到一件文化衫，經(jīng)銷商做大了組織你去新馬泰六日游。企業(yè)想，這不難，我們也可以做！江南每年６～８月是農(nóng)忙時節(jié)，農(nóng)戶都忙著雙搶，養(yǎng)殖業(yè)是淡季。企業(yè)想，淡季一定要刺激農(nóng)民，誘導農(nóng)民購買。于是，該企業(yè)制作好了文化衫，文化衫后面是產(chǎn)品廣告語，前邊是企業(yè)標識，確實很漂亮。到了７月底，銷售人員從市場回來，又向企業(yè)抱怨：怎么這么晚才給市場發(fā)放促銷品，別人早就做了。原來競爭企業(yè)在５月底就將文化衫全部發(fā)放到位，因為農(nóng)民在雙搶時根本沒有時間去購買飼料，幾乎都在雙搶前先買好飼料，那時你的文化衫還在加工企業(yè)做呢！

　　金融危機波及到了實體經(jīng)濟，目前的企業(yè)大多都不寬裕，錢袋子捂得緊，以上是筆者總結(jié)的五項原則，希望企業(yè)根據(jù)自身情況結(jié)合適用，爭取做到能少花錢多辦事的效果。