提升加盟商經(jīng)營(yíng)水平的五個(gè)要點(diǎn)

　　即使你已經(jīng)擁有了地理位置優(yōu)越的店鋪，有了較為充裕的可投資資金，而且還通過(guò)各種渠道收集到一批連鎖加盟信譽(yù)度高的品牌家紡公司名單，可是仍然很難做最后的決定。奢侈家紡品牌的客戶(hù)群相對(duì)較少，利潤(rùn)較高，但是投資風(fēng)險(xiǎn)較大,回報(bào)期較長(zhǎng).中高檔家紡品牌客戶(hù)較穩(wěn)定,但是客戶(hù)對(duì)款式變化要求較快,需要較準(zhǔn)的市場(chǎng)嗅覺(jué)才能獲利,低檔家紡品牌,如果不能保證一定的售量很難持續(xù)贏利.……怎么樣才能既選對(duì)品牌又經(jīng)營(yíng)成功呢？
　
　　出診專(zhuān)家：李達(dá)仁

　　首先加盟商要明確，無(wú)論是奢侈、中高檔、還是低檔類(lèi)家紡都有相應(yīng)的顧客，都有發(fā)展空間。如果你已經(jīng)知道那些品牌服飾公司的連鎖加盟信譽(yù)度高，那么選擇適合你所在地的某一部分消費(fèi)群口味、消費(fèi)水平、有發(fā)展?jié)摿Φ钠放凭褪呛玫�。它們的主要區(qū)別在于貨品不同、銷(xiāo)售策略不同，而在經(jīng)營(yíng)管理方面仍然是大同小異，主要體現(xiàn)在以下五個(gè)核心問(wèn)題：
 
　　加盟店數(shù)量

　　加盟商與零售商普遍存在單點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的情況，商品只能在一間店、柜內(nèi)銷(xiāo)售，調(diào)換陳列位置的次數(shù)有限，不能退換回品牌公司的滯銷(xiāo)商品只能在店、柜內(nèi)消化。多店經(jīng)營(yíng)比單店經(jīng)營(yíng)靈活性高，商品的流轉(zhuǎn)（發(fā)貨、補(bǔ)貨、換貨、退貨）速度通常由總公司控制，加盟商可向總部申請(qǐng)?jiān)谑跈?quán)許可經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)開(kāi)設(shè)分店，建議確定第一間店、柜作為主力銷(xiāo)售點(diǎn)后，挑選第二間店、柜作為庫(kù)存銷(xiāo)售的渠道，即專(zhuān)門(mén)處理庫(kù)存。另外，商品也可以通過(guò)轉(zhuǎn)貨、轉(zhuǎn)場(chǎng)等轉(zhuǎn)流手段達(dá)到“去貨點(diǎn)銷(xiāo)售”、“再分配銷(xiāo)售”、“支援點(diǎn)銷(xiāo)售”目的。如要達(dá)到更大程度上的商品轉(zhuǎn)流，應(yīng)該要開(kāi)三家店、柜。一般來(lái)說(shuō)，為實(shí)現(xiàn)商品轉(zhuǎn)流，奢侈品類(lèi)適宜開(kāi)兩間店，中高檔和低檔類(lèi)適宜開(kāi)三間店。

　　換季時(shí)當(dāng)首批新貨上市后隨著第二波、第三波的商品上市，主力銷(xiāo)售店部分過(guò)季、滯銷(xiāo)商品就可以轉(zhuǎn)去第二間店、柜銷(xiāo)售，一方面不會(huì)積壓越來(lái)越多的商品，影響陳列形象；另外一方面不用在主力店、柜內(nèi)頻繁打折扣、促銷(xiāo)，影響未來(lái)的銷(xiāo)售。
 
　　加盟店商品策略

　　由于品牌家紡的路線風(fēng)格是相對(duì)固定的，每次訂貨會(huì)后發(fā)貨的時(shí)間也有安排，所以加盟商要琢磨的是爭(zhēng)取在最好的價(jià)格把商品銷(xiāo)售給最適合的消費(fèi)者，得到最高的利潤(rùn)。加盟店的商品策略主要有信息管理、商品管理、調(diào)貨管理和促銷(xiāo)管理。

　　信息管理指加盟商通過(guò)總部提供的零售管理系統(tǒng)把店、柜數(shù)據(jù)在規(guī)定時(shí)間傳輸?shù)娇偛�。總部保留�?shù)據(jù)在下一次訂貨會(huì)時(shí)為加盟商分析如何改進(jìn)，并定期將貴賓卡客戶(hù)積分、時(shí)效、活動(dòng)回贈(zèng)的方法反饋給加盟店。加盟商還可根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)監(jiān)控庫(kù)存。

　　商品管理指的是把握商品貨量、貨品分類(lèi)分析及重點(diǎn)管理、銷(xiāo)售初、中、末期管理，適應(yīng)市場(chǎng)變化。雖然在選址時(shí)已經(jīng)調(diào)查分析加盟店所在地的消費(fèi)群和品位，但還要定期再分析，按商品采購(gòu)計(jì)劃安排相應(yīng)的商品銷(xiāo)售。在安排相應(yīng)的商品時(shí)，要考慮以下問(wèn)題：首先，主力銷(xiāo)售商品有哪些？其占全店?duì)I業(yè)比是否理想？然后，營(yíng)業(yè)人員對(duì)商品的特性是否了解？最后，營(yíng)業(yè)人員是否充分明白自己商品消費(fèi)群？即要了解自身品牌商品、品牌價(jià)格、品牌在新增銷(xiāo)售點(diǎn)顧客的價(jià)格承受力。

　　調(diào)貨管理指的是商品的轉(zhuǎn)貨、轉(zhuǎn)場(chǎng)管理。當(dāng)加盟商有兩個(gè)以上的銷(xiāo)售點(diǎn)時(shí)，就可以日常在銷(xiāo)售中發(fā)生商品缺貨時(shí)從一個(gè)店、柜轉(zhuǎn)貨（調(diào)貨）時(shí)商品去其他店、柜銷(xiāo)售，節(jié)假日大型促銷(xiāo)或季末促銷(xiāo)時(shí)，商品重新組合后在不同的銷(xiāo)售點(diǎn)再分配。

　　促銷(xiāo)管理指的是加盟商通過(guò)總部的新品上市，推廣指定貨品、形象推廣等活動(dòng)方式提高商品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
　　
　　加盟店人員管理

　　加盟店通常由加盟商本人或聘請(qǐng)的店長(zhǎng)負(fù)責(zé)店鋪的全部運(yùn)營(yíng)工作，店鋪管理重點(diǎn)在于導(dǎo)購(gòu)員管理、商品管理和陳列，其中導(dǎo)購(gòu)員管理妥善與否，直接關(guān)系到店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在此對(duì)重要注意事項(xiàng)加以說(shuō)明：首先，招聘適合的導(dǎo)購(gòu)員。在形象和氣質(zhì)方面，對(duì)奢侈品牌的導(dǎo)購(gòu)員要求比較高。在自身善于打扮和對(duì)時(shí)尚把握方面，對(duì)中高檔品牌導(dǎo)購(gòu)員要求比較高。在親和力方面，對(duì)低檔品牌的導(dǎo)購(gòu)員要求比較高；其次，把每日、每月、年度工作職責(zé)以書(shū)面形式列出一份完整的工作清單，提供給店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)員作為營(yíng)業(yè)時(shí)的規(guī)范。每日工作包括開(kāi)店、清潔、商品管理、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、補(bǔ)貨、關(guān)店；每月工作包括業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、商品盤(pán)點(diǎn)、排班分配；年度工作包括換季進(jìn)貨、改變陳列與裝潢、打折促銷(xiāo)、培訓(xùn)。再次，落實(shí)品牌服飾公司對(duì)店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)員的定期培訓(xùn)，每季新品上市前都要進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。平時(shí)加盟商也要經(jīng)常激勵(lì)員工士氣，每天開(kāi)雙向溝通的早會(huì)。然后，通過(guò)制定傭金提成率、銷(xiāo)售指標(biāo)促進(jìn)銷(xiāo)售，制定激勵(lì)性的提成方案和績(jī)效評(píng)估才能從根本上吸引員工自我提升與穩(wěn)定工作。最后，培養(yǎng)店長(zhǎng)的訂貨能力。
　　
　　加盟店庫(kù)存管理
　　
　　由于家紡行業(yè)具有很強(qiáng)的季節(jié)消費(fèi)性，商品庫(kù)存一直是壓在加盟商心中的大石。在銷(xiāo)售過(guò)程中要做好適當(dāng)?shù)谋O(jiān)控、選對(duì)合適的上市時(shí)間。加盟商既然選擇了某個(gè)品牌加盟，自然是已經(jīng)確定此品牌適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一部分消費(fèi)群，但是由于家紡的流行受到傳播性的影響，所以經(jīng)常需要各種宣傳物料來(lái)進(jìn)行刺激消費(fèi)。這是難以控制的外在因素，但是加盟商要練好內(nèi)功，經(jīng)常修正傳統(tǒng)管理商品的思想，有預(yù)見(jiàn)性地預(yù)防處理庫(kù)存問(wèn)題，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、上市時(shí)段和存銷(xiāo)比，才能減少庫(kù)存。畢竟事前細(xì)致籌劃，勝于事后處理的煩惱。
　　
　　加盟商多品牌化發(fā)展
　　
　　在現(xiàn)今市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)下，品牌家紡公司會(huì)在原品牌基本成熟的基礎(chǔ)上，再開(kāi)發(fā)適合另一年齡層或個(gè)性化人群定位的品牌。部分品牌公司新開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)兩至三個(gè)品牌，也推出優(yōu)惠政策鼓勵(lì)原有加盟商加盟新品牌。品牌也是有成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期，加盟同一公司其他品牌在經(jīng)營(yíng)上的好處是新品牌可以利用原本成熟品牌的銷(xiāo)售渠道快速占領(lǐng)市場(chǎng)，加盟商可以增開(kāi)新銷(xiāo)售點(diǎn)，如果原來(lái)的店鋪面積大，在原有店鋪人員基礎(chǔ)上增加人員即可。