眾品牌展會(huì)營(yíng)銷重心各不同

 
營(yíng)銷核心一：新模式與新產(chǎn)品結(jié)合　代表品牌：頂瓜瓜

　　頂呱呱彩棉服飾有限公司這是第５次參加中針會(huì)，該公司策劃部徐小姐認(rèn)為中針會(huì)具有相當(dāng)?shù)男袠I(yè)影響力，企業(yè)可借此平臺(tái)向業(yè)內(nèi)人士展示品牌從工業(yè)品牌向商業(yè)品牌轉(zhuǎn)型。本次參展，頂呱呱彩棉公司不僅開(kāi)發(fā)了新產(chǎn)品，更設(shè)計(jì)了嶄新的“樂(lè)活館”商號(hào)，邀請(qǐng)經(jīng)銷商加入其中，投資“頂瓜瓜”樂(lè)活館，快速搶奪“樂(lè)活消費(fèi)”生力軍。

　　徐小姐告訴記者，“樂(lè)活族”來(lái)源于美國(guó)，“健康消費(fèi)，快樂(lè)生活”是樂(lè)活的核心理念，在美國(guó)每４人中就有一人是“樂(lè)活族”，在歐洲的比例約是三分之一，“樂(lè)活館”在這些國(guó)家已成為市場(chǎng)建設(shè)與消費(fèi)的主流。在中國(guó)，“樂(lè)活族”數(shù)量也正以幾何倍數(shù)迅速增長(zhǎng)，各大網(wǎng)站上樂(lè)活族論壇、家園更是隨處可見(jiàn)，“頂瓜瓜”樂(lè)活館商業(yè)模式在中國(guó)擁有廣闊前景。有社會(huì)學(xué)家預(yù)估，１０年內(nèi)“樂(lè)活”市場(chǎng)將擁有全球近１／２的消費(fèi)人群，囊括近５０００億美元的超級(jí)消費(fèi)理念市場(chǎng)。基于此，２００９年頂呱呱重磅出擊，打造健康、環(huán)保的樂(lè)活一族生活館－－“頂瓜瓜”樂(lè)活館，館內(nèi)全線提供彩棉、白棉、羊毛……等純天然纖維制品，涵蓋男裝、女裝、家居服、內(nèi)衣、小針織、文胸、家紡等多條產(chǎn)品線，全方位滿足時(shí)下逐漸發(fā)展壯大的樂(lè)活族們對(duì)于健康消費(fèi)、快樂(lè)生活的“樂(lè)活”消費(fèi)需求。

　　推出新模式，要有新產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)，“頂瓜瓜”與韓國(guó)高科技生物技術(shù)公司合作，推出彩棉膠原蛋白系列服飾，織物即不刺激皮膚，又有養(yǎng)膚、護(hù)膚功能，力求全面呵護(hù)女性肌膚。此外，還有專為０９春夏研發(fā)的“ＦＬＹＣＯＯＬ”冰爽系列等高科技產(chǎn)品。徐小姐透露，相應(yīng)的宣傳資料已經(jīng)齊備，頂呱呱彩棉公司希望通過(guò)新模式與新產(chǎn)品的聯(lián)合推出，乘著２００８年品牌逆勢(shì)上揚(yáng)的契機(jī)，打開(kāi)新的局面。

　　營(yíng)銷核心二：重點(diǎn)市場(chǎng)招商　　　代表品牌：羅萊

　　羅萊從２００５年開(kāi)始，羅萊連續(xù)３年在國(guó)內(nèi)家紡綜合市場(chǎng)占有率第一，逐步處于行業(yè)領(lǐng)跑的位置。羅萊市場(chǎng)部品牌經(jīng)理王衛(wèi)民認(rèn)為，羅萊發(fā)展到目前的領(lǐng)先地位主要得益于三點(diǎn)：一是較好地把握住了行業(yè)各階段的戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇，并做到始終快人半步。比如在業(yè)內(nèi)率先引入專業(yè)的品牌形象設(shè)計(jì)、率先引入特許加盟連鎖模式、率先導(dǎo)入ＥＲＰ管理系統(tǒng)、率先引入多品牌、國(guó)際化戰(zhàn)略、率先涉足資本市場(chǎng)運(yùn)作等等。二是通過(guò)卓有成效的戰(zhàn)略規(guī)劃和系統(tǒng)執(zhí)行，在產(chǎn)品、渠道、終端、品牌等方面逐步積累了自己的優(yōu)勢(shì)。三是堅(jiān)持持續(xù)的創(chuàng)新。羅萊家居概念店就是首創(chuàng)國(guó)內(nèi)家紡終端一體化家居體驗(yàn)?zāi)Ｊ�，通過(guò)國(guó)際化、多品牌、系列化的產(chǎn)品和延伸服務(wù)為顧客帶來(lái)個(gè)性化的家居生活解決方案。

　　對(duì)于本屆展會(huì)的出展產(chǎn)品，王經(jīng)理表示“無(wú)可奉告”，但他表示，羅萊近年來(lái)借助中針會(huì)有效拓展了渠道。這兩年，羅萊已不再大面積地進(jìn)行招商，而是要進(jìn)一步擴(kuò)大品牌的知名度和美譽(yù)度。本屆展會(huì)，羅萊將圍繞有意向的重點(diǎn)市場(chǎng)，尋找空白區(qū)域市場(chǎng)的理想客戶。

　　據(jù)了解，羅萊擁有強(qiáng)大的研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，每年在產(chǎn)品研發(fā)上投入上千萬(wàn)元。并堅(jiān)持培養(yǎng)自己的設(shè)計(jì)師，在意大利米蘭設(shè)立研發(fā)中心，每年不間斷派設(shè)計(jì)師赴歐、美等國(guó)家考察。品牌建設(shè)方面，其品牌核心“經(jīng)典羅萊，品味生活”，源于對(duì)歐洲經(jīng)典家紡藝術(shù)的吸收和升華，更重要的是無(wú)論從品牌視覺(jué)系統(tǒng)、形象代言人、產(chǎn)品及包裝、終端形象、銷售服務(wù)、廣告宣傳和公關(guān)推廣等都密切圍繞這一核心展開(kāi)。羅萊在全國(guó)擁有數(shù)十萬(wàn)的忠實(shí)會(huì)員，羅萊利用多種渠道密切和強(qiáng)化與會(huì)員顧客的關(guān)系，使之成為產(chǎn)品口碑的最佳傳播載體。

　　“我們認(rèn)為正在崛起的‘８０后’將成長(zhǎng)為支撐家紡消費(fèi)的主力，他們具有較大的消費(fèi)能力，崇尚品牌，追求高品質(zhì)的生活享受。這些都給家紡品牌發(fā)展帶來(lái)很大的機(jī)遇”，王經(jīng)理說(shuō)：“羅萊下一步將繼續(xù)加速國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的擴(kuò)張。通過(guò)大力拓展渠道，發(fā)展新的加盟店和直營(yíng)店，快速實(shí)現(xiàn)全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張。其次，將加大研發(fā)設(shè)計(jì)投入，羅萊計(jì)劃打造國(guó)內(nèi)首個(gè)家紡研發(fā)設(shè)計(jì)中心。第三，將加大市場(chǎng)推廣投入和品牌宣傳力度，品牌與銷售雙管齊下，從過(guò)去的產(chǎn)品、渠道驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向以消費(fèi)為導(dǎo)向的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，真正掌握市場(chǎng)主動(dòng)“。他透露，羅萊將在展會(huì)期間舉辦名為“相信品牌的力量”財(cái)富說(shuō)明會(huì)，振奮經(jīng)銷商信心。

　　營(yíng)銷核心三：展示形象　　　代表品牌：雪竹

　　“這次中針會(huì)上，雪竹將重點(diǎn)展示終端形象建設(shè)成效”，　江蘇新雪竹國(guó)際服飾有限公司相關(guān)策劃人員開(kāi)門見(jiàn)山地說(shuō)明了此次參展的重心。就中國(guó)針織內(nèi)衣的發(fā)展而言，“ＸＵＥＺＨＵ雪竹”無(wú)疑是一個(gè)不同凡響的存在。２００１年，該公司董事長(zhǎng)史建珍女士率先在內(nèi)衣行業(yè)提出　“打造中國(guó)時(shí)裝內(nèi)衣第一品牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)，為雪竹的發(fā)展明確了方向。之后，雪竹聘請(qǐng)臺(tái)灣影視紅星林心如擔(dān)任品牌形象代言人，“我心如意，雪竹內(nèi)衣”，演繹雪竹時(shí)裝內(nèi)衣的時(shí)尚與個(gè)性，迅速提高了雪竹品牌的知名度和美譽(yù)度。２００４年，雪竹率先在內(nèi)衣行業(yè)提出“時(shí)裝內(nèi)衣，內(nèi)衣外穿”的消費(fèi)新概念。２００７年雪竹榮膺“中國(guó)名牌”稱號(hào)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷方面，黃金品質(zhì)伴隨雪竹品牌入駐全國(guó)各地中高檔商場(chǎng)，專賣連鎖模式使雪竹市場(chǎng)占有率名列前茅；２００６、２００７、２００８年度大型品牌推廣活動(dòng)攜手公益事業(yè)，更是造就了雪竹品牌國(guó)際化、公益化的品牌形象。

　　“２００９年在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的嚴(yán)峻形勢(shì)下，雪竹會(huì)把更多的資金投入到產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)上面，實(shí)實(shí)在在做好產(chǎn)品，嚴(yán)抓產(chǎn)品質(zhì)量。同時(shí)，提升終端形象建設(shè)，繼續(xù)關(guān)注社會(huì)公益事業(yè)，創(chuàng)建多方渠道提升品牌影響力，實(shí)現(xiàn)廠商共贏”。該策劃人員告訴記者，展會(huì)上雪竹展位的終端形象將以黑色為主色調(diào)，適時(shí)運(yùn)用紫色，傳承國(guó)際時(shí)尚潮流色彩搭配，設(shè)計(jì)完全按照國(guó)際女裝品牌要求，整體風(fēng)格高雅、簡(jiǎn)潔、時(shí)尚、大方，彰顯“雪竹ＸＵＥＺＨＵ”的大牌風(fēng)范。

　　營(yíng)銷核心四：產(chǎn)品制勝　　　代表品牌：錦和家

　　北京錦和家家居用品有限公司王屹總經(jīng)理觀點(diǎn)十分鮮明：“只要真正做到為人民服務(wù)了，真正把消費(fèi)者當(dāng)成自己的衣食父母了，提供給他們想要的產(chǎn)品，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)同你，支持你”。王屹并非說(shuō)說(shuō)而已，她帶領(lǐng)的錦和家行動(dòng)力非凡，雖然品牌創(chuàng)立時(shí)間不長(zhǎng)，近兩年銷售額卻以每年３０－４０％的速度在遞增。

　　“消費(fèi)者不是不買東西了，而是東西太多了，不知道該買什么了。這就要求我們一定要換位思考，想想他們到底要什么，什么價(jià)格能接受”。王屹告訴記者，自己做過(guò)１３年知名家紡品牌經(jīng)銷商，深知工業(yè)品牌和真正市場(chǎng)需求之間的差距，在積累了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)之后，注冊(cè)了“錦和家”品牌，Ｂａｔｈ　＆�。拢澹涫瞧溆⑽拿�稱，　推出了精心設(shè)計(jì)的高檔衛(wèi)浴系列和臥室系列產(chǎn)品，其產(chǎn)品分類非常詳細(xì)，包括床上用品、毛巾、浴巾、浴衣、裕裙以及拖鞋、口杯等等，經(jīng)銷方式自營(yíng)與加盟相結(jié)合，渠道以大型超市為主，因?yàn)樗鼈冏睢敖咏�消費(fèi)者”�！⊥跻俪�倡導(dǎo)員工時(shí)刻想著“我還能為您多做點(diǎn)什么外”，還從發(fā)達(dá)國(guó)家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中尋找靈感，前不久到美國(guó)，她發(fā)現(xiàn)那里嬰兒的圍嘴上寫(xiě)著“媽媽我愛(ài)你、你是最好的媽媽”等話語(yǔ)，讓喂飯的媽媽們感動(dòng)　備感溫馨，還十分煽情�；貋�(lái)后立刻開(kāi)發(fā)出“說(shuō)說(shuō)心里話”系列毛巾，在毛巾上印上“我想更牛、我恨老板、我愛(ài)我媽、我不想上班、我要成功”等字樣，讓毛巾說(shuō)話，頓時(shí)讓一批未出口的素色變了模樣。據(jù)透露，這一系列將在中針會(huì)上亮相，市場(chǎng)銷售價(jià)為每條２。９０元。

　　“毛巾，我們清早第一個(gè)見(jiàn)面，晚上最后一個(gè)告別，它參與到我們家庭生活的角角落落，因此我們是在做一個(gè)值得尊重的產(chǎn)品，要努力增加它的功能”，　王屹對(duì)毛巾的認(rèn)識(shí)令記者感動(dòng)。錦和家之前就推出了星座、生肖等系列毛巾，此次“說(shuō)說(shuō)心里話”毛巾是其幽默系列中的一個(gè)分支�！艾F(xiàn)在人們消費(fèi)欲望降低了，迷茫了，企業(yè)應(yīng)該想辦法拿出合適的產(chǎn)品讓消費(fèi)者渡過(guò)迷茫期。所以產(chǎn)品品類要調(diào)整，價(jià)格要調(diào)整，改變服務(wù)方式，和商業(yè)緊密結(jié)合，源源不斷地提供適銷的商品，讓商業(yè)企業(yè)覺(jué)得我們是他們最堅(jiān)實(shí)的后盾，一起調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的信心”。王屹在談到目前企業(yè)遇到的問(wèn)題時(shí)，抱著積極的態(tài)度，她認(rèn)為最低迷的時(shí)候是最該投入的時(shí)候，今年錦和家在中針會(huì)有４個(gè)展位，比去年多了２個(gè)，將擴(kuò)展南方市場(chǎng)，在上海成立配送中心，“讓錦和家優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品能及時(shí)送到南方市場(chǎng)”，此外，還將繼續(xù)渠道上進(jìn)行探索，專賣店、專柜以及網(wǎng)絡(luò)銷售都將精耕細(xì)作。

　　營(yíng)銷核心五：探索市場(chǎng)　　　代表企業(yè)：中原紡織工藝品公司

　　濱州中原紡織工藝品有限公司原來(lái)做貿(mào)易，兩年前做實(shí)業(yè)自己生產(chǎn)。生產(chǎn)的睡衣、浴衣等產(chǎn)品９５％出口歐美，同時(shí)也為一些國(guó)內(nèi)知名品牌加工。總經(jīng)理崔新國(guó)說(shuō)，２００８年其公司運(yùn)作比預(yù)期的要好，今年到中針會(huì)來(lái)主要是探索市場(chǎng)，帶來(lái)公司比較有特色的產(chǎn)品來(lái)看看市場(chǎng)反應(yīng)，試情況而決定注冊(cè)品牌的時(shí)間。對(duì)于自主品牌的定位，崔總有自己的見(jiàn)解，他認(rèn)為，高檔市場(chǎng)已由大品牌占著，開(kāi)拓要有很強(qiáng)的實(shí)力；低檔市場(chǎng)需求量大，但是不好做；而隨著人們消費(fèi)觀點(diǎn)的變化，中檔產(chǎn)品將逐步向好，所以準(zhǔn)備將品牌定位在中檔市場(chǎng)。而這也正是他們企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，多年的外貿(mào)加工經(jīng)歷，使企業(yè)在面料選擇、精細(xì)做工上有很好的經(jīng)驗(yàn)積累。