成功經(jīng)銷(xiāo)商邁開(kāi)成長(zhǎng)的第一步

 
    這是一個(gè)最好的時(shí)代,也是一個(gè)最壞的時(shí)代.

    150年前英國(guó)大文豪狄更斯的《雙城記》里有這么一段話,如今,對(duì)照現(xiàn)在來(lái)看,我認(rèn)為這是一個(gè)創(chuàng)新的時(shí)代,更是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的時(shí)代,一切都充滿了挑戰(zhàn)和機(jī)遇.舉目四望,有多少熱血男兒,正懷揣夢(mèng)想,整裝待發(fā),準(zhǔn)備高舉起追求財(cái)富的大旗,開(kāi)始義無(wú)反顧的創(chuàng)業(yè),做經(jīng)銷(xiāo)商在尋求自身價(jià)值實(shí)現(xiàn)的同時(shí),也為自己贏得一份精彩.

    創(chuàng)業(yè)者努力過(guò)程中的每一份辛酸和委屈,都灑滿了汗水和淚水,過(guò)程并不如外界想象中的灑脫和自如.相反,它是一場(chǎng)耐力的比拼,是一份堅(jiān)持的忍耐,既需要雄心勃勃,激情四溢,也需要客觀理性和踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn).在此,我們給正在或即將踏上創(chuàng)業(yè)征途的朋友們提醒十項(xiàng)要注意的環(huán)節(jié):

    一、要有長(zhǎng)期打持久戰(zhàn)的心里準(zhǔn)備,最好結(jié)合自身的專業(yè)和擅長(zhǎng),整合自身資源,找準(zhǔn)項(xiàng)目,大膽嘗試,剛開(kāi)始時(shí)要有生活質(zhì)量和水準(zhǔn)暫時(shí)下降的心理承受能力;二、不要被別人意見(jiàn)所左右,切忌人云亦云,左右搖擺,認(rèn)認(rèn)真真走自己的路,對(duì)外界的風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)不去理會(huì),別人說(shuō)三道四自然不用認(rèn)真,尤其是那些只說(shuō)不干的人更不要當(dāng)回事.商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),經(jīng)營(yíng)中戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)要保密,不否認(rèn)有些人會(huì)通過(guò)故意刺激你的方式"逼"你說(shuō)出相關(guān)秘密,這點(diǎn)要十分謹(jǐn)慎;三、剛開(kāi)始時(shí),不要四處張揚(yáng)指望合作,一切等站穩(wěn)腳跟后再說(shuō);四、前輩或他人的成功的東西可適當(dāng)借鑒.但不能盲目照搬照抄.別人成功是有其自身天時(shí)地利人和特定條件的,不一定適合你,要想辦法審時(shí)度勢(shì),找出最適合自己的一條路來(lái).他人的經(jīng)歷是沒(méi)辦法重復(fù)的;五、要有激情和想象力.前者能鼓勵(lì)自己時(shí)刻保持一種干勁和活力,后者能幫助自己克服在資金、管理、營(yíng)銷(xiāo)等方面遭遇不足和困難時(shí)的無(wú)奈并保持希望和夢(mèng)想.

    六、創(chuàng)業(yè)者一定要有吃大苦耐大勞的準(zhǔn)備,并要有失敗后決不退縮東山再起不達(dá)目的誓不罷休的斗志.類似于清朝曾國(guó)藩與太平軍交戰(zhàn)時(shí)''屢戰(zhàn)屢敗,屢敗屢戰(zhàn)''的精神,也就像去年福布斯大陸首富國(guó)美電器黃光裕所說(shuō)的那樣,"不要被困難嚇倒,只要不斷去拼,去做別人想不到的事才能發(fā)財(cái)."想當(dāng)年,史玉柱和巨人集團(tuán)轟然倒塌,不得不隱姓埋名,何等落魄和凄涼,可是幾年之后,"腦白金"風(fēng)靡大江南北,讓隱藏在背后的史玉柱再次成為關(guān)注的焦時(shí),人們不得不驚嘆創(chuàng)業(yè)者的堅(jiān)韌和執(zhí)著;七、要學(xué)會(huì)看待你的同伴的優(yōu)點(diǎn)和不足.面對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的彷徨和猶豫,除了以寬廣的胸懷對(duì)待外,還要積極儲(chǔ)備人才,這在開(kāi)始時(shí)尤其重要.在這個(gè)社會(huì)上,沒(méi)有人會(huì)隨隨便便成功,創(chuàng)業(yè)如同沖鋒陷陣的打仗,有人臨陣逃脫,有人一去不返,此時(shí)此刻不要嘆氣,更不要泄氣,因著手立即招兵買(mǎi)馬,不到最后關(guān)頭不輕言退卻和放棄,只有經(jīng)過(guò)這樣的磨煉,經(jīng)風(fēng)雨見(jiàn)世面,你才能洗去幼稚和單純,不斷走向成熟和老練,處理問(wèn)題起來(lái)會(huì)越發(fā)得心應(yīng)手,應(yīng)付自如,直至取得最后的勝利;八、要注意團(tuán)隊(duì)同伴,一個(gè)團(tuán)隊(duì)里要有統(tǒng)一的價(jià)值核心理念,注重發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng)和作用,記住一個(gè)人是不能創(chuàng)業(yè)的,就像聯(lián)想的柳傳志、百度的李彥宏,表面看似個(gè)人努力的成功,其實(shí)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在發(fā)揮作用;九、要不斷的學(xué)習(xí).這年頭,社會(huì)發(fā)展變化太快,新東西,新名詞不斷出現(xiàn),財(cái)經(jīng)資訊、國(guó)家政策、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),創(chuàng)業(yè)者要與時(shí)俱進(jìn),不斷學(xué)習(xí)新東西,接受新觀念新事物;十、良好的生活習(xí)慣和健康的身體是開(kāi)拓事業(yè)的前提和有力保證,即使工作再忙,再?zèng)]規(guī)律,也不能忽視.

    ●產(chǎn)品選擇篇●商戰(zhàn)風(fēng)云,市場(chǎng)逐鹿,多少英雄豪杰金戈鐵馬,揭竿而起.就化妝品行業(yè)來(lái)說(shuō),雖說(shuō)近幾年形勢(shì)不盡如人意,但不可否認(rèn),化妝品行業(yè)仍舊蓄積著巨大的能量,有著廣闊而燦爛的前景.藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)認(rèn)為,作為一名經(jīng)銷(xiāo)商,欲在化妝品行業(yè)戲水弄潮,關(guān)鍵要選好產(chǎn)品.

    目前,隨著商超和大賣(mài)場(chǎng)在中心城市的扎根布局,渠道的垂直扁平化成為了眾多廠家的呼聲,有實(shí)力的廠家往往自行組建渠道,直入終端,建立概念店、旗艦店,有條件的正在進(jìn)軍社區(qū)店,使得經(jīng)銷(xiāo)商的傳統(tǒng)通路渠道做法日益受到打壓和忽略.但是就許多分散的二、三級(jí)市場(chǎng)來(lái)看,畢竟商超和大賣(mài)場(chǎng)尚未形成足夠的氣候,企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)畢竟運(yùn)作和管理成本高昂,這樣,經(jīng)銷(xiāo)商原先擁有的商業(yè)、專營(yíng)通路渠道仍舊有巨大的輻射力,因此,廠家在這些區(qū)域推廣產(chǎn)品時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)資源和針對(duì)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)能力仍舊大有市場(chǎng).

    現(xiàn)在,全國(guó)三千多家化妝品企業(yè)生產(chǎn)有五千多種產(chǎn)品,但真正在市場(chǎng)上流通并叫得出名字的也就幾十種,絕大多數(shù)都藏之深閨人未識(shí).而在這有限的產(chǎn)品里,功能的趨同性和同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重,因此,經(jīng)銷(xiāo)商如何選擇好產(chǎn)品就成為當(dāng)務(wù)之急.

    有的經(jīng)銷(xiāo)商自身渠道資源、配送能力、終端服務(wù)總想掛靠有名企業(yè)一勞永逸,認(rèn)為這樣就能夠共享到品牌資源帶來(lái)的優(yōu)勢(shì),沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)較為穩(wěn)妥.

    其實(shí),錯(cuò)了,一則大企業(yè)往往店大欺客,對(duì)渠道的扁平化追求十分強(qiáng)烈,往往擔(dān)心經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢(shì)分散許多自身應(yīng)得的利潤(rùn),因此他們處處防范戒備心很強(qiáng),且大企業(yè)旗下的品牌產(chǎn)品雖說(shuō)好賣(mài),但利潤(rùn)少不說(shuō),對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的合作也相當(dāng)挑剔和苛刻,對(duì)你的終端運(yùn)作、配送能力、流程管理,促銷(xiāo)服務(wù)等等有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn).產(chǎn)品在開(kāi)拓期間為了盡快的分銷(xiāo)出去占領(lǐng)市場(chǎng),它會(huì)依賴你的渠道、網(wǎng)絡(luò)資源,一旦當(dāng)商超和賣(mài)場(chǎng)興起后,鑒于成本開(kāi)支和渠道扁平化的需求,首先踢開(kāi)的就是些實(shí)力不濟(jì)的經(jīng)銷(xiāo)商.因此衡量一下,你若暫不具備條件,還是不要急于攀親的好,在行業(yè)內(nèi)大家都知道,知名品牌能走量,但不賺錢(qián);不知名品牌能賺錢(qián),但不走量.

    所以,在選擇產(chǎn)品時(shí),首先要掂量一下自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)在那,覆蓋率如何以及圍繞渠道的服務(wù)能力、管理水準(zhǔn)和終端操作水平怎樣,只有當(dāng)這些明晰以后,那么,不妨:

    一、選擇的廠家要有較強(qiáng)的研發(fā)能力和資源優(yōu)勢(shì).因?yàn)檫@些背景有助于深入了解該產(chǎn)品的創(chuàng)新體系、品質(zhì)說(shuō)明及相應(yīng)足夠的宣傳空間,只有掌握的素材越多,圍繞產(chǎn)品延伸出的傳播手段選擇余地就大,且研發(fā)水準(zhǔn)事關(guān)一個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)含量和戰(zhàn)略方向,它代表了行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),容易引起社會(huì)各界的關(guān)注和政府部門(mén)的支持,自然也容易引起消費(fèi)者的好感. 二、產(chǎn)品最好是上市不久,屬于起步階段,企業(yè)處于成長(zhǎng)期.因?yàn)檫@類產(chǎn)品由于新近推出,品牌知名度尚未打開(kāi),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還無(wú)暇顧及或未引起足夠的重視,廠家對(duì)代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)也不會(huì)很高,各項(xiàng)要求條款相對(duì)較低,而且作為一個(gè)上市新品,在市場(chǎng)推廣的具體操作中容易贏得企業(yè)的關(guān)照和支持,所謂的扶上馬送一程便是此類典型.

    三、賣(mài)點(diǎn)突出,差異化明顯.在當(dāng)前眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品中,經(jīng)銷(xiāo)商所選擇的產(chǎn)品要盡可能凸現(xiàn)個(gè)性,不要光為了貪圖低扣率、大價(jià)差而迷失方向.誠(chéng)然,進(jìn)貨價(jià)低、派送贈(zèng)品、無(wú)償退換貨、派人全程監(jiān)控等等值得動(dòng)心,但相比產(chǎn)品自身的核心利益都是表象,現(xiàn)在的化妝品競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,如果選擇的產(chǎn)品沒(méi)有什么特色,今后的市場(chǎng)運(yùn)作將極其艱難,最好三思而后行,退一步講,假使產(chǎn)品個(gè)性上有明顯優(yōu)勢(shì),也要使優(yōu)勢(shì)在第一時(shí)間讓人充分感受到.

    四、價(jià)位基本上屬于老百姓能接受范疇.價(jià)位偏高,雖說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間增大,但市場(chǎng)推廣慢吸引不了更多的購(gòu)買(mǎi)群體,市場(chǎng)就不容易擴(kuò)大,相反,價(jià)格低,自身面臨的產(chǎn)品推廣、終端運(yùn)作、配送服務(wù)上的成本太高就會(huì)沖淡利潤(rùn),因此價(jià)位的適合也是要考慮的重要因素.至于有些產(chǎn)品價(jià)值不大,但價(jià)格高得離譜,則說(shuō)明了廠家急功近利的心態(tài),其結(jié)果要受到市場(chǎng)的報(bào)應(yīng).碰到這種情況,趕緊避而遠(yuǎn)之.

    五、慎重選擇冷僻產(chǎn)品.前段時(shí)間美白補(bǔ)血、祛斑、鎖水、養(yǎng)顏、護(hù)膚、補(bǔ)膠原蛋白質(zhì)等等,內(nèi)服外用產(chǎn)品形成了流行風(fēng),許多后繼產(chǎn)品前期采用活動(dòng)跟進(jìn)、概念炒作、會(huì)議推廣、終端攔截的方式取得了一定的市場(chǎng)業(yè)績(jī).應(yīng)該講選擇跟風(fēng)產(chǎn)品前期可以規(guī)避一些市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),但獲利空間隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化不斷縮小,導(dǎo)致市場(chǎng)不容易做大,難以產(chǎn)生品牌效應(yīng),相應(yīng)的產(chǎn)品運(yùn)作壽命就短.另外,象現(xiàn)在市面上的諸如雌激素、平衡免疫、基因修復(fù)等產(chǎn)品,屬于今后的生物科技發(fā)展方向,蘊(yùn)涵著巨大的產(chǎn)業(yè)前景,其利潤(rùn)空間較高,但相應(yīng)推廣的要求也高,市場(chǎng)尚在進(jìn)一步培育期,如剛剛起步實(shí)力不濟(jì)的經(jīng)銷(xiāo)商,還是慎重為妙.

    六、老百姓的真正消費(fèi)需求為經(jīng)銷(xiāo)商指明了選擇產(chǎn)品的方向.經(jīng)銷(xiāo)商除了被動(dòng)的在廠家提供的產(chǎn)品類中進(jìn)行篩選外,應(yīng)該主動(dòng)出擊,結(jié)合自身對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和對(duì)產(chǎn)品的見(jiàn)解,給廠家提供消費(fèi)需求中的熱門(mén)信息,這就需要經(jīng)常關(guān)注渠道網(wǎng)絡(luò)中零售終端的動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售情況,及時(shí)跟蹤并做出快速反應(yīng),同時(shí)協(xié)助廠家共同開(kāi)發(fā)推廣產(chǎn)品,這樣有助于建立雙方今后合作的伙伴關(guān)系.另外,在一些有代表性城市每年舉辦的美容博覽會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)上,經(jīng)銷(xiāo)商要有市場(chǎng)敏感性,有意識(shí)的從中去摸產(chǎn)品信息,了解企業(yè)背景動(dòng)態(tài),最終選擇合適的產(chǎn)品出來(lái).

    中國(guó)家紡網(wǎng):吳曉偉 轉(zhuǎn)載