家紡招商，練好“內(nèi)功”是關鍵

 
    對于很多家紡企業(yè)來說，成功招商最最關鍵的是什么？很多人會說了，最關鍵的是要有好產(chǎn)品，品牌知名度要高，這些固然很重要，但是最重要的還是有一支能打硬仗的招商團隊，最最關鍵的是要有一個能充分調(diào)動團隊活力和拼勁的領導者。
 
    譬如好夢來家紡，當時該公司經(jīng)中國家紡網(wǎng)一位主任記者介紹，找我做招商演講和終端銷量提升培訓時，我并沒有很看好，主要是因為其在行業(yè)內(nèi)的知名度還不高，我擔心能夠來參加這個所謂招商會的沒有幾個人；但是讓我驚訝的是，最終竟然來了200多個經(jīng)銷商，更令人難以置信的是現(xiàn)場簽約率竟然能達到5成；更令我想不通的是，時隔短短幾個月后，那邊傳來消息說賣斷貨了，很是出乎我的意料之外，為何一個不知名的二三線家紡品牌會有如此大的吸引力和動銷力呢？
 
    在以前的文稿中我就提到了，首先是好夢來家紡老板的心態(tài)很好，看得遠，不盲動，穩(wěn)扎穩(wěn)打；二是主管營銷的傅總監(jiān)領導力、執(zhí)行力超強，自由靈活，二十多個營銷員活力迸發(fā)，個個爭先。現(xiàn)在我可以告訴大家好夢來家紡的200多個經(jīng)銷商到底是怎么來的了，不是靠打廣告打來的，而是靠這二十多個營銷員掃街掃來的，當時，很多人來參加這個招商會，純粹是圖來杭州免費住四星級賓館，順便來旅游的；結果，很多人被好夢來團隊的那種上進的雄心和熱情的服務給深深感動、折服了，信心倍增，當場簽約。這讓我想起了一個人，那就是正在央視一套熱播的李小龍，雖然其無與倫比的真功夫讓很多高手折服，但是真正促動日本空手道、菲律賓棍王等諸多高手心服口服、并終生追隨的，則是李小龍的那種真誠、上進和開放的心胸。
 
    也許幸福的企業(yè)和品牌都是一樣的，天恩女裝雖然是響當當?shù)纳虾５谝黄放�，但是在國�?nèi)女裝行業(yè)的知名度并不是很高；我多次參加天恩的全國招商大會，每次都是爆滿，就一直很奇怪，難道女裝真的如此好做？為何會有這么多粉絲追隨？論質(zhì)量、論特色、論服務，天恩都不是做得最好的，那是為什么呢？在與這些經(jīng)銷商分組交流后，才明白，很多人都坦誠天恩有待改進的地方還有很多，但是她們被設計總監(jiān)高小姐（也是天恩品牌的創(chuàng)始人之一）的那種不斷追求完美、力爭上游的精神給深深感動了，她們追隨的是高小姐，覺得跟著她走，一定會越走越好，而不僅僅是天恩品牌；如今，天恩公司已經(jīng)推出了更時尚、更青春的“VIGO”品牌，在進駐的很多百貨店都是銷量最大的專柜，已經(jīng)證明了這些經(jīng)銷商的直覺是完全正確的。據(jù)說，這個世界上最聰明的人并不是比爾蓋茨，而是選擇了與比爾蓋茨合伙創(chuàng)業(yè)的那個人，看來，跟對人比做對事真的更重要，這也是我在各種招商會上重點推介的一大理念。
 
    其實，很多家紡企業(yè)之所以招商進度緩慢，據(jù)我調(diào)研發(fā)現(xiàn)，基本上全部是出在內(nèi)部，概莫能外，因為每個營銷人員、每個招商人員都是這個品牌形象的第一代表，這些人是各地經(jīng)銷商首先接觸到的人，他們的一言一行、舉手投足，都傳遞出了這個品牌的關鍵信息，還是老掉牙的那個結論，要銷售，必須先把自己賣出去；要招商，必須先把自己這個人推銷給經(jīng)銷商，才能把自己的品牌和產(chǎn)品嫁出去。故維科家紡已經(jīng)率先建立了內(nèi)部商學院，對內(nèi)部各層級員工加強培訓；我們進駐亞光家紡的第一站，也是在不斷推進內(nèi)部營銷人員的培訓，并著力推動建立亞光商學院；在與天恩女裝合作期間，該公司老板成總已經(jīng)超前意識到這個問題，在我們提示后，當即決定在新建的工廠里拿出幾千平方的場地，準備構建女裝行業(yè)最高標準的商學院，定期、分批對內(nèi)部員工和經(jīng)銷商進行多層次的培訓；現(xiàn)在以“贏在終端”為突破點的好夢來家紡，也已經(jīng)準備設立相應的培訓部門，專門培訓一批高水平的導購，輸送給各地的經(jīng)銷商，不僅僅因為一個好導購勝過一個強勢大品牌，更在于賣的就是服務，賺得就是服務的附加值，就如海爾一樣，賣的就是服務，很多人買的也是海爾的星級服務；很簡單、明了的道理，只有經(jīng)銷商能夠持續(xù)賺到錢，企業(yè)才能賺到長久的錢，同時，經(jīng)銷商的賺錢效應傳出去了，各地的經(jīng)銷商就會自動找上門了，越來越好、越賺越多的良性循環(huán)就這樣發(fā)動起來了！要招商，莫要慌，扎好馬步，功到自然成！