家紡招商，莫陷“迷魂陣”

    現(xiàn)在很多家紡企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣了“漫天撒網(wǎng)”的招商方式，希望能夠撈到大魚，卻不小心遭遇百慕大三角，深陷“迷魂陣”。因?yàn)樵跊]有魚的海域里，你即使開著大輪船、拿著誘人的釣餌，你再努力，恐怕也是勞而無(wú)獲！大海雖大，魚群卻常常出沒在很少的幾塊海域里，要想撈到大魚，就要到這些地方去撒網(wǎng)。那么，魚群到底在哪里呢？
 
    無(wú)疑，現(xiàn)在以床品為主的家紡經(jīng)銷商，主要還是靠團(tuán)購(gòu)、婚慶、喬遷來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利，那么，可以肯定，只有至少有能力做好團(tuán)購(gòu)、婚慶、喬遷這三塊業(yè)務(wù)之一的經(jīng)銷商，才能算得上是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，這樣就基本鎖定了魚群出沒的三大塊海域。
 
    據(jù)我調(diào)研發(fā)現(xiàn)，夢(mèng)潔現(xiàn)在已經(jīng)把婚慶和團(tuán)購(gòu)作為一個(gè)核心拓展主題，我在一個(gè)地級(jí)市就見到了夢(mèng)潔的一個(gè)大型專賣店，建在了這個(gè)城市的最高檔的四星級(jí)酒店旁邊，是周邊所有品牌專賣店中裝修最豪華、最耀眼的，同時(shí)也是店面面積最大、離酒店最近的。為何夢(mèng)潔要選這里的經(jīng)銷商呢？因?yàn)榇说氐恼�府機(jī)關(guān)宴請(qǐng)外賓、貴賓、承辦重大會(huì)議，這里幾乎是必選場(chǎng)所，當(dāng)?shù)赜行┍尘昂蛯?shí)力的頭面人物的兒女結(jié)婚，一般都會(huì)首選在這個(gè)酒店舉辦婚宴；這樣，夢(mèng)潔就達(dá)成了一箭雙雕的價(jià)值最大化目的，婚慶、團(tuán)購(gòu)兩兼顧。這就給那些想主打婚慶和團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的家紡企業(yè)一大提示，應(yīng)該把傳播對(duì)象聚焦在城市的會(huì)議中心和星級(jí)酒店，這些地方可能已經(jīng)有很多經(jīng)營(yíng)其他項(xiàng)目的專賣店，家紡企業(yè)要做的就是開展換牌運(yùn)動(dòng)，把原來(lái)的盈利能力不強(qiáng)的項(xiàng)目給置換掉，換上自己的招牌和產(chǎn)品，說(shuō)得慘烈一點(diǎn)，就是搶地盤，因?yàn)檫@些地段和店面都是很有限的。在我將這種招商模式向多個(gè)合作的家紡企業(yè)提出的時(shí)候，很多營(yíng)銷總監(jiān)都說(shuō)，您提到的這個(gè)模式我們都試過(guò)了，不行！為何？他們采取的都是上門推銷的方式，而沒有把吸引力做出來(lái)，自然引不起這些人的興趣。為了證明這種模式的有效性，我向一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)要到了一個(gè)在山東棗莊一個(gè)大酒店旁邊開服裝店的經(jīng)銷商的電話，只用了二十分鐘的時(shí)間，就把他說(shuō)動(dòng)心了，轉(zhuǎn)行經(jīng)營(yíng)起了家紡生意，到現(xiàn)在，他還經(jīng)常來(lái)電道謝、交流經(jīng)驗(yàn)。
 
    在與很多家紡客戶交流的時(shí)候，他們都傾向于招內(nèi)行經(jīng)銷商，也就是原來(lái)曾經(jīng)做家紡或者服裝等生意的，他們覺得這樣的經(jīng)銷商有經(jīng)驗(yàn)，不用自己費(fèi)很大心思來(lái)輔助，省心。而，我給他們的建議，卻恰恰相反，未必是內(nèi)行就是好的經(jīng)銷商，合適的經(jīng)銷商才是最佳經(jīng)銷商。譬如要做好團(tuán)購(gòu)就不需要什么經(jīng)營(yíng)家紡生意的經(jīng)驗(yàn)，上市公司好當(dāng)家集團(tuán)的海鮮專賣店的盈利，主要是靠即食海參和即食鮑魚這兩種高利潤(rùn)產(chǎn)品，一般都是走團(tuán)購(gòu)，它的很多十五平方左右的小型專賣店，店面位置也很偏，一年的營(yíng)業(yè)額卻能達(dá)到上千萬(wàn)；它的經(jīng)銷商大多都是外行，以前都不是做食品行業(yè)的，很多是原來(lái)經(jīng)銷家電、工程、房地產(chǎn)、鋼鐵，轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的，都說(shuō)隔行如隔山，為何把外行生意經(jīng)營(yíng)得如此紅火？因?yàn)樽鰣F(tuán)購(gòu)，經(jīng)驗(yàn)是其次的，努力更是次要的，有關(guān)系、有人脈才是首要的、最重要的，而這些所謂的外行在搞社會(huì)關(guān)系、政府關(guān)系上都是高水平的，都是絕對(duì)的內(nèi)行熟手；況且，他們的親朋好友遍布很多城市，這些人又很重親情、友情，自己做好當(dāng)家生意發(fā)財(cái)了，也自然會(huì)推薦給自己的親朋好友。在調(diào)研時(shí)，我就發(fā)現(xiàn)，有個(gè)原來(lái)經(jīng)營(yíng)海爾家電的經(jīng)銷商，在煙臺(tái)做好當(dāng)家發(fā)財(cái)后，把這門生意介紹給了遍布全國(guó)各地的二十多個(gè)原來(lái)經(jīng)營(yíng)海爾家電的鐵桿兄弟，一起來(lái)做好當(dāng)家了。這就給那些想做大團(tuán)購(gòu)板塊的家紡企業(yè)一個(gè)提示，這個(gè)世界真的很小，招商就是要找到這樣的優(yōu)質(zhì)外行經(jīng)銷商，招到一個(gè)，等于招到一群，既高效、又省心。
 
    同樣，未必一定要有店面的才是好的經(jīng)銷商，能賣貨的才是好經(jīng)銷商。對(duì)于想開拓喬遷市場(chǎng)的家紡企業(yè)來(lái)說(shuō)，裝修公司就是最好的經(jīng)銷商，為何？顯然，人們購(gòu)買新房后的第一道關(guān)口就是裝修。那些自己動(dòng)手裝修、不找裝修公司的人，大多在買了房子后，手里已經(jīng)沒有多少閑錢，也自然很少會(huì)考慮置辦新的家紡產(chǎn)品了，可以先排除掉。那些請(qǐng)了裝修公司的人，往往只重視硬裝修，而忽視了家紡這些軟件，等到硬件裝修好了，才發(fā)覺購(gòu)買的家紡產(chǎn)品與裝修風(fēng)格很難配套。如果裝修公司能夠充當(dāng)家紡經(jīng)銷商的角色，因?yàn)閷?duì)自己有利，自然會(huì)主動(dòng)向房主推薦配套的家紡產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)家居一體化；因?yàn)檠b修都需要較長(zhǎng)時(shí)間，家紡企業(yè)就可以向房主提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化定制服務(wù)，從賣幾件產(chǎn)品到提供整體解決方案，大幅提升盈利空間；同時(shí)，這些已經(jīng)采用該家紡企業(yè)產(chǎn)品的房子，就變成了展示樣板房，從而由點(diǎn)到面，可吸引該小區(qū)的更多客戶來(lái)觀摩、選購(gòu)。（作者：崔濤）