從國美收編十萬促銷員看國內(nèi)家紡導(dǎo)購員

　　近日，國美總裁陳曉在接受第一財經(jīng)專訪時透露：國美將把旗下的1300多家專賣店近100000名廠商促銷員，收編成國美公司自己的員工。引用第一財經(jīng)的話說，這無論在廠商或在促銷員，都足以引起一場不小的地震。據(jù)說這一決定早在兩三年前就已在黃光裕的腦海里形成，且一直躍躍欲試而不得果，看來這次國美的大地震真的要來了。

　　到底是什么刺激了這位坐擁430億，虎踞2008《胡潤百富榜》榜首的國內(nèi)家電零售連鎖業(yè)界老大？具體的原因，筆者無法得知，也不能妄加猜測。但從最膚淺的層面上看，把廠商促銷員收編為公司員工，這不僅拉近了促銷員與公司之間的距離，同時也更加便于公司隨時管理。也就是說原本歸廠商管理的促銷員，現(xiàn)在就要放棄自由上下班，不但要中規(guī)中矩地打卡，還不能享受賣掉東西所拿的提成。若僅僅如此倒也罷了，更可怕的是，國美在收編完這支龐大的促銷大軍后，各大賣場的員工數(shù)肯定會精簡到最低，這樣也就意味著一部分促銷員將面臨失業(yè)。而這次收編一旦成功，國美內(nèi)部管理一到位，其接下來的發(fā)展后勁，在國內(nèi)家電零售連鎖行業(yè)將所向披靡。

　　這是黃光裕最有前瞻性的一次決定；這是國美最具顛覆性的一次人員制度改革。

　　作為旁觀者，筆者十分贊賞國美的這個決定，同時也為那些有可能被淘汰的促銷員們感到擔(dān)憂。

　　由此，筆者又聯(lián)想到了國內(nèi)的家紡企業(yè)的導(dǎo)購員。

　　目前，國內(nèi)家紡企業(yè)的發(fā)展形式，幾乎都是連鎖加盟擴張模式。區(qū)別于國美的就是我們的產(chǎn)品都是由自己生產(chǎn)，不存在委托任何商家供貨，促銷員也是由各加盟商自己招聘，然后再由公司指派專門人員去給予相關(guān)的培訓(xùn)和支持。

　　在國內(nèi)家紡企業(yè)都在忙著跑馬圈地，削尖了腦袋，把專賣店從一個城市開到另一個城市的時候，有沒有想過要收編我們的導(dǎo)購員？把他們也變成企業(yè)自己的員工，讓我們的企業(yè)也來一場大地震？來一個質(zhì)的飛躍？有人肯定會罵我腦子進(jìn)水或其他什么的。這種異想天開的想法，全國也就他黃光裕一人能想得出來。站在家紡行業(yè)的角度來看，至少目前是不現(xiàn)實的。人家坐擁430億，在實力上你就望塵莫及了吧？再說了，人家已經(jīng)把相當(dāng)規(guī)模的專賣店開到了1300多家，首先在規(guī)模上就把你給震住了，不得不服。

　　透過國美的影子，我們能看到什么？是不是也要等我們的專賣店也開遍全中國，并且在數(shù)量上達(dá)到1300家，再考慮收編我們的導(dǎo)購員？筆者認(rèn)為，大可不必效仿人家的做法。在我們的實力還無法與別人相提并論的時候，在我們的規(guī)模還沒達(dá)到某種程度的時候，在我們的促銷大軍還不夠龐大的時候，筆者認(rèn)為，我們首先應(yīng)該考慮的是該如何“善待”我們的導(dǎo)購員。

　　培養(yǎng)出一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員，絕對勝過栽培一個業(yè)績平平的銷售經(jīng)理。一個優(yōu)秀的家紡導(dǎo)購員，不僅僅只是產(chǎn)品的推廣者，更是品牌的第一傳播者。優(yōu)秀的導(dǎo)購員是加盟商的財富，更是企業(yè)的財富。因此，筆者認(rèn)為，企業(yè)能否管理好導(dǎo)購員將決定其未來的長久發(fā)展。

 　　給導(dǎo)購員“家”的感覺，是企業(yè)的責(zé)任；給導(dǎo)購員“成長”的感覺，是加盟商的責(zé)任。

　　優(yōu)秀的導(dǎo)購員是各方面共同培養(yǎng)出來的。加盟商在招聘導(dǎo)購員的時候，往往都是通過第一感覺，以及簡單的溝通了解后，覺得合適了就聘用。至于是否具備專業(yè)的導(dǎo)購知識，是否了解家紡行業(yè)，則普遍不怎么重視（不重視的原因有很多）。加盟商的想法是：不了解沒關(guān)系，反正公司會派督導(dǎo)來給你們做專門的培訓(xùn)，只要你們不是笨到怎么教都不會就行。而企業(yè)的想法呢？導(dǎo)購員你們自己找，我們負(fù)責(zé)把該教的該說的該演示的都做到位，至于能不能成為導(dǎo)購冠軍，公司也愛莫能助。俗話說，師傅領(lǐng)進(jìn)門，學(xué)藝在自身嘛。至于形象符不符合該企業(yè)產(chǎn)品，或者適不適合做家紡產(chǎn)品導(dǎo)購員，似乎也有些小題大做了，仿佛跟企業(yè)也沒多大關(guān)系。

　　如此，長此以往就會令許多人感慨：為什么優(yōu)秀的導(dǎo)購員就那么少呢？。

　　其實，每個導(dǎo)購員只要掌握了一定的導(dǎo)購知識和技巧，都能成為一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員。關(guān)鍵要看加盟商如何給導(dǎo)購員“成長”的感覺，要看企業(yè)如何給他們“家”的感覺。這個“成長”既包括專業(yè)知識的增長，又包括個人氣質(zhì)和魅力的增長。作為加盟商，應(yīng)該明白：招聘來的導(dǎo)購員不僅僅只是為了幫你賣產(chǎn)品，你要讓她感覺到在你這里工作，除了每月能拿到那部分赤裸裸的金錢外，還能學(xué)到很多知識，甚至能成為這一行業(yè)的專家。無論對任何一個導(dǎo)購員來說，這都是一個成長的過程，哪怕你在這個店里只做一個月！但前提條件是：你不僅僅會賣產(chǎn)品，你還要對這個行業(yè)充滿激情，發(fā)自內(nèi)心的喜歡，而不是你覺得你會喜歡上這個行業(yè)。能做到這些，加盟商還怕找不到優(yōu)秀的導(dǎo)購員嗎？

　　對企業(yè)來說，重不重視這份“額外”的財富，并不是年底的時候給那幾個表現(xiàn)出色的導(dǎo)購員頒個什么獎，發(fā)點小獎金就可以了。企業(yè)甭想以這種“小恩小惠”的嘉獎模式來證明你是重視導(dǎo)購員的。企業(yè)需要重視的是所有的導(dǎo)購員團體，而不是那么一兩個。能否給導(dǎo)購員“家”的感覺才是企業(yè)需要考慮的。不要因為導(dǎo)購員是加盟商招聘來的就認(rèn)為和公司沒有什么直接的關(guān)系。一個導(dǎo)購員除了會吆喝著把產(chǎn)品賣出去外，更要懂得在賣的過程中如何向消費者傳達(dá)產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵，企業(yè)所倡導(dǎo)的理念，甚至是企業(yè)的規(guī)模，以及科技創(chuàng)新在產(chǎn)品中的運用等。這就需要導(dǎo)購員深刻了解企業(yè)，需要企業(yè)給予導(dǎo)購員更多的培訓(xùn)和幫助。譬如，像開新品發(fā)布會那樣，邀請導(dǎo)購員參加一年一次的“導(dǎo)購員XX會”，借此機會，讓所有的導(dǎo)購員在一起交流學(xué)習(xí)。或者不定期舉辦“導(dǎo)購員培訓(xùn)講座”，“XX導(dǎo)購員XXX活動”等。只要是能拉近彼此的距離，又能學(xué)到東西，有利于銷售，何樂而不為呢？

　　也許，好的導(dǎo)購員只能把產(chǎn)品賣好，而優(yōu)秀的導(dǎo)購員則不僅能把產(chǎn)品賣好，更能賣好產(chǎn)品的附加值——品牌。這就是好導(dǎo)購員與優(yōu)秀導(dǎo)購員之間的區(qū)別。那么要想一直管理好這兩類人，直到若干年之后，國內(nèi)某個家紡企業(yè)的實力也能與現(xiàn)在的國美相媲美，而我們?nèi)匀徊恍枰�考慮收編我們的導(dǎo)購員，這將是我們家紡企業(yè)管理上的最大成功。