進商場，品牌應該如何運作？

    進商場或許對一些剛剛加入家紡行業(yè)的朋友們來說是條不得已的“捷徑”，他們似乎覺得進商場少卻了兩方面的煩惱，一是選址，總感覺選不好位置，二是想節(jié)約大筆店鋪租金。然而我個人認為，進商場卻是最應該小心的一種加盟方式。

    首先我們從商場的角度來分析，商場他是個綜合性的經營體，里面經營的品牌也是雜亂繁多，所以，他們也會注意商場自身的品牌度與自已的利益所在，他們要求進駐的品牌必須是品質高或利潤高的，只有附加值很高的品牌是比較符合他們的要求。但如果你是代理一個國內二線品牌，我個人建議還是不要到商場去“碰壁”，經營方式應該是多種多樣的，只要我們有誠心，我想總能賺到錢，所以，我們不需要都擠到商場去。前天一位沈陽的朋友給我發(fā)來郵件，說她以前從未經營過家紡，但這兩年看到家紡業(yè)很紅火，也出于一個女性對家紡的熱愛，她也想加入這個行業(yè)了，并且通過關系在一個大型商場搞到了一個邊位，40來個平方，2月份可以上柜，但她說她還沒有選擇好品牌。我覺得這就是個非常危險的選擇。如果一個商場任由什么品牌都能進駐，那么他又有多少價值讓我們懷疑，如果商場要求嚴格，那么你選擇的品牌也不能輕易進去。

    上面是從商場的角度來分析，下面我們再從進駐商場的程序來看看：進駐商場首先要與商場商談幾個方面的事項，品牌知名度，利潤，這都是商場比較關心的東西，或許他們比你更關心這些；然后是商定裝修，裝修也是比較麻煩的，品牌方要求按他們的CI統(tǒng)一形象，而商場也不允許進入大肆加工，如地板樣式、面積大小、形狀都是固定的，這中間的矛盾就必須協(xié)商解決；商場還要設立一個什么最低銷售額，一般三個月達不到最低銷售保障，要么你就自己吃貨（自己掏錢買自己的貨）要么就收拾包袱走人，他們要刪柜。商場對在場經營的品牌非�？量�。

    再從商場收費方面來分析，商場回扣25到28個點，宣傳費1到2個點，增值稅17個點，這樣加起來大概要43到47個點，另節(jié)假日促銷還要扣點。以此算法，如果你從公司拿貨3到4折，利潤大概是60到70個點，其中有43到47個點會被商場吃掉，那么你的利潤最高只有27個點。這還要最理想的銷售狀態(tài)，如果遇到商場促銷，折扣20個點呢？如果三個月達不到銷售保底要自己吃貨呢？這樣就避免不了虧本。再加上進場費與裝修費平均算到每個月，你還有多少利潤可得呢？

    綜上分析，有的朋友會問了，按上面的說法，商場不就不能做了？那怎么進商場的品牌越來越多呢？我個人認為，商場也不是不能做，你可以采取如下手段得到你更大的利潤，一是與商場高層有良好的關系，他們會減少你回扣率（這也是進駐商場的朋友最常用的手段），二呢與品牌方協(xié)商，讓他們與你共同負擔增值稅，一般他們負責12%，你個人負責5%，三就是代理利潤高的品牌。進駐商場的品牌很多是為了提升知名度的，一般是品牌方自行設立的專柜，他們的利潤可以自行控制。

    我建議個人代理進駐商場還是需要謹慎考慮，二線品牌進駐商場也需要酌情思量。（彭瑞金）