家紡導購成功三要素

　　目前家紡的同質化相當嚴重，要提升顧客的關注度，爭取獲得更多的消費者和粉絲，需要給予消費者獨特并富有價值的利益點，并提供一種新的方式來接觸潛在及現(xiàn)有目標消費者，而交互式導購無疑能夠做到這一點�！�

　　它能夠刺激消費者的感官、情感，塑造思維認同，在消費者心中快速建立起品牌意識，改變其消費行為。

　　1、感官體驗　

　　所謂眼見為實，耳聽為虛，在終端的導購上即使導購人員再如何說的天花亂墜，不如讓顧客親自體驗一下更有說服力。我們知道家紡產(chǎn)品最引人關注的是其款式花型，其次才是內(nèi)在質量等問題。

　　因此，在導購的同時，可以利用某種手段，把導購的內(nèi)容在產(chǎn)品上直觀的量化出來。如，某家紡品牌，為了證明其面料質量的可信，特意在床上放置一放大鏡讓消費者通過放大鏡來觀察面料的細密，從而取信于消費者。

　　其次，把產(chǎn)品按實際使用方式陳列在展廳里，請消費者親自觸摸、使用到家紡產(chǎn)品，感受其真正的使用效果，以身臨其境的方式體驗產(chǎn)品的優(yōu)越性�！�

　　總之，不管運用何種方法，其目的就是要通過視覺、觸覺等感覺器官對消費者進行全面的刺激，恰如其分地把產(chǎn)品展示出來，使品牌核心訴求得到更加突出的表現(xiàn)，讓消費者對產(chǎn)品有更加全面的認知，使其從內(nèi)心深處感知家紡品牌的獨特之處。

　　2、情感訴求　

　　據(jù)調查購買家紡的90%以上是女性，而女人都是比較感性的動物，因此，在家紡的導購中，可以從消費者的心理著手，抓住消費者的情感需要，訴求產(chǎn)品能滿足其需要，從而影響她們對該產(chǎn)品的印象，產(chǎn)生巨大的感染力與影響力�！�

　　如上海超限戰(zhàn)策劃機構在為彩翼家紡所策劃的導購技巧中，緊緊抓住家紡行業(yè)中最吸引消費者眼球的基本元素之——色彩。在導購過程中針對顧客不同的需求，為她們找到符合他們身份和審美情趣的產(chǎn)品，以及色彩所帶給她們的包括心情、生活等諸多方面的感受，賦予產(chǎn)品一定的特性。以此引起消費者的共鳴，達到促進銷售的目的�！�

　　3、價值觀植入

　　家紡已經(jīng)逐漸進化成一種人們對自身的身份、地位、品味的表達載體。它開始傳達著消費者對美的追求以及對生活的一種態(tài)度。因此，與其說消費者買的是你這款家紡，還不如說是買的你所主張的品牌文化所帶來的附加值。

　　所以說從體驗營銷From EMKT.com.cn的層次上看，最有力的就是塑造一種生活方式，讓這種生活方式與消費者期望的生活方式相吻合。消費者一旦對家紡品牌所倡導的價值觀產(chǎn)生認同，消費者將為擁有這個品牌的家紡為豪，并將這種家紡產(chǎn)品作為自己的精神寄托物，進而表現(xiàn)持續(xù)購買該品牌家紡的欲望和行為�！�

　　比如夢潔家紡，它直擊目標消費群的內(nèi)心。提出“家文化”，引起了消費者的共鳴。　

　　富安娜家紡，提倡“藝術文化”，所以打動了具有藝術傾向和藝術審美追求的人群，同樣羅萊打造的“歐式家紡”吸引了大批向往歐式典雅生活的人群。

　　因此，在導購現(xiàn)場，通過店員的引導，激發(fā)消費者情感體驗，和消費者進行深度的溝通，形成強烈的認識區(qū)隔，讓消費者對你的家紡品牌形成強烈的記憶，這顯然比單純的、針對表面化的推薦更容易獲得消費者的認可。

　　總之，家紡導購是整個家紡營銷中的重中之重，忽視不得，而要想成功的賣出貨品，導購不但需要練就扎實的基本功，還需要有靈活的頭腦！