用組合式降價(jià)來提升終端銷售業(yè)績

　　【OKSALES專稿】都說降價(jià)是企業(yè)自殺，以筆者多年的市場管理經(jīng)驗(yàn)，并不太贊同這種說法，企業(yè)實(shí)質(zhì)不一，方式各有千秋。并不是所有降價(jià)都是錯(cuò)誤的，適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)銷售可以促進(jìn)店鋪的銷售。產(chǎn)品只要一降價(jià)，貨自然會(huì)好賣一些。但需要注意的是：降價(jià)也是有學(xué)問的，單純的降價(jià)，的確可以迅速帶來銷量，但其副作用也不小。那么如何合理的降價(jià)并配合自己的終端店鋪銷售呢？

　　原經(jīng)理是南京一家知名的小家電代理商，主要經(jīng)營電磁爐、電壓力鍋、電飯煲、食品料理機(jī)、電燉鍋、電水壺之類的小家電。原經(jīng)理代理此知名品牌一年來，他在走訪終端時(shí)發(fā)現(xiàn)，往往消費(fèi)者是購買A品牌電磁爐、然后購買B品牌電壓力鍋、或C品牌電水壺，或D品牌食品料理機(jī)，E品牌豆?jié){機(jī)。當(dāng)時(shí)原經(jīng)理就在想，為什么不讓消費(fèi)者全部都買一個(gè)品牌呢？

　　隨著賣方市場的不斷飽和，競爭的日益加劇，很多的企業(yè)為了爭奪市場，提高市場份額，爭相采取各種促銷策略來銷售自己的產(chǎn)品。原經(jīng)理也是一樣，首先想到了降價(jià)，雖然降價(jià)只是促銷的一種方式，并不是最好的一種方法。而且會(huì)產(chǎn)生降價(jià)后期的一些問題，如消費(fèi)者的不信任，產(chǎn)品質(zhì)量無法保證，品牌形象受損等問題。難道就不采取措施，任由競爭對(duì)手降價(jià)嗎？當(dāng)然不是，原經(jīng)理則是運(yùn)營組合式降價(jià)�！�

　　原經(jīng)理立即召開全體業(yè)務(wù)員會(huì)議，討論如何組合？如何打折降價(jià)？以前例如賣一臺(tái)電飯煲贈(zèng)品送水晶玻璃碗一套，電磁爐則送煎炒炊具一套，電壓力鍋則送精湯瓷器一套，其實(shí)很多消費(fèi)者是不要這些東西的，只想把此贈(zèng)品折算成最低價(jià)，畢竟贈(zèng)品沒好貨。最后原經(jīng)理決定：組合隨意，只要消費(fèi)者樂意，不指定型號(hào)促銷或降價(jià)，倡導(dǎo)人性化組合，消費(fèi)者可以隨意組合。但組合的優(yōu)惠是：買兩套則95折，三件則90折，四件則85折，五件則80折，6件則75折。也就是說，購買不同商品的套餐，打不同的折扣，用多管齊下的營銷策略，來取得重拳出擊效果。

　　忠誠客戶打折，“80%的生意是20%的客戶帶來的�！边@句話放在哪里都適用。而作為一位知名品牌的代銷商，是否有這20%的忠誠大客戶？是否有他們的資料？是否只從自己這兒購物？自己能否抓住消費(fèi)者的心理變化？是一個(gè)值得深思的問題。最后原經(jīng)理自己制作會(huì)員卡，只要消費(fèi)過自己經(jīng)銷的商品則免費(fèi)贈(zèng)送一張精美的會(huì)員卡，并為建立忠誠客戶資料庫，對(duì)經(jīng)常來購買自己商品的客戶給予固定的折扣。同時(shí)也依據(jù)銷量制定打折標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于消費(fèi)多少元的客戶給予多少優(yōu)惠等等。

　　相對(duì)于以往簡單的降價(jià)而言，營銷組合式降價(jià)高明了許多，這種方式將推新品、調(diào)低全套組合產(chǎn)品價(jià)格、提升服務(wù)品質(zhì)捆綁起來，對(duì)區(qū)域內(nèi)的終端采用多種商品組合的方式進(jìn)行降價(jià)。原經(jīng)理說，組合式降價(jià)這種方式不僅對(duì)銷量的帶動(dòng)作用十分明顯，而且可以帶動(dòng)庫存的銷售，并通過熱銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品的組合，帶動(dòng)滯銷產(chǎn)品的銷售，減少庫存。比如以前只準(zhǔn)備買一個(gè)電壓力鍋的客戶現(xiàn)在整個(gè)廚房小家電均是自己經(jīng)銷品牌的產(chǎn)品，一個(gè)月下來，銷售量比以前翻了三翻！

　　在市場條件成熟的情況下，在別人沒有動(dòng)手前率先降價(jià)，搶到最大量的市場份額，同時(shí)進(jìn)攻對(duì)手，給競爭對(duì)手加壓，迫使對(duì)手被動(dòng)就對(duì)。組合式降價(jià),確實(shí)是終端不錯(cuò)的選擇！

　　呂諫，職業(yè)經(jīng)理人、統(tǒng)馭管理咨詢機(jī)構(gòu)顧問、經(jīng)濟(jì)研究會(huì)研究員、市場渠道管理顧問，數(shù)十家經(jīng)濟(jì)、營銷管理類專業(yè)性網(wǎng)站和報(bào)刊雜志媒體的專欄作者和特約撰稿人。專注于產(chǎn)品推廣、代理商體系構(gòu)建、市場渠道管理。精于文書寫作，在銷售與管理、品牌與戰(zhàn)略、人力資源與企業(yè)文化等領(lǐng)域有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論總結(jié)。對(duì)家電、餐飲、食品、服裝、家紡、建材、工程建筑等行業(yè)的文案創(chuàng)意、品牌規(guī)劃、品牌運(yùn)作、公關(guān)傳播、銷售管理、策略營銷、渠道管理、人員培訓(xùn)、活動(dòng)策劃、戰(zhàn)略規(guī)劃以及行業(yè)觀察等方面有獨(dú)特造詣。歡迎大家與他探討交流! Email:cjtongyu@163.com，MSN：emktlj@hotmail.com 電話：13951954396