家紡加盟商訂貨與店鋪運(yùn)營(yíng)技巧

　　在訂貨會(huì)上，每一個(gè)加盟商都希望要加盟品牌的產(chǎn)品好一點(diǎn)，換貨率多一點(diǎn)，扣點(diǎn)低一點(diǎn)，最好有專業(yè)的支持。經(jīng)銷商們也發(fā)現(xiàn)生意越來越不好做了，但是，為什么有的人做什么牌子都賺錢呢？為什么人家的導(dǎo)購(gòu)那么能干？為什么以前……這些和訂貨及店鋪運(yùn)營(yíng)技巧息息相關(guān)。

 

　　在品牌經(jīng)營(yíng)中常見的誤區(qū)：

 

    貨品好生意就好，生意不好一定是貨品不好；價(jià)格便宜就好賣，價(jià)格高一定不好賣（人對(duì)貨品檔次的感覺，價(jià)格沒）；貨品選擇只重單品款式，忽視系列搭配；忽視終端賣場(chǎng)形象。

 

　　保證品牌利潤(rùn)提升的關(guān)鍵要素：

 

　　要素一、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；做營(yíng)銷的人一定要有時(shí)間概念和數(shù)字概念。產(chǎn)品季節(jié)銷售周期：每個(gè)地區(qū)都有自己的銷售周期、每個(gè)品牌也有自己的銷售周期、準(zhǔn)確的銷售周期確定上貨的準(zhǔn)確性、貨品要全部?jī)?chǔ)備在上市節(jié)點(diǎn)上、銷售周期確定上貨波次；加盟商時(shí)常出現(xiàn)的問題：加盟商訂貨時(shí)往往有“暢銷款不夠賣，滯銷款賣不掉”的疑慮，在訂貨中會(huì)出現(xiàn)：漏色、漏碼、貨量平均、價(jià)格帶過于集中、忽略到貨時(shí)間等錯(cuò)誤。訂貨的四大步驟：第一，看報(bào)表。銷售報(bào)表；季節(jié)銷售匯總；暢、滯銷款式分析；其他同類店鋪、區(qū)域貨品銷售情況；第二，定位結(jié)構(gòu)做加法：確定主產(chǎn)品、確定主打色　　系、副產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合、輔助搭配色系補(bǔ)充、配飾產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合；第三，匯總訂貨做減法：匯總主產(chǎn)品結(jié)構(gòu)貨品，看看是否缺色、缺碼，匯總副產(chǎn)品減除重復(fù)訂貨及重復(fù)搭配，成本測(cè)算，刪減部分風(fēng)險(xiǎn)貨品；第四，注重每件貨品的賣場(chǎng)陳列：貨品陳列對(duì)于庫(kù)存意味著，庫(kù)存最小化，銷售最大化，銷存平衡，滯銷變暢銷。

 

　　要素二、庫(kù)存控制；庫(kù)存是怎樣形成的：訂貨不對(duì)、補(bǔ)貨不準(zhǔn)、陳列不好、只賣好賣的貨、出暴款必出庫(kù)；庫(kù)存的合理控制點(diǎn)：沒有庫(kù)存是不可能的，庫(kù)存是否有效才是關(guān)鍵，當(dāng)存貨超過20%以上就開始危險(xiǎn)，存貨達(dá)到30%你的店和成本持平，不賺錢了，庫(kù)存在10%一下到8%時(shí)，就沒貨可賣了。商品銷售的四個(gè)原則：貨賣堆山（備量充足）、貨賣搶先（跟別人有差異）、貨如輪轉(zhuǎn)（陳列，每10天所有貨品不可以在原來的位置上）、貨賣整盤（貨品的系列搭配）

 

　　要素三、品牌形象。

    促銷的策略：以利潤(rùn)回收為前提、以成本核算為基礎(chǔ)、以銷售周期確定時(shí)間；促銷的意義在于新款推廣、競(jìng)爭(zhēng)性促銷、消化庫(kù)存的促銷。

 

　　家紡品牌加盟商用店長(zhǎng)管什么？

    加盟店長(zhǎng)管理貨品（信息、物流）、形象（店鋪形象、貨品形象、服務(wù)形象）、銷售（銷售進(jìn)度）、育人（導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)）。對(duì)貨品的物流信息分析主要有，新款上市分析、每日銷售分析、店鋪客流量分析，學(xué)會(huì)分析銷售日?qǐng)?bào)，根據(jù)銷售日?qǐng)?bào)分析好賣的顏色、號(hào)型，分析拿貨的比例，不同時(shí)間客流不同、購(gòu)買貨品不同，庫(kù)存量的把握，導(dǎo)購(gòu)的賣貨技巧；形象方面，營(yíng)業(yè)額=客流數(shù)x進(jìn)店率x試鋪率x成交率x續(xù)銷x回頭率；客流數(shù)=進(jìn)商場(chǎng)或逛街客人數(shù)；店鋪人才是不斷訓(xùn)練而成的，銷售高手的基本功=知識(shí)、技巧、態(tài)度。