新思路讓毛巾生意老樹開新花

　　天天和我們打交道的毛巾制品，能成為一門新生意嗎？當(dāng)許多人對(duì)這門老掉牙的毛巾用品批發(fā)生意望而卻步時(shí)，做毛巾零售批發(fā)的韓先生卻換了一種角度，用另外一種經(jīng)營(yíng)方式做起了這門生意。

　　兩年前韓先生和他的生意合作伙伴從雜志上看到了一則竹纖維毛巾的廣告，當(dāng)時(shí)他們挺納悶：這硬邦邦的竹子怎么能做成毛巾，而且還有那么多的優(yōu)點(diǎn)呢？通過(guò)走訪了幾家竹纖維用品店，他們逐漸了解了這種新鮮事物，還買來(lái)一些竹纖維毛巾試用。果然，竹纖維的毛巾和棉質(zhì)毛巾不一樣，用來(lái)洗臉的直接感覺(jué)是更為柔軟，價(jià)錢也要昂貴一些。他們還隱約覺(jué)得這種比傳統(tǒng)純棉毛巾更柔軟的竹纖維制品，將是未來(lái)毛巾市場(chǎng)中的新秀。

　　看到商機(jī)后，他們找到了幾家竹纖維生產(chǎn)廠家，通過(guò)談判從中挑選了兩家加盟，成為了他們的代理商。去年年末他們通過(guò)半年多的籌備，已經(jīng)在中山開了兩家竹纖維產(chǎn)品專門店，此外旗下拓展的一些加盟店也陸續(xù)在珠三角二線城市開張了。

探索老產(chǎn)品中挖掘新需求

　　他們將一個(gè)街鋪開在岐關(guān)西路高端樓盤附近，看重的是這一片區(qū)人們的消費(fèi)水平普遍較高。新店雖開張不久，但韓先生說(shuō)這個(gè)鋪位零售生意比他們開在商業(yè)街的鋪位生意更好，回頭客也不少，許多客人剛來(lái)時(shí)都只買了少量的毛巾，但第二次來(lái)就會(huì)買更多的毛巾。

　　韓先生告訴記者，隨著人們生活水平的提高，毛巾已經(jīng)不單純是用來(lái)洗臉的日常生活用品。首先，毛巾的分類越來(lái)越多，用途越來(lái)越細(xì)分，洗臉、洗澡、擦手、美容、廚房等都有專門的毛巾。其次，毛巾的更換頻率加快了，以前一條毛巾用一年半載都很正常，現(xiàn)在一條毛巾最多用三個(gè)月左右變舊變硬的時(shí)候就更換了。此外，人們對(duì)毛巾的質(zhì)量要求更高了，以往只要是毛巾都可以，現(xiàn)在除了要求天然材料、質(zhì)地好之外，還追求使用的健康和舒服。他們敢于在社區(qū)商店銷售價(jià)格比一般純棉毛巾用品略貴的竹纖維毛巾用品，就是因?yàn)檫@些。

營(yíng)銷手法1 客人買八萬(wàn)貨品當(dāng)贈(zèng)品

　　許多人對(duì)毛巾很熟悉，但對(duì)于竹纖維毛巾產(chǎn)品并不熟悉，所以他們遇到的難題是：許多客人初次到店里選購(gòu)毛巾，都會(huì)以挑剔的眼光看這種新產(chǎn)品，針對(duì)竹纖維問(wèn)出一大堆問(wèn)題。韓先生說(shuō)，他們除了解答客人提出的種種疑問(wèn)，也建議客人先買少量毛巾回家試用再做決定。

　　前一段時(shí)間，有個(gè)客人到他們的店鋪買毛巾，看到竹纖維的介紹和售價(jià)后，就問(wèn)售貨員為什么這毛巾賣得這么貴，又問(wèn)了售貨員一大堆關(guān)于竹纖維的問(wèn)題，“差點(diǎn)把售貨員都問(wèn)哭了”。最后這個(gè)客人還是買下了300多元的毛巾，說(shuō)是回去作為獎(jiǎng)勵(lì)員工的商品。幾天后，這個(gè)客人又帶了兩個(gè)朋友上門看毛巾。這次他不僅多買了四條浴巾，還和朋友一起買了8萬(wàn)元的竹纖維毛巾。原來(lái)這個(gè)客戶和朋友是開廠的，以前他們都在每箱貨品中贈(zèng)送一條棉質(zhì)毛巾作為贈(zèng)品，現(xiàn)在他們打算將贈(zèng)品換作較為高檔的竹纖維毛巾。

營(yíng)銷手法2 應(yīng)節(jié)打入禮品市場(chǎng)

　　為了拓寬產(chǎn)品的銷路，他們派出業(yè)務(wù)員到美容院推銷竹纖維毛巾，派出一些毛巾讓他們免費(fèi)給客人使用。果然過(guò)了一段時(shí)間，就有美容院的老板親自上門來(lái)看產(chǎn)品，他們除了買美容使用的毛巾，還多買了部分禮品袋裝的毛巾，作為禮品送給前來(lái)美容的客戶，或轉(zhuǎn)而銷售給客戶。

　　受美容院做法的啟發(fā)，韓先生決定在零售和團(tuán)購(gòu)的同時(shí)，增加訂制禮品的業(yè)務(wù)。元旦后，乘著新春前后禮品市場(chǎng)的旺盛，他們做了一批粉紅色和玫瑰紅色的禮品盒，這些禮品盒上都印有專賣店的名字，裝盒后系上絲帶，就成為一份高檔的禮品。客人挑完竹纖維毛巾制品后，可以裝在禮品盒里，少則花費(fèi)數(shù)十元，多則花費(fèi)數(shù)百元，就能買到一份毛巾禮物。

　　年末是一些企業(yè)舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)和團(tuán)拜會(huì)的高峰期，他們又和一些單位合作，為這些單位制作帶有單位商標(biāo)的禮品，并成功地吸引了一家大型電信企業(yè)訂做了一批印制單位商標(biāo)的禮品。韓先生說(shuō)，毛巾做成禮品也是他們未來(lái)大力拓展業(yè)務(wù)的方向，由于毛巾是日常生活必需品，做成禮品后實(shí)用性和性價(jià)比都比較高，容易讓人接受。

年后經(jīng)營(yíng)思路多管齊下拓寬渠道

　　新店開張至今才三個(gè)多月，韓先生已經(jīng)發(fā)展了一些相對(duì)穩(wěn)定的渠道：向美容院定時(shí)提供美容巾，向一些單位提供毛巾禮品，零售方面也有不少回頭客。

　　新的一年，他打算在批發(fā)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)上增加團(tuán)購(gòu)的力度，爭(zhēng)取為更多單位訂制竹纖維毛巾禮品。在零售業(yè)務(wù)上，他打算在節(jié)假日增加優(yōu)惠促銷的頻率，吸引更多回頭客。此外他們還打算再發(fā)展十家加盟店。