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經(jīng)銷商火爆銷售的秘訣(一)

 作者:沈海中 2008-7-10

  全國各類型的經(jīng)銷商夜夜做夢都希望自己的產(chǎn)品能夠火爆的銷售,實現(xiàn)天天產(chǎn)品賣得火,年年快樂發(fā)大財。這是美好的理想。但是,很多時候事與愿違,不少的經(jīng)銷商目前正處于水深火熱的銷售困苦之中,甚至一面對終端銷售就思緒亂作一團麻或者腦中一片空白,頭痛不已。是的,經(jīng)銷商的終端銷售不是一個簡單的問題。如何使經(jīng)銷商的銷售越來越好,實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售呢?這是很多企業(yè)和經(jīng)銷商共同面臨的重大難題,是急需有效解決地難題。

  那么,如何才能使經(jīng)銷商實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售,讓銷售弱小、痛苦的日子一去不再復返呢?筆者通過多年的一線市場的銷售實戰(zhàn),與近百家經(jīng)銷商共同分析終端銷售難題和解決方法,以市場和經(jīng)銷商的現(xiàn)實情況為中心進行終端銷售難題的破解,使銷售一步步走上喜人的道路,甚至實現(xiàn)火爆的銷售。

  通過多年的實戰(zhàn)努力,筆者發(fā)現(xiàn)終端銷售并非是一塊難啃的骨頭——終端銷售實際上是可以實現(xiàn)良好的甚至火爆的銷售,只要經(jīng)銷商和其營銷團隊采用正確的方法,敢于下苦功的努力,把各項必須的工作做扎實,就能實現(xiàn)較好的、優(yōu)良的銷售,甚至是持久火爆的銷售。

  既然要實現(xiàn)較好的甚至是火爆的銷售,那就要下點苦功夫,把一些必要的工作做足,才能由量變到質(zhì)變,一步步推進終端銷售的飛躍。其中,要實現(xiàn)火爆銷售,經(jīng)銷商第一件要做的事情就是對區(qū)域市場進行整體運營的規(guī)劃。

  《禮記•中庸》說:“凡事預則立,不預則廢” 。說的就是:要想事情成功,就要先行計劃好。事實上,科學的計劃,對事情的推進和成功有著至關重要的作用。但是,筆者接觸了各行各業(yè)上千位經(jīng)銷商,真正有完整的、科學的、實用的區(qū)域市場運營計劃的,數(shù)量非常少。也就是說,大多數(shù)經(jīng)銷商沒有對區(qū)域市場進行整體運營規(guī)劃的習慣,他們一般的習慣是與廠家合作后,產(chǎn)品發(fā)過來了,思考一下在哪建個店,找?guī)讉人,就火速上陣進行銷售了,其它的也就不用費神和啰嗦了。

  這是一個好習慣嗎?當然不是。尤其當前市場競爭都比較激烈,經(jīng)銷商代理經(jīng)銷的產(chǎn)品,在同一個區(qū)域市場可能有五家做,也可能做十家做,但更可能的是有十五家、二十家、三十家在做?梢,沒有很好的規(guī)劃,赤膊上陣就想打贏他人,獲得廣大消費者的青睞,是不太容易的。因此,要想獲得較好的、優(yōu)良的、甚至火爆的市場銷售,經(jīng)銷商先行完成區(qū)域市場整體運營規(guī)劃就顯得異常重要了。

  那么,如何進行區(qū)域市場的運營規(guī)劃呢?都要做哪些工作呢?主要是四個方面,即市場狀況分析、自身情況分析、年度目標制定和整體運營規(guī)劃。

  一、市場狀況分析。《孫子•謀攻》說:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆” 。我們先進行市場狀況分析,就是要了解市場、消費者和競爭對手,看到市場的需求、消費者對其產(chǎn)品的喜好和消費習慣,以及競爭對手的長處和缺點,從而發(fā)現(xiàn)突破口,為自己的產(chǎn)品實現(xiàn)優(yōu)良的銷售打下扎實地基礎。很明顯,市場狀況分析就是要對市場容量、消費水平、消費習慣、競爭情況等內(nèi)容進行深度分析,達到“知彼”,為自己的“百戰(zhàn)不殆”做好工作。

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