對于終端門店的銷售管理

　　決勝終端是市場競爭白熱化的標志，終端是直接與客戶對接并實現(xiàn)利益的載體，有終端不一定有銷售，沒終端肯定沒有銷售。做終端說到底就是在三尺柜臺前把商品賣給顧客，無論企業(yè)的大小，最終決定企業(yè)生死存亡的還是自己的產(chǎn)品能不能賣給最終用戶，如何做好終端，是我們面對的最為重要的問題。

　　1.出樣執(zhí)行(銷售機會)

　　產(chǎn)品線設(shè)計：在一、二級市場的專賣店，要擔起區(qū)域市場產(chǎn)品展示的作用，產(chǎn)品線要全。在三、四級市場，努力做到高端產(chǎn)品也出樣，因為高端產(chǎn)品可以展示品牌的實力，以區(qū)別于三線產(chǎn)品。

　　2. POP(營造現(xiàn)場購買氣氛)

　　樣品精美化輸出：按照公司的POP指引規(guī)范美化樣品，以整潔、協(xié)調(diào)、突出賣點為最終目的，特價產(chǎn)品的標簽設(shè)計也要有新意。隨著季節(jié)的變換展示床上的用品需要調(diào)換，而且展示區(qū)邊的裝飾也需要調(diào)整。

　　宣傳海報輸出：根據(jù)庫存、促銷款型等做好海報宣傳工作，在門店口要有海報立牌，每周都有海報輸出是非常必要的，海報不一定是寫特價促銷等優(yōu)惠信息，還可以是企業(yè)的行業(yè)地位、產(chǎn)品的賣點優(yōu)勢的宣傳。

　　3.促銷員培訓(促進成交)

　　促銷人員的培訓與管理：促銷員的能力與否很大程度上決定門店銷量的多少。注重三個層面的培訓工作，以消費者心理學，終端導購培訓，新品推介，終端戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，競品研究為內(nèi)容對促銷員、臨時促銷進行培訓；以市場知識、業(yè)務(wù)知識、服務(wù)知識、促銷常識為內(nèi)容對銷售、營業(yè)代表進行培訓。

　　4.終端促銷品(滿足購買者優(yōu)惠心理)

　　促銷贈品的管理：一句話，不能用贈品換市場�？芍袊�的家紡有兩招用得有點過了，一是降價，二是贈品。市場是占有了，但卻失去了產(chǎn)品本身的一點個性。終端賣場使用贈品原則是：（1）、在五一、國慶、店慶、春節(jié)等消費節(jié)日批量使用。（2）、配合銷售細分任務(wù)，對象是樣品、老品、新品、高端產(chǎn)品。（3）、支持難度較大的銷售案例。（4）、不時推出大型促銷活動。（5）、贈品選購要合乎時令和消費者當前之需求。

　　5.合理零售價（一體化）

　　價格的管理：利益最大化，是每一個經(jīng)銷商所追求的。而價格又是市場競爭重要因素。如何設(shè)計一個科學的價格體系，是每一個從業(yè)人員所面臨的重要課題。（1）、低價位上量床品低利潤銷售，暢銷床品、高端床品穩(wěn)定合理利潤。（2）、在全國統(tǒng)一零售價的基礎(chǔ)上，上、下級市場可保持統(tǒng)一折扣價，尤其是地理位置相接近的下一級市場，如果折扣價過高，顧客就會流向上一級市場。（3）、每周陳列樣品保持3—4款非高端床品的促銷價格設(shè)計。

　　6.管理對策（獎金/費用支付考核）

　　為有效的進行促銷人員管理，提升她們的營業(yè)激情，在門店銷售過程中要建立門市公約和獎懲制度。對營業(yè)態(tài)度進行考核，對銷售業(yè)績進行評估，優(yōu)勝者給予相當金額的獎勵。時時進行庫存盤點，及時確定需要處理的滯銷品和不良品，在指定時間和底線價位基礎(chǔ)上積極銷售的促銷人員給予現(xiàn)金獎勵，且在活動結(jié)束后兌現(xiàn)。

　　金蘋果貴州興義專賣店在以上原則和方法上進行了有效的實踐，相繼制定了提高營業(yè)人員銷售激情的各項管理與激勵制度，門店經(jīng)理并對她們進行了較為系統(tǒng)的培訓。在公司可利用輔助資源缺乏的情況下，該門店在當?shù)貙θ粘：痛黉N活動用物件大量采購，進行裝飾和配發(fā)。利用閑暇的時間走訪當?shù)厥袌觯瑢Ω偁幤放频某鰳雍弯N售情況經(jīng)過統(tǒng)計、合理分析，擬定了適合當?shù)叵�費的陳列和折扣水準。該門店非常積極地響應公司計劃的市場推廣方案，且隨時結(jié)合當?shù)貙嶋H情況進行有效促銷。在犧牲最大化利潤的前提下，舉辦了較高頻率的促銷活動，通過量的提升達到利潤的追求；通過對消費群體的不斷宣傳和影響，在當?shù)刂饾u樹立品牌效應，以至搶占更多市場份額。

　　貴州興義專賣店此次“五一”促銷活動推出的時間雖然遠遠滯后于其他品牌，且海報發(fā)放量只有幾千份，因為融入了更好的銷售氛圍和手法，使得活動在歡笑中推進。短短的10天結(jié)束了，該門店為消費者送去了實實在在的優(yōu)惠和服務(wù)，促銷人員為這個100平方的門店提交了10萬元的銷售業(yè)績。

　　貴州興義專賣店在日漸完善終端管理，積極結(jié)合公司運營模式和利潤資源再投入的思維指導下，提出了08年度銷售額過100萬元的銷售目標，相信我們共同努力的背后完全能夠取得勝利的微笑。

　　綜上所述，在“決戰(zhàn)終端”的市場競爭環(huán)境下，提高終端零售需要扎扎實實的“做業(yè)務(wù)”，講求“快”、“細”、“勤”，而不是停留在“壓貨”程序上的“跑業(yè)務(wù)”。