揭開(kāi)銷(xiāo)量增長(zhǎng)背后的秘密

    目前，國(guó)內(nèi)眾多的老字號(hào)企業(yè)都出現(xiàn)了不同程度的虧損，還有許多企業(yè)的產(chǎn)品雖然有一定銷(xiāo)量，但是做廣告，搞促銷(xiāo)，銷(xiāo)量一直徘徊不前，原因何在呢，其中一個(gè)重要因素就是忽視了一個(gè)特別的社會(huì)現(xiàn)象。
    
    據(jù)說(shuō)，某國(guó)一位總統(tǒng)攜其夫人科妮基太太參觀一個(gè)農(nóng)場(chǎng)。在參觀養(yǎng)雞場(chǎng)時(shí)，科妮基太太問(wèn)飼養(yǎng)員，隔多長(zhǎng)時(shí)間公雞向母雞履行其義務(wù)?飼養(yǎng)員回答：“每星期十多次�！笨颇莼�深有感觸地說(shuō)：“把這告訴總統(tǒng)。”當(dāng)總統(tǒng)得知時(shí)，他問(wèn)，“公雞是否每次履行義務(wù)都是與同一只母雞”？
    
    飼養(yǎng)員告訴總統(tǒng)：“每次都是與不同的母雞。”總統(tǒng)聽(tīng)后笑著說(shuō)：“把這告訴科妮基夫人！”
    
    在動(dòng)物實(shí)驗(yàn)中，雄性易被新的異性吸引，這種現(xiàn)象被性心理學(xué)家們稱為“科妮基現(xiàn)象”。人也這樣的，不管男人，還是女人，只是科妮基的對(duì)象不同而已，消費(fèi)者更是如此，所以說(shuō)讓消費(fèi)者忠誠(chéng)，有時(shí)候?qū)�廠商來(lái)說(shuō)，是一種一廂情愿的想法，這年頭，除了老婆不能輕易換掉以外，還有什么不能換，這樣與其被消費(fèi)者淘汰，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手替換，作為廠商來(lái)講，就要主動(dòng)一點(diǎn)，不斷創(chuàng)新，不斷的研究市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)心理，持續(xù)吸引目標(biāo)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者，可能本質(zhì)上的性能用途是沒(méi)有變的，但是稍微在其他次要因素上調(diào)整一下，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，可能就是新產(chǎn)品了。
    
    說(shuō)的直接點(diǎn)：老和一個(gè)人做愛(ài)，會(huì)性麻木，老購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品，就會(huì)用麻木。消費(fèi)者喜新厭舊必須引導(dǎo)他，迎合他，倚老賣(mài)老，銷(xiāo)量自然提不起來(lái)。
    
    刷新包裝
    
    打開(kāi)電視機(jī)，不管是什么頻道，我們總會(huì)看到，一個(gè)女人章開(kāi)嗓門(mén)發(fā)表革命演說(shuō)：“媽?zhuān)�我給他買(mǎi)了三晶口服液”，她媽媽一臉斗地主像：“三晶口服液？是藍(lán)瓶的嗎？”，這個(gè)女人特高潮地說(shuō)：“當(dāng)然了！三晶口服液，都是藍(lán)瓶的！”
    
    當(dāng)然，三晶那么多年老面孔，舊貌換新顏，除了幫助消費(fèi)者杜絕假冒，認(rèn)清識(shí)別以外，還能突出激活在消費(fèi)者原有的品牌形象，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，在色彩心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，藍(lán)色是最醒目的顏色，這樣便于從眾多仿冒產(chǎn)品吸引消費(fèi)者的眼球，讓其感到三晶的產(chǎn)品就是正宗、質(zhì)量好、補(bǔ)鈣強(qiáng)等特點(diǎn)。事實(shí)上，三晶配方也沒(méi)有變，僅僅用了一下顏色的營(yíng)銷(xiāo)，就讓許多消費(fèi)者在此心甘情愿掏腰包。
    
    這種換湯不換藥的方式，其實(shí)我們經(jīng)常能見(jiàn)到最近百事可樂(lè)不愛(ài)藍(lán)裝，愛(ài)紅裝，高喊為中國(guó)而變得口號(hào)如出一轍，消費(fèi)者有時(shí)候是很感性的，被這樣一個(gè)號(hào)召，很多已經(jīng)不太愛(ài)喝可樂(lè)的中國(guó)人又下意識(shí)的買(mǎi)一瓶嘗嘗。如果他們?cè)跊](méi)有找到更好的替代品之前，或許為了這些形象的改變，而愿意不斷的購(gòu)買(mǎi)。
    
    刷新形象代言人
    
    一個(gè)形象代言人確實(shí)對(duì)品牌增色不少，但是用久了，或者用的不到位，消費(fèi)者就會(huì)感官麻木，視覺(jué)疲勞，這是值得警惕的，筆者認(rèn)為原葉綠茶的代言人就該換一換，成龍父子的氣質(zhì)和特征其實(shí)和產(chǎn)品屬性并沒(méi)有多少關(guān)聯(lián)，并不能凸顯強(qiáng)化100％的茶葉泡制的產(chǎn)品屬性，也去少時(shí)尚與活力，核心或許當(dāng)初雀巢考慮成龍代言霸王草本洗發(fā)水成功，想搭這個(gè)順飛車(chē)，不知道前景如何，換代言人有時(shí)候作用也是很大的，如寶娜斯襪業(yè)本來(lái)請(qǐng)李玟做代言，后來(lái)選擇了李湘，一下子打開(kāi)了四川、東北不少二三線市場(chǎng)，因?yàn)槟沁叾际抢钕娴姆劢z，進(jìn)而銷(xiāo)量得到較大的提升。
    
    刷新品牌
    
    換品牌，不是把產(chǎn)品的主商標(biāo)換掉，而是通過(guò)主——副品牌結(jié)構(gòu)，激活老產(chǎn)品，比如筆者在服務(wù)的亞光家紡項(xiàng)目的時(shí)候，面對(duì)許多非常有特色的毛巾制品，比如加香、含有美容成分毛巾，用天然香料香薰而成，但是僅僅叫亞光毛巾，就根本不能反映產(chǎn)品特征，更不能吸引眼球，打動(dòng)消費(fèi)者的心，但是把名稱調(diào)整一下叫：亞光——護(hù)花使者香薰美容巾，馬上引起了消費(fèi)者，尤其是中青年女性的青睞，200多塊的毛巾套件，賣(mài)得居然脫銷(xiāo)，都來(lái)不及生產(chǎn)，因?yàn)檫@才是消費(fèi)者最關(guān)注和喜愛(ài)的感覺(jué)，最后把一個(gè)本來(lái)高端的滯銷(xiāo)的產(chǎn)品賣(mài)出價(jià)值、賣(mài)出檔次來(lái)。