終端攻略：一城領(lǐng)先優(yōu)勢

我們常常說，做市場要以點帶面，這個點到底在哪里？這個點可以是一個省，一個城市，也可以是一個終端，筆者認(rèn)為，要引爆一個省的市場，首先從某個城市入手，這就要樹立一城領(lǐng)先優(yōu)勢。
 
　　一城領(lǐng)先優(yōu)勢的內(nèi)容：單店無法形成覆蓋“一城”（一個城市，包括省會、地級市、經(jīng)濟(jì)強縣強市）的整體優(yōu)勢，因此，在店鋪贏利的基礎(chǔ)上，采取“以一帶多”在一個城市于各種有利的地段進(jìn)行群攻，用多維、互補、平衡等管理方式搶占相對的整體優(yōu)勢，從而更好地服務(wù)消費者，這就是一城領(lǐng)先優(yōu)勢。
 
　　或許競品單店的利潤及銷量處于相對優(yōu)勢，但如果沒有搶占一城領(lǐng)先的地位，未來的命運就會不穩(wěn)定，一城領(lǐng)先優(yōu)勢成為鞋企樹立強牌的終端進(jìn)攻的一種戰(zhàn)術(shù)，同時對終端的整合管理也提出了更高的要求。
 
　　一個城市多開店，比拼的是品牌綜合實力的競爭，也是業(yè)界所說的“獅子吃老虎”式的競爭，在目前高租金高成本運營的環(huán)境下，一城領(lǐng)先優(yōu)勢必須根據(jù)企業(yè)的實力與資源來進(jìn)行規(guī)劃。
 
　　“一城領(lǐng)先優(yōu)勢”的終端具備如下主要特點：
 
　　1、  既有旗艦店的輻射力，又有分店分層次的功能；
 
　　2、  開發(fā)成本適合鞋企攻城略地，有贏利能力；
 
　　3、  商圈主次分明，能根據(jù)消費者的不同需要靈活運作；
 
　　4、  該城市物流與交通條件優(yōu)越，最好是中國百強縣市以上的城市；
 
　　5、  具備強牌的主要元素，營銷組合的資源基礎(chǔ)好；
 
　　6、  店鋪營運人員整體素質(zhì)高，善于通過學(xué)習(xí)力來延伸經(jīng)驗；
 
　　單店的成功首先是＂一城領(lǐng)先優(yōu)勢＂樹立的基礎(chǔ)，然后把這種單店的優(yōu)勢擴(kuò)大，最終成為一城領(lǐng)先優(yōu)勢。即在網(wǎng)點開發(fā)與整改上，從無到有，單升雙，雙升大，或者樓層也從一層變多層；店鋪是一變二，二變?nèi)�，甚至更多，對店鋪的管理上，由量到質(zhì)的提升，變多為強，力求要理好庫存，控制現(xiàn)金流，在品牌戰(zhàn)略方面，上下協(xié)同，與經(jīng)銷商達(dá)到共贏，讓終端網(wǎng)點健康地鋪開，以形成市場規(guī)模。
 
　　案例說明：嘉興是長三角一個典型的一級地級城市，也是長三角的中心城市，本土巨頭——江南大廈、戴夢得兩家百貨業(yè)態(tài)，還有禾興南路、中山東路、勤儉路和建國南路的臨街專賣店是嘉興人的消費場所。筆者2008年初經(jīng)過市場考察，發(fā)現(xiàn)溫州鞋中某知名品牌A銷售情況比較好，不包括子品牌，A牌專賣店雙間店鋪的就有2家，百貨業(yè)態(tài)江南大廈里有專廳1個，市中心商圈店鋪總數(shù)共3家，通過多開店，不僅激活了內(nèi)部各店的(全球品牌網(wǎng))資源，也在競爭當(dāng)中搶占了更多的銷售機(jī)會，以滿足不同消費者的需要，這種一城多店的形式尤其在一級地級市意義重大。因此，A牌在溫州鞋品牌當(dāng)中樹立了一城領(lǐng)先的地位，也算是在長期的努力中在此穩(wěn)住了腳跟，
 
　　在一城領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，一個省的終端網(wǎng)絡(luò)才能健康鋪開，從而達(dá)到市縣鎮(zhèn)各級各層次的“自（自營店）他（代理店）互動”、“橫向互通”、縱向和諧、“里外相融”、“彼此互借”、“上下輻射”的相交成面的理想效果。
 
　　上述所述，并不是固定的形式，畢竟市場需依消費者的需求而變化，只有在這個基礎(chǔ)上，品牌鞋企，依勢建立壁壘，凝聚人氣，鞏固顧客忠誠，將雜牌逼向不具競爭力的次商圈或沒有影響力的一側(cè)，通過一城領(lǐng)先的優(yōu)勢樹立終端優(yōu)勢，加強終端管理，提高服務(wù)水平，贏得更高的市場占有率。