家具終端銷售實戰(zhàn)（二）

　　顧客能否進到店內(nèi)，注意店內(nèi)的產(chǎn)品？這是銷售過程開始的第一步。
 
一、引起顧客注意，吸引顧客到店里
 
　　銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實踐證明，有以下常用方法：
 
　　1、通過廣告效應：電視，網(wǎng)絡(luò)，車體，報紙，宣傳頁，廣告牌，條幅等形式，擴大知名度；
 
　　2、通過店內(nèi)外宣傳：櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、彩帶等，引起人們的注意；
 
　　3、小區(qū)活動：根據(jù)自己產(chǎn)品的檔次，圈定部分小區(qū)，定期定點發(fā)放宣傳資料；
 
　　4、通過老客戶：對老客戶進行定期回訪，根據(jù)回訪的情況選出能夠代表我們產(chǎn)品的忠實顧客，在活動進行之前，給這部分顧客打電話，若介紹顧客可有贈品、服務(wù)等方面的承諾，并履行承諾；
 
　　5、對潛在客戶：平時到我們店內(nèi)來的潛在顧客，可以通過贈送小禮品的方式讓他們留下電話，以便在搞活動之前，給他們聯(lián)系，說我們將要舉行大型促銷活動，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時間過來看一看；
 
　　6、朋友關(guān)系
 
　　7、綜合性專營店內(nèi)購買過非家具的顧客：以前在店內(nèi)購買過其他產(chǎn)品而非家具的客戶，一般都留有檔案，可以以回訪的方式詢問是否有購買家具的打算；
 
二、留住顧客
 
　　顧客到了店內(nèi)，停留的時間越長就標志著顧客選擇你產(chǎn)品的可能性越大。因為到家具商場來的顧客，一般都有需求或潛在需求，家具商場平時顧客本來就比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能性就大。
 
　　抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時間越長，對產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢、給他帶來的利益點了解的就會越多，選擇的可能性就越大。
 
　　經(jīng)過實踐總結(jié)，通常有以下方法引起顧客注意并留住顧客：
 
　　1、真誠的微笑，熱情的態(tài)度，禮貌的接待用語，讓顧客心情一下子舒暢起來。有到家的感覺；
 
　　2、尤其是對于帶小孩的顧客，需要準備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡可能長的時間呆在店內(nèi)；
 
　　3、先不要著急談銷售的問題。比如：我遇到一位導購員，她的銷售業(yè)績非常好。她在店里養(yǎng)了幾條魚，當顧客來到店里后首先會被這些魚所吸引，然后導購員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進行交流。
 
　　4、溫馨提示話語：可以根據(jù)時令季節(jié)張貼一些溫馨的話語，如： “××家具提醒您：天冷了，請預防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的溫馨感。
 
　　5、店內(nèi)若有空間，可以設(shè)計的具有文化氣息，如：家具的保養(yǎng)使用小常識，企業(yè)的一些文化理念等。
 
　　6、先不要著急談銷售的問題，可以先從顧客感興趣的話題談起；
 
　　7、多讓顧客感覺你的產(chǎn)品，躺一躺、坐一坐，多體驗一下。如：“先生，請您坐上去試試感覺，我再詳細給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點，您一定會感興趣的。”
 
　　8、店內(nèi)的精心設(shè)計，布局安排能夠吸引顧客。
 
　　我們都需用心接待每一位顧客，即使他們不買家具我們也會熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。