經(jīng)銷商如何做好終端市場

　　隨著市場競爭加劇，家紡市場逐步由最初的產(chǎn)品競爭過渡為品牌競爭，2007年以來受通漲壓力，勞動力成本增加等因素影響，經(jīng)營越來越困難，如何做好終端銷售是經(jīng)銷商必須面對的現(xiàn)實(shí)問題，在此我談?wù)剛�人的切實(shí)感受：

 

 

　　八年前我走進(jìn)朝陽產(chǎn)業(yè)的家紡行業(yè)，認(rèn)為未來幾年一定會發(fā)展較大。

 

　　最初我主要是從南通批發(fā)經(jīng)營散貨，毛利率很低，并且南通的無牌雜牌企業(yè)比較多，不僅產(chǎn)品質(zhì)量沒保證，服務(wù)更是奢望。消費(fèi)者第一次來店購買后覺得不好，肯定就不會再回頭買，客源不穩(wěn)定，對于我們經(jīng)銷商又沒服務(wù)支持，總感覺經(jīng)營沒保障，有時候就算能盈利，自己也經(jīng)營得很累。

 

　　現(xiàn)代人的品牌意識越來越強(qiáng)，我們穿衣服都講究名牌，我想這肯定也是未來家紡消費(fèi)的趨勢。于是2001年，我就有意識地接觸家紡品牌，慎重考慮比較后最終選擇了嘉加夢。

 

　　確定開嘉加夢家紡專賣店原因有三：首先，我非常認(rèn)可嘉加夢注重品質(zhì)與細(xì)節(jié)的生產(chǎn)理念，無論何時都把質(zhì)量擺在首位，把企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展做為重中之重而不是只考慮短期盈利。合作初期，客戶下了一批1000條2米冬被的訂單，要求價格控制在60元內(nèi)，而嘉加夢定位在中高檔，為此我專門撥通了林總的電話。當(dāng)時林總從公司品牌長遠(yuǎn)發(fā)展上考慮，婉拒了我：“公司盈利固然重要，但是我們的品牌和品質(zhì)更重要。產(chǎn)品成本控制這么低，質(zhì)量肯定沒保證，一旦有質(zhì)量問題，對嘉加夢就是致命的傷害和打擊。忽視質(zhì)量就是自毀品牌，嘉加夢寧可不要利潤，也要保證質(zhì)量�！闭�是這個產(chǎn)品質(zhì)量高于利潤的品牌和具備強(qiáng)烈質(zhì)量以及品牌保護(hù)意識的總經(jīng)理，給了我十足的信心，我想這也是每一個選擇嘉加夢的經(jīng)銷商的信心來源。其次，嘉加夢服務(wù)周到，始終堅持經(jīng)銷商賺錢廠家才能賺錢的經(jīng)營理念，真正實(shí)現(xiàn)廠商雙贏�？头�服務(wù)耐心周到，凡是我們提出的要求都會盡快解決，從不推諉延誤，特別是嘉加夢的“訂制產(chǎn)品”特色服務(wù)，就算顧客訂單尺寸特殊，嘉加夢也會準(zhǔn)時發(fā)貨，保證終端的信譽(yù)。并且嘉加夢的配貨準(zhǔn)確率高，科學(xué)合理，物流速度快，尤其大型促銷活動期間，都會想盡一切辦法保證貨品按時到店上柜……這些高質(zhì)量的服務(wù)無形中解除了我們經(jīng)銷商的后顧之憂，減少了運(yùn)營成本，也是我們競爭盈利的關(guān)鍵。其三，嘉加夢創(chuàng)新能力強(qiáng)，產(chǎn)品風(fēng)格明顯。行業(yè)剛開始關(guān)注被子品質(zhì)時，嘉加夢就開始采用三層包邊防跑絨，解決消費(fèi)者煩惱；當(dāng)家紡產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化時，嘉加夢又研發(fā)推出水洗被和恒溫被，倡導(dǎo)更健康舒適的睡眠享受，滿足現(xiàn)代人健康需求，這些嘉加夢獨(dú)有的新產(chǎn)品當(dāng)然會引發(fā)銷量熱潮，成為專賣店的競爭力和贏利點(diǎn)。專賣店一天賣好幾條水洗被，恒溫被很正常，團(tuán)購也相當(dāng)多，一款單品一年下來就能贏利五六萬元，品牌經(jīng)營輕松又賺錢。所以說找準(zhǔn)品牌很重要，是經(jīng)銷商賺錢的助力器。

 

 

　　前幾年家紡品牌幾乎不用競爭，產(chǎn)品好就能賣，但現(xiàn)在光有好產(chǎn)品還不夠，還需要經(jīng)銷商用心用頭腦經(jīng)營，找對方法很重要。首先：突出終端形象，經(jīng)銷商要嚴(yán)格照公司要求設(shè)計門店，進(jìn)行產(chǎn)品陳列，讓我們的專賣店獨(dú)樹一幟，引人注目，增加賣點(diǎn)。07年嘉加夢開發(fā)了印繡產(chǎn)品“藍(lán)色誘惑”，款式、花型都很出色，但由于店里陳列不到位，一直銷售不暢。在公司陳列督導(dǎo)的指導(dǎo)建議下，更換櫥窗道具和燈光，產(chǎn)品氛圍營造非常到位，成了家紡街上最亮麗的風(fēng)景線，引得不少顧客在櫥窗前觀看，然后進(jìn)店購買，僅此一款一個月下來就賣出50多套，利潤非�？捎^。其次是管理好客戶資源，在公司的協(xié)助下我店制定了科學(xué)合理的客戶管理辦法，會員全部入檔分A、B、C三類管理，A類重要客戶由店長親自抓，定期回訪，重要節(jié)日發(fā)放禮品，B、C類顧客采取誰接待誰負(fù)責(zé)的辦法，不定期回訪。我們還經(jīng)常采用短信方式在會員生日、重要節(jié)假日時給予問候，拉近與顧客間的距離，增強(qiáng)顧客的品牌忠誠度，歸屬感，也為專賣店贏得了穩(wěn)定的客源和好口碑。其三，常抓導(dǎo)購員培訓(xùn)，制定嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)，公司專業(yè)的陳列督導(dǎo)及培訓(xùn)師，都會不定期巡店，培訓(xùn)員工業(yè)務(wù)知識。此外，嘉加夢還會對導(dǎo)購進(jìn)行工作理念、態(tài)度等全方位培訓(xùn)，提高員工整體素質(zhì)、團(tuán)隊意識、忠誠度，員工人生觀、價值觀都有了較大改變，流失率大大降低，輕松解決了困擾我們專賣店的一個難題。

 

 

　　8年風(fēng)雨同舟，我親眼看到嘉加夢腳踏實(shí)地的朝著健康、知名品牌方向發(fā)展，也從中收獲到經(jīng)營這份事業(yè)的快樂。在和嘉加夢合作的時間里，我的專賣店做得越來越成功，我個人也提升很大，經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)、品牌意識……這都是我人生的一筆寶貴財富。

 

　　優(yōu)秀的品牌很重要，優(yōu)秀的品牌領(lǐng)路人更重要。嘉加夢的林總目光長遠(yuǎn)、品牌意識強(qiáng)、有魄力、有哲理，我們經(jīng)銷商在與林總經(jīng)常的溝通交流中，往往都會得到正確的經(jīng)營指導(dǎo)，提升自己的價值觀和人生觀。

 

　　選擇嘉加夢，我付出很多，也得到了更多的回報，我現(xiàn)在很慶幸當(dāng)時自己做了正確的選擇。