家紡經(jīng)銷商福音：小毛巾中藏白金

最近正在為一家世界級毛巾企業(yè)提供咨詢服務，毛巾也就成了我與朋友交談的一個主要話題，一次到一位近40歲的老朋友家里串門，就順便將這家企業(yè)的毛巾帶了幾條過去，沒有想到的是，這么幾條小小的毛巾竟然讓這位走南闖北的商界精英大發(fā)感慨：“憑我的閱歷，本來以為這個世界上再也沒有什么能夠讓我驚喜的了，說實話，我都近不惑之年了，還從來沒有見過這么好的毛巾，更別提用了”。
 
　　對此，我已經(jīng)見怪不怪了，在時間就是金錢的今天，我們就像上緊的發(fā)條一樣在隨地球轉(zhuǎn)動，我們的收入是在不斷的提高，問題是賺錢是為了什么？我們的生活品質(zhì)真的提高了嗎？我們?yōu)榱斯?jié)省時間，以犧牲健康為代價，每天吃著漢堡、炸雞、薯條、可樂等垃圾食品；我們?yōu)榱藞D便宜，以犧牲美麗為代價，每天用著從超市里買回的十塊錢三條的劣質(zhì)毛巾。試問，我們用犧牲健康換來的時間真的有價值嗎？以犧牲美麗換來的便宜真的賺了便宜嗎？
 
　　如今，快餐業(yè)正在發(fā)生巨變，麥當勞、肯德基等都在轉(zhuǎn)向提供健康食品了，永和大王、真功夫等中式營養(yǎng)快餐正后來居上；毛巾業(yè)的革命也正在悄悄醞釀中，這關(guān)系到每個人的切身利益，也同樣意味著巨大的商機。
 
小就是大
 
　　很多人不相信，也沒有搞明白，為何一瓶小小的大寶SOD蜜熱賣了十多年；一袋小小的牛奶也能成就蒙牛、伊利等一大批百億級企業(yè)；一瓶小小的礦泉水、奶茶也竟然能讓農(nóng)夫山泉、香飄飄賺得樂開花；像江中健胃消食片這樣一個小小的助消化藥，在國內(nèi)也能做到十個多億；一粒小小的瓜子也能讓洽洽變成大象。
 
　　蒙牛乳業(yè)集團董事長牛根生一句話點醒夢中人，“中國本身就是一塊肥肉，我們?yōu)槭裁匆�放棄肥肉而啃骨頭”。轉(zhuǎn)身看中國，最大的市場就在自己的眼皮底下，跨國公司大批將總部轉(zhuǎn)移到國內(nèi)，就是看好中國這個世界上最大的市場。是啊，中國市場的誘人之處就是巨大的市場容量，小產(chǎn)品也可帶來巨額利潤。
 
　　婚慶市場、搬遷新居的是目前家紡行業(yè)的兩大顯性市場，但是最大的蛋糕未必在這里，而最有可能在日常替換市場。婚慶、遷新居當然是大喜事了，但是人們?nèi)粘Ｉ�活平淡久了，更有換換新的渴望，否則，國外的家居DIY市場就不會那么火了。替代市場從來都是一大誘人的蛋糕，自從塑鋼門窗興起后，其原來是主打新建住宅的，但是舊窗改造市場在新建住宅市場的帶動下，已經(jīng)成為潛在的利潤豐厚的大市場。那么，未來哪一個替代市場還能創(chuàng)造財富奇跡呢？
 
　　人們每天的必用生活品中，使用頻率最高的要數(shù)毛巾了，早上醒來洗臉后要用它，飯前便后洗手后要用它，而且人們使用毛巾多是在皮膚沒有任何保護的情況下，有些女士的臉上常出現(xiàn)皮膚過敏現(xiàn)象，很多人還以為是自己用的化妝品有問題，卻沒有想到很多是劣質(zhì)毛巾造成的；很多劣質(zhì)毛巾見水就嚴重掉色，很多人把臉擦干了，臉也變成了彩色的油畫；可笑的是，很多所謂的加香毛巾竟然是往毛巾上噴香水，下水一次香味就全跑光了；令人擔憂的是很多毛巾使用劣質(zhì)化學染料，譬如芳香胺，具有緩慢變性的危險；更可惡的是很多毛巾企業(yè)竟然選用回收棉、黑心棉。中國家紡協(xié)會的楊會長有個無奈的比喻：“使用劣質(zhì)毛巾，等同于用工業(yè)廢水洗臉”。而現(xiàn)在一般家庭使用的毛巾大多是幾元錢一條的劣質(zhì)毛巾，輕者造成皮膚過敏，重者造成皮膚癌，嚴重危害著人們的生命健康。
 
　　無可否認，在中國，毛巾仍然是一個低關(guān)注度產(chǎn)品，一般毛巾給人低質(zhì)的感覺，人們對毛巾并沒有象化妝品、內(nèi)衣那樣重視，迫切性不高，能用則用，重視程度不夠；對于劣質(zhì)毛巾的危害認知不清，換新的迫切性不高，是量一直做不起來的根源，既然不重要，價格自然上不去，處于惡性循環(huán)狀態(tài)；這個與牙刷的發(fā)展很類似，原來人們使用牙刷也是如使用毛巾一樣，一個牙刷能用則用，不壞就舍不得扔掉，直到牙刷企業(yè)將三個月更換一次牙刷上升到一種健康標準的時候，才真正引起人們的普遍重視；同樣，隨著毛巾更換頻率的不斷提高，毛巾行業(yè)的春天必將到來。
 
　　經(jīng)營毛巾的最大好處是每個人都需要，無論是兒童、老人、女人，還是男人，誰都得用，而且是每天必用，消費周期相對較短，能夠形成連續(xù)消費，市場容量處于動態(tài)的擴張之中，這才是該市場最迷人的地方，這也是為什么飲料、牛奶、方便面等快速消費品行業(yè)一直是商家角逐的主戰(zhàn)場的原因。
 
　　2006年，美國消費者購買了大約10億條毛巾和大約5.5億條床單和枕頭套。這意味著美國1.1億個家庭中，每個家庭購買了至少9條毛巾和5條床單及枕套，也就是說美國人購買的毛巾數(shù)量相當于一般家紡產(chǎn)品的兩倍。從總體的毛巾消費量來看，中國年人均消費量不滿250克，中等發(fā)達國家在1000克以上，歐美發(fā)達國家更高。而目前國內(nèi)大多數(shù)家紡品牌經(jīng)營的主流還是床單、枕套等產(chǎn)品，毛巾仍然處于從屬地位，產(chǎn)品檔次低，銷量小，具有極大的市場潛力和開拓空間。
 
貴就是好
 
　　在面子文化等消費心理的影響下，大品牌、高價格要比高品質(zhì)更有吸引力，貴就是好的代名詞。對于很多追求時尚、品味的消費者來說，只買貴的，不買對的，已經(jīng)成為常態(tài)。而且，奢侈品的消費中堅并非是企業(yè)老板等高收入人群，而更多的是具有穩(wěn)定收入的工薪階層，也就是貧貴一族，多是窮人中的富人，譬如很多女孩可以省吃儉用三個月，就為了購買一個LV手提包，拎著擠公交到處炫耀。
 
　　現(xiàn)在消費者崇洋媚外的心理還很濃重，品牌消費的還是洋氣，許多有品位的女人全身都是看不懂的所謂世界名牌，可見一斑。同樣，做家紡，選擇世界級品牌經(jīng)銷，具有事半功倍的效能。因為世界級品牌是賣高價的支撐，許多人有這種認知，國內(nèi)品牌產(chǎn)品質(zhì)量再好，賣高價也是難以接受的；如果是世界級品牌，那就另當別論了，賣高價就成了合理的了。
 
　　1984年的時候，在廣州，一條皮爾卡丹的皮帶賣到了1000元，而那時中國市面上一頭黃牛連皮帶肉帶骨頭也只賣到1000元，你牽一頭牛并不能代表你富有，但是你如果敢于把一頭牛變成一根皮帶系在身上，那你就“真牛”了。
 
　　中國絕大多數(shù)企業(yè)都缺少價格創(chuàng)新的能力和勇氣，為什么我們的冰淇淋不能賣到100元一份？為什么毛巾不能賣到500元一條？關(guān)鍵就是企業(yè)對自己的產(chǎn)品附加值和品質(zhì)缺少信心，只要你定了高價，又給足消費者支付高價的理由，你就能成功。
 
　　想做高檔毛巾，可以看看世界級品牌——“LOFTEX”，因為尊貴，是與生俱來的，LOFTEX采用全球最好的原料、選用最優(yōu)秀的設計師、只進入最高檔次的百貨店，具有純正的歐美血統(tǒng)，引領世界家紡前沿趨勢和潮流，只有少數(shù)的社會精英才能享受到。這家總部設立在美國紐約第五大道上的跨國家紡品牌，是毛巾這個行業(yè)的世界第一品牌，如今在中國擁有占地430萬平方米的世界一流家紡工業(yè)園，已經(jīng)成功并購了美國最強的兩大家紡品牌；熱銷沃爾瑪全球3000多家門店，占領著歐美高檔毛巾銷售總量的65%以上的市場。
 
快就是厚
 
　　個性化、情趣化正成為家紡行業(yè)發(fā)展的主流趨勢，小批量、多品種、特色化將成為家紡企業(yè)下一步產(chǎn)品研發(fā)的大方向�，F(xiàn)實是國內(nèi)的家紡產(chǎn)品在產(chǎn)品方面的創(chuàng)新還很有限，無非是多幾個顏色、花型、款式、造型，新品類的開發(fā)很少，在同一層面上展開激烈的價格對抗，也就不足為奇了。
 
　　另外，在家紡產(chǎn)品營銷思路上也存在盲區(qū)，普遍認為家紡產(chǎn)品是耐用品，購買的頻次不高，快速提升銷量是不可能的。思維模式?jīng)Q定行為方式，大多企業(yè)還處于被動銷售狀態(tài)，習慣于在商超、專賣店擺上一張床，點綴幾款床上用品就等著客人自動上門。無疑，哪家企業(yè)能夠率先開始“動銷”，實現(xiàn)“快銷”，誰就能搶得市場先機，謀得厚利。
 
　　思路決定出路。將耐用品當作快銷品來出售，并非不可能，已經(jīng)有無數(shù)的案例為證。手機原來只有老板和暴發(fā)戶才能買得起，屬于高檔耐用品，現(xiàn)在卻成了每個人都買得起、經(jīng)常更換的時尚產(chǎn)品。家電原來高貴地擺在百貨店，銷售速度很慢，隨著國美、蘇寧等家電連鎖店對渠道模式的創(chuàng)新，家電也可以象快銷品一樣集中、快速銷售了。
 
　　在整個大家紡中，毛巾是天生具備賺快錢潛質(zhì)的品種�？纯磥喒饧壹従兔靼琢耍�三十多年來，其全球銷售的毛巾已經(jīng)突破45億條，暢銷是有秘訣的。成立于1999年的亞光家紡企業(yè)技術(shù)開發(fā)中心,2007年被認定為國家級技術(shù)研發(fā)中心，具有很強的綜合創(chuàng)新能力。如今，亞光家紡的50多款國內(nèi)市場還沒有的專利新品早已暢銷歐美市場，譬如有一種趣味變色毛巾，平常是一只小熊的卡通圖案，見水變濕后，搖身一變成了一條小魚兒。有一種心情套裝毛巾，早上使用薄荷味的，令人神清氣爽；到了晚上，使用薰衣草味的，具有助眠的功效，儼然又一個白加黑。有一款絕代雙驕毛巾，眼睛部位是柔柔的長絨，堪稱護眼衛(wèi)士；臉部有絲絲的按摩點，可以對臉頰輕輕的按摩，具柔膚美容功效。亞光家紡還根據(jù)人們的生活習慣和人體工學，開發(fā)了田園詩柳編組合系列毛巾，采用麥飯石、珍珠纖維、竹炭纖維等純天然保健纖維織造而成，適合干性皮膚、油性皮膚等各種膚質(zhì)，滿足全家人的健美需求；針對美容護膚的愛美女士，研發(fā)了蘆薈膠、甲殼素、陶瓷等多款無添加、純天然的原生態(tài)美容潤膚毛巾，不含固色劑、轉(zhuǎn)化劑、粘合劑、防腐劑，尤其適合皮膚容易過敏的、青春痘叢生的年輕時尚一族。其前期首先啟用加香組合套裝作為主打，已經(jīng)在國內(nèi)各地市場取得了非常棒的銷售業(yè)績，處于供不應求的狀態(tài)；在北京翠微大廈，一個專柜一個月的銷售量即能達到20多萬元；在重點區(qū)域僅團購市場年銷量就能達到一千萬元以上；更令人驚羨的是亞光家紡自主研發(fā)的國內(nèi)最高檔的套裝毛巾價格達到1900元，與一頭牛的價格相當；反觀國內(nèi)很多毛巾企業(yè)的產(chǎn)品線，也是異常豐富的，簡直就是你有，我有，全都有，可是，就是沒有一個是自己獨有，能幫企業(yè)快速賺到現(xiàn)金流的。
 
選擇之贏
 
　　現(xiàn)在的很多經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品有一個誤區(qū)，那就是選擇新、奇、特，最好是別人沒有的新產(chǎn)品，最好是沒有競爭的藍海項目。
 
　　有很多非常聰明，也讓我非常佩服的朋友，常來電交流，說是自己在經(jīng)營某某新產(chǎn)品，現(xiàn)在市場打不開，但是前景非常看好，希望我能為其指點一下，如何快速提升銷量。在我?guī)椭�他們解決了燃眉之急后，我都要提醒他們一下，每年有幾千、上萬種新產(chǎn)品問世，九成以上的新產(chǎn)品是注定要被淘汰出局的，這個很簡單，到超市里逛逛，看有幾種賣得火，就明白了；多花時間選擇一個好產(chǎn)品，勝過努力推廣一個沒有前景的產(chǎn)品。
 
　　那么，什么是好產(chǎn)品呢？最好是人們每天都要用的產(chǎn)品，人們已經(jīng)習慣用的產(chǎn)品；如果是一次性消費，沒有持續(xù)性的，多是人們嘗過鮮后，就到終點了。那么，什么是好項目呢？最好是有穩(wěn)定市場需求的項目，特別是潛在需求還沒有被深度挖掘的項目。
 
　　無論是投資股市、房市，還是做經(jīng)銷，實際上都是在投資未來，市場短期的漲跌起伏并不值得過于擔心。世界著名的管理大師德魯克曾經(jīng)提示我們，一項生意是否值得投資，可以采取歸零的辦法，做個假設，如果現(xiàn)在重新選擇，你會選擇什么行業(yè)？經(jīng)營哪個品牌？有錢人向來賺的都是眼光的錢。趕上浪潮，你輕輕松松就可能成為大贏家，股市中賺大錢的，從來都是看準潮流大勢、緊跟真正的龍頭者；做經(jīng)銷一樣，選準行業(yè)、跟對真正的潛龍，你才能真正成龍。
 
崔濤，中國最早的咨詢策劃人之一，“集成贏銷模庫”創(chuàng)建者，曾經(jīng)運作過數(shù)十家集團公司，通過模式創(chuàng)新、戰(zhàn)略贏銷、品牌重塑、價值創(chuàng)新、流程改造、資本運營、強勢突破等措施，打破常規(guī)、重定游戲規(guī)則、化不可能為可能，助力其贏利能力快速提升，步入良性循環(huán)軌道，開創(chuàng)了適合本土企業(yè)需求的低投入、零風險、高收益的新咨詢模式。
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