常見促銷工具解析：折價(jià)促銷

所謂折價(jià)促銷是指通過(guò)降低商品價(jià)格,以優(yōu)待顧客的方式促進(jìn)銷售。
 
有人認(rèn)為此種促銷方式可以提高消費(fèi)者對(duì)商品的關(guān)注程度，在促進(jìn)銷售方面極為有效。它對(duì)短期銷量的提升具有立竿見影之效。因此也常是被商家運(yùn)用的促銷手段。當(dāng)然也有一些人認(rèn)為，折價(jià)促銷會(huì)對(duì)商品品牌產(chǎn)生極大的殺傷力，會(huì)給商家的利潤(rùn)及長(zhǎng)期目標(biāo)造成負(fù)面影響。
 
這兩種說(shuō)法無(wú)所謂對(duì)與錯(cuò)，這關(guān)鍵是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)不同產(chǎn)生的說(shuō)法。讓我們來(lái)看一下關(guān)于折價(jià)促銷的實(shí)際運(yùn)用。
 
案例1：
 
某商場(chǎng)在新品上市時(shí)，推出一項(xiàng)折價(jià)促銷；即在促銷活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，凡是在該商場(chǎng)購(gòu)買商品，一律享受8折起優(yōu)惠。
 
案例點(diǎn)評(píng)：1.直接折價(jià)最意引起消費(fèi)者的注意，能有效促進(jìn)他們的購(gòu)買，相對(duì)于比較繁瑣的促銷讓利更能說(shuō)服消費(fèi)者。他們需要事實(shí)在在的實(shí)惠。
 
2．對(duì)于一些消費(fèi)者關(guān)注度不高的商品效果并不明顯。
 
3．由于現(xiàn)在科技的進(jìn)步，產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，促銷手段的雷同，促銷效果主要還是依賴品牌的知名度及美譽(yù)度來(lái)拉動(dòng)。如果品牌知名度及美譽(yù)度不高，哪怕你是最底的價(jià)格，消費(fèi)者也同樣不敢購(gòu)買你的商品。
 
4．折價(jià)促銷還要注意時(shí)機(jī)的把握。
 
如在銷售淡季，購(gòu)買者本就需求不高，相應(yīng)的還要承擔(dān)成本問題。如果企業(yè)不能合理策劃，極有可能會(huì)做的虎頭蛇尾。
 
案例2：
 
凡在本專賣店選購(gòu)某款商品，可以68元的優(yōu)惠價(jià)購(gòu)買原價(jià)148元的商品，而切另加30元便可獲得會(huì)員卡一張。
 
案例點(diǎn)評(píng)：1.這就是一種與其他營(yíng)銷工具組合應(yīng)用的雙重促銷方式,消費(fèi)者除了購(gòu)買時(shí)能夠享受折價(jià)的優(yōu)惠外,還能稍加一點(diǎn)費(fèi)用便可獲得會(huì)員卡一張.
 
2.商場(chǎng)采取這種方式的目的,除了加大促銷力度外,也可利用機(jī)會(huì)收集消費(fèi)者資料,便于展開數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。同時(shí)也增加了新客源。
 
3．在這個(gè)促銷中，由于折扣比較大，吸引了很多顧客到店消費(fèi)，給人一種價(jià)格比較低廉的形象。雖然商場(chǎng)損失了部分利潤(rùn)，但拉動(dòng)了其他商品的銷量，挽回了絕大部分的利潤(rùn)損失。
 
折價(jià)促銷在實(shí)際運(yùn)用時(shí)優(yōu)缺點(diǎn)：
 
優(yōu)點(diǎn)：
 
1．價(jià)格往往是消費(fèi)者選擇商品時(shí)主要考慮因素。特別是產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重的今天，在品牌形象相差無(wú)幾，服務(wù)手段也無(wú)太大區(qū)別時(shí)，價(jià)格影響力因素就顯得尤為重要。
 
折價(jià)促銷可以說(shuō)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)沖擊力最大，最原始、也是最有效的促銷武器。因?yàn)橄�費(fèi)者都希望以盡可能低的價(jià)格買到盡可能優(yōu)質(zhì)的商品或享受更好的服務(wù)。
 
2．如果設(shè)計(jì)上沒有失誤的話，折價(jià)促銷效果比較明顯。經(jīng)常作為短期增長(zhǎng)業(yè)績(jī)，減少庫(kù)存加速資金回籠的手段。但不能長(zhǎng)期作為開發(fā)客戶的手段，只能在短期內(nèi)增加銷量，提高市場(chǎng)占有率。
 
3．折價(jià)促銷較易操作，控制。商家可以根據(jù)不同產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量及如許的范圍內(nèi)設(shè)計(jì)折價(jià)促銷時(shí)間、方式及折扣率。其先期的準(zhǔn)備時(shí)間和準(zhǔn)備工作量也相對(duì)其他促銷方式要少，并易于先期做成本估算。
 
4．調(diào)整價(jià)格或打折促銷畢竟是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最為簡(jiǎn)單、最為有效的手段，為了抵制竟?fàn)幷呒磳⑷胧械男缕�，及時(shí)利用價(jià)格吸引消費(fèi)者的興趣，使他們陡增購(gòu)買量和接受你的服務(wù)。
 
5．通過(guò)直接折價(jià)還能塑造“消費(fèi)者能以較低價(jià)格就可以買到較高價(jià)值的產(chǎn)品”的印象，能夠淡化競(jìng)爭(zhēng)者的廣告及促銷力度。
 
缺點(diǎn)：
 
1．對(duì)銷售已連年不暢，無(wú)明顯效果，即使可以銷量暫時(shí)回升，也無(wú)法扭轉(zhuǎn)全局。
 
2．折價(jià)不能解決商家經(jīng)營(yíng)中的根本問題。
 
折價(jià)雖然能增加銷量，吸引到新的客源，但這只是短期效應(yīng)，且隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷力度加大而使折價(jià)促銷效果遞減。
 
3．大多數(shù)商家感覺到折價(jià)促銷期過(guò)后，產(chǎn)品難以回到折價(jià)前的價(jià)位，這是商家比較頭痛的問題。
 
4．折價(jià)有損于商家的利潤(rùn)。
 
可能很多商家并沒有真正去核算過(guò)折價(jià)所增加的銷量能否挽回折價(jià)的投資。
 
5．過(guò)多折價(jià)有損于商家品牌。
 
消費(fèi)者經(jīng)常懷疑打折商品的質(zhì)量低于售價(jià)高的商品，或者認(rèn)為原商品售價(jià)過(guò)高，是不合理的。一個(gè)品牌如果30%時(shí)間在打折促銷那就很危險(xiǎn)了。
 
6．盲目打折，造成虛假需求，易誤導(dǎo)商家盲目進(jìn)貨，造成庫(kù)存積壓過(guò)大。同時(shí)也易誤導(dǎo)商家對(duì)市場(chǎng)正確判斷。
 
7．折價(jià)并不能建立消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。
 
折價(jià)促銷吸引很多對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者，一旦促銷結(jié)束，他們有會(huì)轉(zhuǎn)向其他品牌。
 
8．折價(jià)易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，引起對(duì)手反擊。
 
折價(jià)促銷的使用有利也有弊，如何使用好這個(gè)促銷利器，關(guān)鍵要看商家對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和你的商品實(shí)際情況，不能盲目使用折價(jià)促銷這個(gè)利器，以防傷著別人的同時(shí)也傷害到自己。
 
張文平 ：策劃師；十年的一線營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)、市場(chǎng)規(guī)劃；目前致力于研究品牌策劃，歡迎探討交流經(jīng)驗(yàn)。