探謎專賣店成功之道

《孫臏兵法·月戰(zhàn)》曾說到：“天時(shí)、地利、人和，三者不得，雖勝有殃�！边@里說的是天時(shí)、地利、人和的重要性，無論做任何事，如果能占盡這三因素，那么事情的成功勝算就比較大了。同樣對(duì)于專賣店的經(jīng)營也可以按照這三因素來分析。
 
　　筆者從事是消費(fèi)品行業(yè)，專賣店在企業(yè)的銷售渠道中占據(jù)著重要地位，由于諸多因素的影響，各店的銷售業(yè)績參差不齊。但是令人驚訝的是，在全國兩千多家專賣店的銷售業(yè)績評(píng)比中，居于榜首的店竟然不屬于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的東部沿海城市，而在一個(gè)西部經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的省會(huì)城市。針對(duì)這種情況，筆者對(duì)該店進(jìn)行深入調(diào)查研究，總結(jié)出以下幾點(diǎn)：
 
　　首先是天時(shí)，歸結(jié)于企業(yè)品牌形象方面。
 
　　筆者所在公司的產(chǎn)品屬于同類產(chǎn)品一線品牌，定位于中高檔，目標(biāo)消費(fèi)群體是收入較好的白領(lǐng)階層和商務(wù)人士。公司進(jìn)入該市場有多年，由于區(qū)域差異，銷售業(yè)績一般，但是公司在維護(hù)品牌形象方面做的比較好：
 
1、廣告宣傳到位。
　　 
　　公司比較注重廣告方面的宣傳�？偛吭谄放菩麄鞣矫嫱度胼^大，全國性媒體投放多，覆蓋面廣。而分公司在本區(qū)域的廣告投放也很有選擇，沒有選擇電視或者報(bào)紙媒體，而是選擇更貼近消費(fèi)者的路牌、公交廣告和雜志。這樣既實(shí)現(xiàn)了和總公司的宣傳手段差異化，將廣告受眾面最大化，同時(shí)也節(jié)省了廣告成本。
 
2、產(chǎn)品搭配合理。
 
　　產(chǎn)品始終是激發(fā)消費(fèi)者購買的原動(dòng)力，產(chǎn)品款式是否滿足消費(fèi)者喜好，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否適應(yīng)消費(fèi)者需要，都是影響銷售的直接因素。
 
　　近年總公司加大對(duì)產(chǎn)品研發(fā)力度，無論是款式還是外形各方面都有較大提高。而分公司也針對(duì)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際消費(fèi)情況選擇適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品。當(dāng)然這個(gè)選擇是有條件的，不是誰都可以參與選擇的，一般情況下都是一線的銷售人員，他們與消費(fèi)者接觸最多，最了解消費(fèi)者喜好，選擇的產(chǎn)品大多是受消費(fèi)者歡迎的。
 
3、價(jià)格維護(hù)統(tǒng)一。
 
　　價(jià)格是一把雙刃劍，運(yùn)用的好可以提升銷售，運(yùn)用的不好也會(huì)影響銷售，傷害品牌，把降價(jià)作為刺激銷售的主要手段，筆者認(rèn)為這是“飲鴆止渴”。以前筆者在某地區(qū)市場工作，由于該市場競爭激烈，為提升銷售，該市場負(fù)責(zé)人和對(duì)手大打價(jià)格戰(zhàn)，一個(gè)一線品牌和二三線品牌比拼價(jià)格，毫無疑問是沒有優(yōu)勢的。雖然剛開始有點(diǎn)效果，但是后期又趨于平淡，于是價(jià)格一降再降，但是效果始終不明顯，就好象“懶驢拉磨”，你抽一鞭，它走幾步，你不抽它就不動(dòng)，不僅銷售難以提升，而且給新款上市帶來很大壓力，最終導(dǎo)致品牌在消費(fèi)者心中淪為低端品牌。但是，事物總有其兩面性，同樣是降價(jià)，它也可以促進(jìn)銷售的良性增長。
 
　　該市場負(fù)責(zé)人重視對(duì)區(qū)域內(nèi)價(jià)格的維護(hù)，實(shí)行統(tǒng)一區(qū)域統(tǒng)一價(jià)格原則。降價(jià)遵循“有計(jì)劃，有梯度，有節(jié)次，逐步降低”的原則。平常降價(jià)活動(dòng)比較少，但一旦舉行促銷或者降價(jià)活動(dòng)，便會(huì)得到消費(fèi)者熱烈響應(yīng)。他們認(rèn)為自己占了便宜，品牌形象絲毫沒有因此而打折扣。
 
4、售后服務(wù)良好
   
　　在產(chǎn)品和價(jià)格同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的情況下，售后服務(wù)的作用日漸突出，良好售后服務(wù)，是globrand.com保證顧客“回頭率”的重要手段。公司十分注重售后服務(wù)方面的建設(shè)，對(duì)于顧客的異議與問題都盡力解決，另一方面，還十分注意顧客關(guān)系管理，建立了詳細(xì)的顧客檔案，成立了顧客俱樂部組織，給予老顧客適當(dāng)優(yōu)惠。
 
　　在堅(jiān)持以上原則的前提下，經(jīng)過公司多年的默默醞釀，該品牌知名度和美譽(yù)度得到大大提升，在當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者心目中樹立起高端形象。
 
　　其次是地利，歸結(jié)于店鋪選址方面。
 
　　華人首富李嘉誠先生在談到樓盤時(shí)說過一句名言：“地段，地段，還是地段”。同樣，商鋪地段的好壞對(duì)于銷售業(yè)績的影響也是起著至關(guān)重要的作用。筆者認(rèn)為，在選擇地段之前也要將地段進(jìn)行定位，只有和企業(yè)產(chǎn)品定位契合的位置才是合適的。該店之所以銷售業(yè)績好，很大一部分原因是因?yàn)樵摰晁�處的位置佳�?BR> 
1、位于市中心最繁華的街道，人流量十分龐大，日以萬計(jì)，其中大多是上班白領(lǐng)和年輕一族。
 
2、沿街分布眾多同類國際品牌店鋪。這樣無形之中形成一種“傍大款”優(yōu)勢，對(duì)于提升品牌形象大有裨益。
 
3、附近匯聚眾多高檔寫字樓和小區(qū)，目標(biāo)群體整體消費(fèi)能力較高，和企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群體定位一致。
 
　　最后是人和，歸結(jié)于店鋪人員管理方面。
 
　　這是影響銷售業(yè)績的最不確定也是最重要因素。一個(gè)業(yè)績好的專賣店必然有一支好的銷售團(tuán)隊(duì)。而打造這樣一只優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，最重要的就是在于店長的選擇，店長作為一個(gè)專賣店的管理者，其管理能力與管理風(fēng)格直接影響整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的意志與氛圍。就象《亮劍》中李云龍說的一句話“一只部隊(duì)的作風(fēng)深受首任長官的風(fēng)格影響，無論今后如何變遷，其精神不變�！�
 
　　該店店長是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的一線銷售人員，深通店鋪管理之道，在和店員交談過程中，可以深深感受到她們對(duì)于工作的熱情和對(duì)店長尊敬。優(yōu)秀的店長不一定是優(yōu)秀的銷售人員，但一定要是優(yōu)秀的管理者，能夠?qū)Ⅶ庀碌臓I業(yè)員組成一支團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍，激發(fā)所有人員的工作激情與能量，須知只有團(tuán)隊(duì)的力量才是最大的。
 
　　“不積跬步，無以至千里�！绷己玫匿N售業(yè)績需要各方面因素共同努力與長期的積累。而導(dǎo)致不良銷售局面的出現(xiàn)，只需要其中的任意一環(huán)出錯(cuò)。“千里之堤，潰于蟻穴”此之謂也！