門店銷售應(yīng)注意的幾個細(xì)節(jié)

作者：張文平

　　門店銷售是所有銷售環(huán)節(jié)的末端，在整個銷售體系中有著舉足輕重的作用，產(chǎn)品銷售就看這臨門一腳了，可以說門店導(dǎo)購人員的銷售能力的強(qiáng)弱直接影響到商品是否熱銷。很多人都有這樣的習(xí)慣，當(dāng)他和很多朋友到商場或專賣店去購物時，就會自覺不自覺的打心理喜歡某個門店或不喜歡某個門店，甚至他還會將這種感覺傳染給同行的伙伴們，這是個潛意識行為，這是為何呢？我想主要還是門店的銷售人員在售賣商品的過程中給消費(fèi)者留下了不好的印象。一個消費(fèi)者從一進(jìn)店就可以感受到門店的銷售氛圍和對導(dǎo)購員迎接服務(wù)進(jìn)行評分；經(jīng)過專家認(rèn)證，如果消費(fèi)者對門店的第一印象比較滿意，消費(fèi)者就會保持這種好心情在10-20分鐘，這個時間足可以讓導(dǎo)購人員進(jìn)行商品介紹了；那么若第一印象不滿意，那個消費(fèi)者對門店的不好印象就會持續(xù)在40分鐘左右，那么接下來的工作會很難做。

　　可見門店的導(dǎo)購員在迎接顧客從一開始就相當(dāng)重要，有時我們在門店銷售過程中也時常會犯連自己也沒有意識的錯誤，這些都是無心之錯，我們應(yīng)當(dāng)避免發(fā)生，以此來提高門店的成交率。我們就來看門店銷售過程中幾個必須避免的細(xì)節(jié)問題。

　　用肯定的語氣來取代否定的語氣

　　我時常會看到門店的導(dǎo)購人員一見到顧客上門，便笑臉相迎，急不可奈地說：“先生/小姐，歡迎光臨，請隨便看看”。這是門店導(dǎo)購人員在日常工作犯的非常常見的錯誤。什么叫“隨便看看”，顧客會想，那么這個門店沒有我我可以選擇的東西，既然沒有什么可以讓我選擇的，那我還是到另外一個門店去吧。

　　“先生/小姐，這邊請，這是本店新到的款式，今年是比較流行的”；這是正確的做法，這樣做即可以告訴顧客公司有新款上市，再利用這個機(jī)會接近顧客并將顧客引到新款商品前，找機(jī)會介紹商品。

　　當(dāng)然還有一種情況，顧客剛一進(jìn)店，時常會聽到導(dǎo)購員老遠(yuǎn)就在那喊了“歡迎光臨”當(dāng)看到顧客剛一伸手想看床上用品的布料及款式時，就有聽見導(dǎo)購員在講：“這是本店新到款式……”。這樣不會把我們顧客給嚇壞才怪呢，顧客會想“這個門店的東西是摸不得的”而放棄在該門店選擇商品。

　　導(dǎo)購員在繁忙時可以面帶微笑并點(diǎn)頭示意，表示歡迎顧客的到來，顧客對某款表示喜歡時，在你還沒有將一個顧客給招呼好時切忌在旁邊大叫，顧客可以自己先選擇，當(dāng)他提問時我們在給予解答。

　　我們的一線導(dǎo)購人員在售賣的過程中時常沒有注意到自己在同顧客溝通時的語氣，這些命令型的語氣帶給顧客的傷害；命令型的語氣帶有強(qiáng)迫性，會讓顧客心理感覺不舒服，顧客到了門店是來享受服務(wù)的，而不是來受我們的氣的；導(dǎo)購員在日常售賣過程中要盡量少使用命令型的語氣，而改用請求型的語氣，“麻煩您”“請”等。