中小企業(yè)發(fā)展應(yīng)該越過的8道坎兒

　　中國(guó)的企業(yè)營(yíng)銷，既具有國(guó)際市場(chǎng)的一般特性，又具有濃厚的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特殊性。經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的確給市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展創(chuàng)造了前所未有的生機(jī)和活力，中小企業(yè)也隨之蓬勃發(fā)展，但營(yíng)銷中的問題也接踵而至。把中小企業(yè)從終端的價(jià)格戰(zhàn)中拉出來，教育他們認(rèn)認(rèn)真真地做好營(yíng)銷工作，無疑具有極其重要的意義，創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗靠運(yùn)氣的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，真正要獲得發(fā)展還得從頭學(xué)習(xí)，營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的事，經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶給中小企業(yè)營(yíng)銷浮躁的心理，片面追求經(jīng)濟(jì)效益反而陷入到極大的誤區(qū)之中，中小企業(yè)的發(fā)展正面臨著分水嶺，對(duì)我們的營(yíng)銷也到了該認(rèn)真檢討的時(shí)候了。
 
（一）     把銷售當(dāng)作營(yíng)銷

　　 中國(guó)國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)特別是近十幾年發(fā)展的速度很快，國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)也用銷售的方式獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，以至于經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的過程中，為數(shù)眾多的中小企業(yè)把銷售慣有的思維當(dāng)作了做營(yíng)銷，認(rèn)為銷售就是營(yíng)銷，在大家都天天喊營(yíng)銷的時(shí)候也隨聲附和。其實(shí)，營(yíng)銷和銷售根本就不是一回事，簡(jiǎn)單的說，營(yíng)銷包含兩個(gè)部分，一是啟發(fā)消費(fèi)者的需求，二是滿足消費(fèi)者的需求�，F(xiàn)在我們的企業(yè)做的基本上是滿足消費(fèi)者的需求，很少有企業(yè)真正在啟發(fā)消費(fèi)需求上下工夫。多年以來，做銷售已經(jīng)習(xí)慣了，思維上已經(jīng)把銷售當(dāng)作了營(yíng)銷，況且對(duì)如何啟發(fā)消費(fèi)需求不是很懂，也不知道如何去做。即使請(qǐng)所謂的專家來講，由于專家也只是會(huì)用銷售的方法講營(yíng)銷，所以只能引導(dǎo)企業(yè)在終端上如何去做，類似陳列，展示，拼價(jià)格等。根本不能帶領(lǐng)企業(yè)真正去踏踏實(shí)實(shí)做營(yíng)銷。
 
（二）     陷入到終端的價(jià)格戰(zhàn)中
 
　　現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)為了競(jìng)爭(zhēng)，不惜在價(jià)格上拼個(gè)你死我活，甚至到了不考慮成本的底線。其實(shí)，分析現(xiàn)在企業(yè)的這種現(xiàn)狀，主要是企業(yè)不懂營(yíng)銷的內(nèi)涵，把拼價(jià)格當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)的主要內(nèi)容，其實(shí)價(jià)格戰(zhàn)對(duì)企業(yè)的發(fā)展是極為不利的，只是大家都認(rèn)為除此之外，別無道路可走，甚至認(rèn)為營(yíng)銷工作已經(jīng)做到盡頭了。事實(shí)上價(jià)格戰(zhàn)在競(jìng)爭(zhēng)中雖然短期有些成效，但是對(duì)企業(yè)是極為不利的，最終企業(yè)會(huì)因此而失去賴以生存的資本，在未來的營(yíng)銷工作中，誰能最先從價(jià)格戰(zhàn)的泥沼中走出，誰將獲得無窮的生命力。
 
（三）     不能從家族管理中解脫
 
　　中國(guó)的中小企業(yè)的發(fā)展一般是以家族人員的參與為特點(diǎn)。當(dāng)企業(yè)逐漸發(fā)展壯大后，問題開始出現(xiàn)，具體表現(xiàn)是家族成員在管理中占據(jù)重要職位，但是管理水平不高。應(yīng)該說這類人員為企業(yè)的發(fā)展的確起到重要作用，但是與決策層都帶有親屬關(guān)系，所以企業(yè)老板此時(shí)難于抉擇，希望有優(yōu)秀經(jīng)理人的加盟來提高企業(yè)的管理水平，所以誰先下決心沖破這道屏障誰將獲得快速發(fā)展。
 
（四）     忽視品牌的建設(shè)
 
　　中小企業(yè)由于規(guī)模資金等的限制，特別注重短期效益�？偸窍Ｍ�產(chǎn)品在短期帶來巨大收益，這本無可厚非，問題是中小企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時(shí)往往忽視了自身的品牌建設(shè)，只注重短期收益，但是一旦產(chǎn)品市場(chǎng)打開后往往為別人做了嫁衣，替別人做了市場(chǎng)。
 
（五）     不用營(yíng)銷的方式做市場(chǎng)，不懂做消費(fèi)需求的啟發(fā)
 
　　營(yíng)銷這個(gè)詞現(xiàn)在很時(shí)尚或者說很流行，但是又有多少的中小企業(yè)能真正懂并會(huì)做營(yíng)銷呢？這恐怕倒是個(gè)問題。反正大家都在這樣說，我們也就這樣說。這是個(gè)重要的問題，因?yàn)槭玛P(guān)中小企業(yè)以后的前途和命運(yùn)。營(yíng)銷要懂得啟發(fā)消費(fèi)需求，然后用各種適合的方法去滿足這種需求，這是營(yíng)銷的全部?jī)?nèi)容，可是我們的企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣于用銷售的方法去做，并且把銷售當(dāng)成了營(yíng)銷，還振振有辭，這確實(shí)讓人擔(dān)憂。
 
（六）     難以覓到好人才
 
　　人才的作用就不用細(xì)說了，關(guān)鍵是我們的中小企業(yè)不能把人才的作用充分加以挖掘和利用，總是在薪水方面過于注重。要知道好人才的投入是值得的，有了人才能有企業(yè)所希望要有的一切，所以盡早建立整套科學(xué)的用人機(jī)制尤為重要。
 
（七）     企業(yè)自我把握能力不足
 
　　中小企業(yè)的發(fā)展具有特殊的規(guī)律，在發(fā)展的各個(gè)階段都應(yīng)有清醒的認(rèn)識(shí)和把握能力，這樣才能不迷失方向，順利發(fā)展。所以要加強(qiáng)學(xué)習(xí)和對(duì)員工隊(duì)伍的培訓(xùn)，逐步向更高的企業(yè)目標(biāo)前進(jìn)。
 
（八）     忽視企業(yè)文化建設(shè)
 
　　這是中小企業(yè)的一個(gè)共性問題。企業(yè)在忙于要效益的前提下，根本沒有這方面意識(shí)。其實(shí)企業(yè)文化的建設(shè)對(duì)于企業(yè)來說尤為重要，它是增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，保持企業(yè)健康快速發(fā)展的法寶，是不容我們忽視的。
 
　　我們的企業(yè)正面臨前所未有的發(fā)展良機(jī)，我們?cè)谧⒅亟?jīng)濟(jì)效益的時(shí)候，不要忘記隨時(shí)停下腳步，回頭看看，檢討一下我們的問題，因?yàn)檫@不但不會(huì)影響我們的效益反而會(huì)大大提高我們的效益。