經(jīng)銷商開發(fā)：新形勢(shì)新辦法

　　經(jīng)銷商是企業(yè)的第一顧客，尤其是中小企業(yè)，品牌不足以對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生足夠拉力，經(jīng)銷商對(duì)銷售的推動(dòng)就成了產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。正如一家酒廠的銷售經(jīng)理提出的公式：

　　一流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商＝超一流的市場(chǎng)。

　　一流產(chǎn)品+二流經(jīng)銷商＝二流市場(chǎng)。

　　二流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商＝一流市場(chǎng)。

　　選擇一個(gè)錯(cuò)誤的經(jīng)銷商，等于一開始就失敗了。今天廠商合作中存在的許多問題，如產(chǎn)品推廣不力，經(jīng)銷商配合不力，廠家策略執(zhí)行不到位，經(jīng)銷商竄貨等，都與經(jīng)銷商選擇失誤有關(guān)。

　　銷售人員選擇經(jīng)銷商時(shí)的失誤在于輕率與無知。輕率是指沒有經(jīng)銷商選擇流程與標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)經(jīng)銷商不甚了解等，無知是指銷售人員并不知道究竟什么樣的經(jīng)銷商才是一個(gè)好經(jīng)銷商。

　　市場(chǎng)比營(yíng)銷變化快。今天，傳統(tǒng)一些開發(fā)經(jīng)銷商的理念正受到挑戰(zhàn)，如，過去要求經(jīng)銷商要有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，但今天一些企業(yè)開發(fā)的經(jīng)銷商從零開始，照樣把市場(chǎng)做得風(fēng)生水起；一些企業(yè)要求經(jīng)銷商有實(shí)力，但洋河酒業(yè)選擇經(jīng)銷商第一標(biāo)準(zhǔn)是他的社會(huì)關(guān)系資源，因?yàn)椋�洋河酒業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)策略是從團(tuán)購切入市場(chǎng)。

　　實(shí)踐說明，選擇經(jīng)銷商最重要的標(biāo)準(zhǔn)是選擇一個(gè)能促進(jìn)我們事業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商。

　　經(jīng)過20多年市場(chǎng)風(fēng)雨的洗禮，我國(guó)誕生了一大批優(yōu)秀的經(jīng)銷商，是企業(yè)值得依賴的合作伙伴。我向企業(yè)推薦以下11類經(jīng)銷商：

　　1、受到同行尊敬的經(jīng)銷商

　　案例：

　　某著名品牌的業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，首先到終端看看：在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，哪一個(gè)產(chǎn)品的鋪貨率最高？生動(dòng)化做得最好？找出這個(gè)產(chǎn)品后，業(yè)務(wù)員詢問終端商：這個(gè)產(chǎn)品是從誰手中進(jìn)貨的？你對(duì)他們的服務(wù)是否滿意？如果大家都對(duì)這個(gè)經(jīng)銷商有良好的印象，業(yè)務(wù)員就直接去找這個(gè)經(jīng)銷商：代理我們的產(chǎn)品吧！

　　2、在區(qū)域里擁有壟斷實(shí)力的經(jīng)銷商

　　目前，市場(chǎng)上崛起一批實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商，壟斷著當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)資源。這是企業(yè)不得不找的經(jīng)銷商。

　　壟斷型經(jīng)銷商又分為以下幾種類型：

　　（1）市場(chǎng)壟斷。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上網(wǎng)絡(luò)健全、推廣能力強(qiáng)，市場(chǎng)占有率高。

　　山西臨汾一個(gè)化妝品經(jīng)銷商夸下�？谡f：“在臨汾，我賣什么化妝品，什么化妝品暢銷�！痹�因在于，他壟斷著該地60%以上的化妝品生意。

　�。�2）品類壟斷。經(jīng)銷商壟斷經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上某一品類的大部分品牌。

　　某地一個(gè)調(diào)味品經(jīng)銷商，壟斷著商超70%左右調(diào)味品的貨架。

　�。�3）渠道（終端）壟斷。

　　經(jīng)銷商在某些渠道（終端）中擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，占據(jù)著相當(dāng)大份額。

　　某地一個(gè)酒水經(jīng)銷商，壟斷著當(dāng)?shù)匾箞?chǎng)80%以上的銷量。

　　（4）促銷壟斷。一些經(jīng)銷商買斷終端的促銷權(quán)。不通過這樣的經(jīng)銷商，你就無法在這些終端開展促銷活動(dòng)�！�

　　3、能夠?yàn)橄掠慰蛻籼峁┝己梅��?wù)的經(jīng)銷商

　　服務(wù)不僅僅指銷售服務(wù)，更重要的是指導(dǎo)服務(wù)。

 　　這些經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)是：經(jīng)營(yíng)意識(shí)先進(jìn)，管理能力強(qiáng)。他們?cè)谂c下游客戶合作時(shí)，能夠給他們提供指導(dǎo)、培訓(xùn)，出主意，讓下游客戶跟上廠商的發(fā)展步伐，成為下游客戶的精神領(lǐng)袖。這樣，會(huì)大大地提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，有助于渠道發(fā)展。

　　如，河南飄香食品有限公司董事長(zhǎng)裴曉生依靠顧問式服務(wù)，讓下游客戶忠誠(chéng)于他。他在管理批發(fā)商時(shí)首先做觀念引導(dǎo)。他說：“總經(jīng)銷商走過的路是二批商沒有走過的路，因此，總經(jīng)銷商有責(zé)任向二批商指出應(yīng)往哪個(gè)方向發(fā)展。”因此，他在拜訪客戶時(shí)，向他們灌輸新的營(yíng)銷理念，每年都幫助下游客戶制定新年發(fā)展目標(biāo)。