今天你提價(jià)了嗎

　　“洗牌？你們肯定是書(shū)讀多了�！痹谧约议T(mén)口的小飯館里，廖忠?guī)浺贿咃w快咀嚼著一塊青椒一邊說(shuō)，眼皮也不抬一下，“我以前也相信洗牌的說(shuō)法，后來(lái)才知道自己太天真了�！�原材料價(jià)格瘋漲、人工瘋漲、人民幣匯率也在瘋漲，讓這個(gè)擁有兩家小廠的老板認(rèn)定，這一切不完全是市場(chǎng)自然調(diào)整的結(jié)果。和朋友把桌上的飯菜一掃而光以后，廖決定晚上還是趕到43公里外的順德樂(lè)從鎮(zhèn)，兩個(gè)星期后他要帶著自己的產(chǎn)品參加當(dāng)?shù)氐募揖哒梗�要料理的事情還很多。

　　在樂(lè)從——珠三角最大的家具集散地之一——廖忠?guī)浽谀臣揖叱嵌�樓租了一個(gè)攤位，每平方米每月的租金是50元。而離該家具城2000米以外的家具博覽中心內(nèi)，租金是300元。在這個(gè)金碧輝煌、航空母艦般的建筑中，出現(xiàn)了一些讓消費(fèi)者感到稍微親切的名字，比如聯(lián)邦家具。廖忠?guī)浗o自己的家具廠起了個(gè)好聽(tīng)的名字：馨雨。這個(gè)牌子和當(dāng)?shù)卦S許多多或高雅或惡俗的家具名字一樣，并沒(méi)有讓太多人記住。廖忠?guī)涀钤玳_(kāi)的是一家五金廠，后來(lái)涉足家具是為了“向民用產(chǎn)品轉(zhuǎn)型”，之所以選擇做皮床，是因?yàn)椤安恍枰�太多技術(shù)含量”。

　　“產(chǎn)品沒(méi)有太多附加值，很困難”談到企業(yè)和外商的議價(jià)能力，廖不再怨天尤人。事實(shí)上，他這句話也道出了國(guó)內(nèi)許多制造業(yè)企業(yè)主的心聲。

　　會(huì)談判才能多賺錢(qián)

　　做雙語(yǔ)談判專(zhuān)家，直接接洽，親自議價(jià)

　　“中國(guó)很多紡織企業(yè)是沒(méi)有談判能力的，所以現(xiàn)在急需議價(jià)的情況下他們根本沒(méi)有辦法�！币呀�(jīng)在杭州做了近十年面料外貿(mào)生意的熊先生向記者倒“苦水”。

　　而之所以造成紡織企業(yè)談判能力差是由于，我國(guó)在開(kāi)放外貿(mào)權(quán)之前，都是由紡織進(jìn)出口公司來(lái)控制配額、組織生產(chǎn)。而國(guó)內(nèi)的出口企業(yè)并不是成熟的外向型企業(yè)，隨著國(guó)有的進(jìn)出口公司活力減退，開(kāi)放外貿(mào)權(quán)后一批業(yè)務(wù)員離開(kāi)進(jìn)出口公司組建了自己的貿(mào)易公司，也帶走了一批客戶(hù)，國(guó)內(nèi)紡織出口企業(yè)失去了領(lǐng)路護(hù)航的人。紡織工業(yè)協(xié)會(huì)新聞處主任孫淮濱稱(chēng)之為“后配額”時(shí)代，如何在“后配額”時(shí)代中生存？

　　“我的一個(gè)朋友在韓國(guó)紡織出口公司里面，韓國(guó)人的英語(yǔ)能力很強(qiáng)，而且他們一直以來(lái)都是直接與外商接觸，已經(jīng)習(xí)慣了去和外商交流和談判�！彪S即熊先生狡黠地笑了笑說(shuō)：“你知道嗎？韓國(guó)公司每年組織一大批人跑到美國(guó)或者其他國(guó)家的客戶(hù)那里，參觀交流，然后直接塞紅包給國(guó)際買(mǎi)手。而我們的紡織企業(yè)呢？”說(shuō)罷他搖了搖頭。

　　當(dāng)聽(tīng)到三弘和漢帛的名字后熊先生說(shuō)：“你翻過(guò)他們的名片看看�！眱晌黄髽I(yè)負(fù)責(zé)人的名片背后都是英文，“這就是了，為什么他們可以存活、做大？因?yàn)樗麄兙褪翘�過(guò)了諸多中間商自己與外商接觸，這樣鍛煉了他們的議價(jià)能力。”

　　經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的重建和恢復(fù)生產(chǎn)，2002年章軍華開(kāi)始走工貿(mào)結(jié)合的道路：增加與最終買(mǎi)家的直接接觸，日本、歐洲、美國(guó)？？？？章軍華不放過(guò)任何一個(gè)地區(qū)：“人沒(méi)有危機(jī)永遠(yuǎn)不知道發(fā)展自己，當(dāng)一切都沒(méi)有了，經(jīng)過(guò)反思我們決定走‘產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化，銷(xiāo)售多元化’的路，”而事實(shí)證明三弘當(dāng)初的決定是正確的：“現(xiàn)在的外銷(xiāo)，美元區(qū)的不行了，但是其他比如歐元區(qū)、日元區(qū)、俄羅斯還是有市場(chǎng)的，單一做美元區(qū)生意的就會(huì)死得很慘。”

　　業(yè)務(wù)員在與外商的實(shí)踐接觸中鍛煉了外語(yǔ)以及議價(jià)能力，也收獲了宜家、沃爾瑪和華堂這樣的大客戶(hù)�！�500強(qiáng)的零售企業(yè)中的前20強(qiáng)我們都有銷(xiāo)售往來(lái)。有些是戰(zhàn)略合作伙伴，我們可以溝通信息�！倍�談到這個(gè)經(jīng)營(yíng)多年的外銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，章軍華很得意：“原來(lái)外貿(mào)企業(yè)只顧著接單生產(chǎn)，而不去經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，而我們的外銷(xiāo)平臺(tái)很完善，是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的，甚至進(jìn)入他們的系統(tǒng)了�！�