冷門枕頭生意如何風(fēng)生水起

　　阿忠的枕頭店就開在東區(qū)一個(gè)老社區(qū)內(nèi)。老社區(qū)內(nèi)做得最旺的生意通常是小吃店、雜貨店兼棋牌租賃、美容美發(fā)店等，所以阿忠的店看起來有點(diǎn)搶眼，卻也有點(diǎn)格格不入。阿忠的店開了一年多，盡管店里枕頭品種很多，但生意始終馬馬虎虎，勉強(qiáng)可以維持。為何阿忠的生意經(jīng)營一年還不能打開銷路？專家是這樣分析的：
                  

　　行業(yè)：枕頭
                  
                  開店成本：至今投入5萬多元
                  每月開支：3000元，店租加水電
                  預(yù)計(jì)回本：想盡快回本
                  目前經(jīng)營情況：基本收支平衡

                  
　　項(xiàng)目：相中“枕頭”生意
                  
　　阿忠的枕頭店加起來大概有60平方米左右，除了開辟一個(gè)試枕區(qū)和一個(gè)休息起居區(qū)，大約有30平方米是用來做枕頭展示的。兩邊的展示架擺滿了各式的枕頭：學(xué)生枕頭、頸椎炎套枕、各色藥枕、孕婦腰枕、嬰兒哺乳枕、男朋友枕、情人枕、藥療枕……各色叫得出名字和叫不出名字的枕頭五花八門，讓人大開眼界。
                      
　　 阿忠為何做起枕頭生意，這還要從兩年前說起。阿忠原本是個(gè)有十年經(jīng)驗(yàn)的電動(dòng)氣沖模具師傅，但兩年前，因?yàn)檠�椎不好和勞資糾紛，從技術(shù)崗位辭職。不愿再打工的阿忠想自己創(chuàng)業(yè)，他到了上海、北京尋找商機(jī)。在北京創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)中心，他看到了青島一家枕頭連鎖店的加盟信息，加盟費(fèi)只要2000元。他跑到這家公司在青島的工廠，看過那里的枕頭后，他就決定加盟。
                  
　　選址：選擇社區(qū)商鋪
                  
　　枕頭并不是時(shí)時(shí)更換的消費(fèi)品，又不像床上用品專賣店那么齊全，阿忠在選址上也做了一番考慮。
                  
　　開店前，阿忠曾經(jīng)物色了幾個(gè)地點(diǎn)，人流量比較多的大信新都匯附近、床上用品相對(duì)集中的恒信花園附近以及竹苑附近的商鋪。阿忠說，考慮到大信新都匯周邊租金太貴，而且消費(fèi)群多是為了逛商場而來的，不一定會(huì)消費(fèi)枕頭，他放棄在這里開店。
                   
                     
　　恒信花園的租金相對(duì)較便宜，而且能夠借周圍的床上用品吸引目標(biāo)客戶，可惜阿忠沒有找到鋪位。最后，他退而求其次，把目光放在了竹苑市場一帶的街鋪，他覺得竹苑市場附近消費(fèi)群的消費(fèi)力都比較高，但竹苑和壹加壹附近卻沒有街鋪可租，最后他找到社區(qū)里面的商鋪�！斑@里開店的好處是附近有不少學(xué)校、培訓(xùn)班、活動(dòng)中心，每逢周六日就有許多家長和學(xué)生到這邊活動(dòng)。如果在這里做生意，鋪?zhàn)饷吭轮灰?000元，加上水電、管理費(fèi)等也只有3000元，可減輕租金壓力�！�
                  
　　營銷渠道：靠熟客介紹
                  
　　目前店里只有阿忠在打理，主要是等客人上門購買�！爸芰�日生意比較好，因?yàn)樵S多家長和學(xué)生到附近上課、參加活動(dòng)，就會(huì)走來看看，臨近開學(xué)時(shí)，學(xué)生枕就賣得不錯(cuò)。其他客人都是聽別人介紹后找上門的。有些人得了頸椎病，找不到合適的枕頭，后來經(jīng)人介紹才到我這里買專門給頸椎病用的枕頭。”
                   
                      
　　因?yàn)閱慰炕仡^客，小店的生意雖然能夠維持，但開業(yè)一年來營業(yè)額比較有限�！拔掖蛩阋院蟛扇∩祥T推銷枕頭的方式來打開銷路，并多做一些批量的生意。之前已經(jīng)有酒店到我店里看過一些藥材枕頭，以往酒店只有標(biāo)準(zhǔn)的枕頭提供，現(xiàn)在酒店的個(gè)性化服務(wù)越來越多，他們想買一些特色的枕頭可以租給需要個(gè)性枕頭的顧客使用。
                  
　　優(yōu)勢(shì)：種類齊全、性價(jià)比高
                  
　　阿忠的店是枕頭專賣店的加盟店，和其他床上用品店相比，最大的優(yōu)勢(shì)是枕頭種類十分齊全，而且對(duì)不同人群的枕頭進(jìn)行了細(xì)化，特別是一些特殊人群比如高、低血壓、頸椎病的患者，都有相應(yīng)的枕頭提供。比如按軟硬分有硬枕、軟枕，按年齡分有6個(gè)月的嬰兒頭部定型枕、哺乳枕，2-6歲的兒童枕，7-12歲的學(xué)生枕，孕婦的靠枕，中老年人理療的藥枕；按藥材分有普通的茶枕、決明子、薰衣草、玫瑰花、迷迭香枕、多種藥材集合的枕頭，甚至價(jià)值不菲的櫻桃核枕，而且針對(duì)客人的個(gè)性需求，還可以量身定做枕頭。
                  
　　另外一個(gè)優(yōu)勢(shì)是性價(jià)比相對(duì)較高，雖然說不上便宜，但一般的消費(fèi)者都能夠接受。比如一款珍珠棉、蕎麥殼、竹炭的學(xué)生枕，售價(jià)在90元左右。一般的成人雙面枕，一面珍珠棉，一面藥材，售價(jià)在150元左右�！斑@些都是專賣店的定價(jià)，客人都說性價(jià)比比較高�！卑⒅艺f。
                  
　　診斷：選項(xiàng)過窄 營銷滯后
                  
　　1、選項(xiàng)過窄
                  
　　阿忠的項(xiàng)目選項(xiàng)有點(diǎn)窄。由于人們消費(fèi)模式發(fā)生變化，人們不再東買一件，西買一件，一站式消費(fèi)更受歡迎，買了枕頭就會(huì)尋找相配的被子、被套等。而且一站式消費(fèi)能迎合消費(fèi)者砍價(jià)的心理，比如通過多買爭取多點(diǎn)折扣的欲望。阿忠的枕頭只是床上用品的一類，如果這個(gè)店本身沒有特色，就很難吸引消費(fèi)者上門。
                  
　　2、周邊缺少上下游產(chǎn)品
                  
　　枕頭的門類比較窄，選址應(yīng)該盡量選附近有上下游產(chǎn)品補(bǔ)充的地方，這樣有利于客戶在選完枕頭的時(shí)候，可以在附近選購其他床上用品，而其他床上用品店也可能給枕頭店帶來客流，大家共同構(gòu)成了一站式消費(fèi)的環(huán)境，避免單打獨(dú)斗的局面。而這一店面選址附近沒有其他床上用品店，很難吸引客人有目的性地過來購買。
                  
　　3、功效滯后影響銷售速度
                  
　　阿忠的枕頭既是床上用品，又和保健用品有一定關(guān)系。隨著生活水平的提高，人們對(duì)健康生活越來越關(guān)注，保健熱會(huì)成為一種趨勢(shì)。不過作為保健品，它的功效卻不是立竿見影、及時(shí)可以體會(huì)的，有一定的滯后性，顧客對(duì)這類產(chǎn)品的認(rèn)同也需要更長時(shí)間。
                  
　　4、口碑效應(yīng)太花時(shí)間
                  
　　等客上門，是一種被動(dòng)的營銷方式，靠熟客介紹也不太可靠。阿忠門店位置偏，人流量本來不多，上門客人有限，若靠上門客人口碑，更不現(xiàn)實(shí)。因?yàn)槭炜筒�沒有義務(wù)為你推介客人，而且熟客不會(huì)輕易推介你的產(chǎn)品，除非他們用了一段時(shí)間后，真的覺得好，才會(huì)作為好東西推薦給身邊的朋友。如果是小本創(chuàng)業(yè)，要等待口碑效應(yīng)的形成，需要很長的時(shí)間，創(chuàng)業(yè)者愿意等嗎？

　　上門服務(wù)也不現(xiàn)實(shí)，單靠一個(gè)人的力量，一天能跑多少家？
                  
　　專家藥方
                  
　　第一味：擴(kuò)大產(chǎn)品組合。單靠枕頭，想短時(shí)間內(nèi)取得銷售業(yè)績比較難。建議阿忠擴(kuò)大產(chǎn)品經(jīng)營的類型，增加床上用品或者是相關(guān)的保健產(chǎn)品，解決目前經(jīng)營品類單一影響銷售的難題。
                  
　　第二味：尋找合作聯(lián)盟。批發(fā)和零售同時(shí)進(jìn)行。阿忠的產(chǎn)品有特色，可以和其他床上用品店或保健品店進(jìn)行聯(lián)盟，可以和其他門店合作銷售，也可以作為批發(fā)商向他們提供產(chǎn)品。
                  
　　第三味：根據(jù)定位選址。若作為批發(fā)零售商，阿忠就不必搬店，因?yàn)榈昝嬷饕�是作為產(chǎn)品展示用的，并不是最主要的銷售渠道。若阿忠仍然選擇做零售，那要考慮搬到成行成市的地方。
                  
　　第四味：增強(qiáng)產(chǎn)品宣傳。枕頭的效果好不好，若讓客人自己體驗(yàn)，需要時(shí)間較長。阿忠可以找到相應(yīng)的案例，拍一輯影視廣告，或者向廠家所要相關(guān)的廣告資料，然后在店里放下VCD廣告。如果做影音廣告成本比較高，也可以向客戶派發(fā)一些單張資料，但最好是找一些已經(jīng)用過、而且覺得效果好的顧客現(xiàn)身說法。