營(yíng)銷寶典：先做朋友再做生意

　　意風(fēng)的展廳設(shè)計(jì)以紅色為主調(diào)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看上去就像一個(gè)溫馨的家一般養(yǎng)眼，走近了，店長(zhǎng)、店員的笑自然和氣，輪到他們介紹起自己的產(chǎn)品時(shí)，更是如數(shù)家珍。

　　展廳是跟消費(fèi)者親密接觸的第一場(chǎng)所，一個(gè)小小的細(xì)節(jié)或許就能影響一個(gè)消費(fèi)者的抉擇。聰明的品牌商是把店員當(dāng)成最大的一筆財(cái)富加以栽培，讓他們成為顧客信賴的天使。意風(fēng)就把那些最有發(fā)展?jié)摿Φ牡觊L(zhǎng)帶到德國(guó)，參觀意風(fēng)家具所用的愛格板材的生產(chǎn)過(guò)程，那種切身體會(huì)變成了與消費(fèi)者交流的話題，如果消費(fèi)者還能從現(xiàn)場(chǎng)播放的專題片中看到店長(zhǎng)的身影，就更加具有說(shuō)服力了�！八麄兡芨�顧客講兩個(gè)小時(shí)，語(yǔ)言不重復(fù)。”溫世權(quán)這樣自豪地夸贊自己的店員。

　　意風(fēng)付出的，實(shí)際上是每個(gè)品牌都能出得起的培訓(xùn)費(fèi)。正是這些培訓(xùn)，讓店員們學(xué)會(huì)了和消費(fèi)者做朋友。交上了朋友，也就有了生意。意風(fēng)有一組調(diào)查數(shù)據(jù)頗為有趣：一個(gè)顧客在店面站上10分鐘，成交率為1%，如果站上20分鐘，成交率就可達(dá)到1/10；倘若顧客能夠坐下來(lái)，成交率就達(dá)到了80%；坐下來(lái)的顧客還能吃你遞給他的水果，那成交率就是100%了。因此，意風(fēng)的展廳里總是少不了顧客的座位，少不了水果和飲用水。這些成本算起來(lái)，幾乎可以忽略不計(jì)。

　　意風(fēng)原來(lái)賣床，2000元一張，消費(fèi)者買；后來(lái)在床上加上床墊，2000元一件，消費(fèi)者又買；再后來(lái)在床墊上加上床上用品，2000元一套，消費(fèi)者還買。2000元的產(chǎn)品變成了6000元，營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)增了兩倍，經(jīng)營(yíng)面積并無(wú)增加。你一點(diǎn)也不用驚奇，看起來(lái)只做家具的意風(fēng)，今年單是床上用品就賣了3000萬(wàn)元！

　　當(dāng)意風(fēng)成為一個(gè)品牌，贏得消費(fèi)者信任之時(shí)，在意風(fēng)的展廳里賣什么，大家都會(huì)買。這是品牌的魅力。

　　這種品牌是如何建立起來(lái)的？溫世權(quán)說(shuō)：先做朋友，再做生意。這是意風(fēng)成功的生意秘訣。