如何提升賣場終端業(yè)績
作者：蔡華浪 2007-11-20
從事一線銷售這么多年，經(jīng)常碰到經(jīng)銷商問我一個相同的問題，就是如何提升專賣店的銷售，其實做銷售做到最后，大家都明白一個道理，就是在做終端，終端銷售業(yè)績不好，其他的提升都是空談。在日常工作中，我見過太多的店長從早到晚兢兢業(yè)業(yè)，對每個進店顧客，熱情招待介紹，可是業(yè)績卻得不到很好的提升，在周而復(fù)始的工作中漸漸失去了熱情，有些為了節(jié)省成本，燈光能不打就不打開了，店堂就更冷清，業(yè)績就更滑坡了，下面的導(dǎo)購員也無心戀棧，結(jié)果陷入了惡性循環(huán)，最終導(dǎo)致門店經(jīng)營不善。那么要從那些方面入手才能做好專賣店的銷售呢？
分析如下：
1、商品：最重要的就是商品組合，要根據(jù)專賣店在當(dāng)?shù)厥袌龅亩ㄎ唬瑏斫M織自己的商品，別的專賣店好賣的商品不一定到你這里也好賣，要懂得根據(jù)專賣店的定位不同來進行貨品分流。結(jié)合當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)客戶和實際消費習(xí)慣組合好商品后，緊跟上的就是制訂相應(yīng)的價格帶，最好同系列的產(chǎn)品，有一定的價格梯度，加大產(chǎn)品的區(qū)別性。合理的價格帶，也是提升業(yè)績的保障。
2、陳列：好的陳列是最好的導(dǎo)購，要將床品生動化，靠的就是陳列技巧。陳列方法要根據(jù)床品的不同來變化，清潔度，美觀度，可視度，可取度，特別是飽滿度是床品最需要體現(xiàn)的特點以及價格簽的擺放，宣傳品的擺放都是需要注意的細節(jié)。
3、布局：專賣店重要是保持通暢，要根據(jù)顧客的動線，來布局自己的賣場。主展區(qū)，輔助展區(qū)，促銷展區(qū)的商品區(qū)分，要懂得利用各展區(qū)的優(yōu)勢進行互補。一般我們會把價位較低和顏色較艷麗的產(chǎn)品陳列在店堂的外部，這樣可以增加顧客的關(guān)注度。而豪華多套件多在內(nèi)部展示，因為豪華多套件多為貴重，放在店堂的里面，可以凸顯其尊貴。這樣的產(chǎn)品帶過渡，讓客戶有淺入深了解我們產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，增加客戶購買的幾率。還需要根據(jù)季節(jié)來布置賣場，讓賣場能吸引顧客，更能留住顧客。
4、促銷：一般促銷的目的有：讓消費者試用新產(chǎn)品或既有產(chǎn)品的策略；‚促使消費者續(xù)購策略；ƒ維持消費者長期的品牌忠誠度策略；④一定時間提高消費者購買頻率及購買數(shù)量策略；⑤清除庫存策略；⑥促使顧客光臨現(xiàn)場策略。促銷不是靈丹妙藥，無法解決所有問題，更不能做沒有主題的促銷。促銷活動要有創(chuàng)意及率先推出，目標(biāo)要明確，需要在貨品、人力、專賣店進行謹(jǐn)慎的規(guī)劃。做活動的時候一定要造勢，做出氛圍�；顒雍笠欢ㄒ獙顒舆M行評估。
5、人力：導(dǎo)購人員的穩(wěn)定，也是一個品牌專賣的實力體現(xiàn)之一，也能提高在消費者心中的可信賴度。好的導(dǎo)購員是成功的專賣店的第一因素。建立良好的激勵和保障體制，最大可能激勵導(dǎo)購員的服務(wù)熱情和提供保障，才能出現(xiàn)最好的銷售局面。一個好的導(dǎo)購員必須要熟悉商品知識；了解產(chǎn)品的賣點和了解消費者的需求，協(xié)助消費者找到滿足其需求的商品。現(xiàn)在消費者購買的不只是產(chǎn)品，更多的是考慮服務(wù)。
6、庫存：合理的庫存是資金鏈正常的保障。要定期的分析商品以下狀態(tài)：暢銷品，滯銷品，即將缺貨商品，高庫存商品，并根據(jù)分析制訂相應(yīng)的庫存處理或補單建議，要制訂安全庫存標(biāo)準(zhǔn)。庫存管理做不好，專賣店銷售業(yè)績是沒有基礎(chǔ)保障的，能不能使自己的專賣店盈利，很大因素在于庫存管理。很多人做到最后，錢沒賺到，則只有一堆庫存，就是沒有做好庫存管理的原因。
只要在日常的經(jīng)營中，把以上的6點落實到每個環(huán)節(jié)，不斷提升自己，生意自然就會好起來，你說呢？
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