建陶業(yè)實踐“體驗式營銷”

隨著全國衛(wèi)浴市場的競爭加劇，排列在一線陣營的體驗館也隨之風(fēng)聲乍起。從專賣店、到旗艦店、到體驗館，究竟是企業(yè)營銷的概念炒作還是行業(yè)發(fā)展的升級和創(chuàng)新？布置越來越精美的體驗館，是否將成為未來陶瓷行業(yè)的渠道主流？跳出單純的銷售功能，更突出“展示”功能，各知名陶瓷企業(yè)在閩龍擁有的1000平方米以上的展示空間，為陶瓷產(chǎn)品提供充分的“個性”展示。這種特殊經(jīng)營模式使得閩龍也成為了家居業(yè)首個“體驗式營銷”的開創(chuàng)者和實踐者，也催生了“閩龍模式”的出現(xiàn)。

　　先體驗后消費

　　閩龍?zhí)沾?a target=_blank href='/Tag/B6ADCAC2B3A4/' target=_blank >董事長陳進(jìn)林認(rèn)為，近來各家家居體驗館的盛裝開業(yè)，正在家居行業(yè)跨起一股強勁的體驗之風(fēng)，好比買衣服、買食品大家都要品嘗一下、試穿一下，試過了之后才知道產(chǎn)品的價值是不是適合自己的東西。就好像最近我看媒體上也有報道，奧運的場館、沙灘排球館里面也有體驗。先體驗后消費，我覺得會成為一種趨勢。

　　陳董說，我們最近新開業(yè)的歐神諾館，進(jìn)入體驗館里面是耳目一新，里面的家庭用具是一應(yīng)俱全，每個體驗館除了能夠真是的感受到真是感，而且價格也是非常的清晰，大家可以看到墻上掛的標(biāo)簽，每個產(chǎn)品不僅有單價還有組合的套餐價。消費者可以清楚的了解所需的實際費用和未來家裝的費用，免除了設(shè)計師設(shè)計的環(huán)節(jié)。應(yīng)該是對裝修領(lǐng)域裝修和風(fēng)格的把控。

　　體驗館流行的風(fēng)尚標(biāo)是將最暢銷、時尚、個性的產(chǎn)品一一的展示給消費者。讓消費者不用說東奔西走，消費者也不用考慮什么質(zhì)量問題。因為到目前為止，應(yīng)該說是能夠叫得上體驗館的展廳，應(yīng)該都是一些有實力的廠家的，不用考慮他們產(chǎn)品的質(zhì)量。所以對消費者應(yīng)該是消費上多了一層保障。

　　閩龍?zhí)沾蓱?yīng)該從原來的專賣店到旗艦店，現(xiàn)在又叫生活館和體驗館，是一種延伸的發(fā)展過程。體驗式消費應(yīng)該是一種潮流，個對整個行業(yè)應(yīng)有規(guī)避的作用。專賣店、旗艦店到體驗館是一個階梯上升的過程，標(biāo)志著陶瓷銷售從單片展示到實景展示，再到體驗館。

　　消費結(jié)構(gòu)與消費品質(zhì)的提升

　　國務(wù)院發(fā)展研究中心市場研究所所長任興洲認(rèn)為，消費結(jié)構(gòu)與消費品質(zhì)的提升，推動了體驗營銷模式的出現(xiàn)。這樣一種體驗經(jīng)濟，包括專賣店、旗艦店，它的發(fā)展要從兩個方面來看才有生命力。一個是從需求的角度，為什么會出現(xiàn)？如果市場沒有需求會撐不下去。一個要從供給方廠家、商家的角度來考慮，這兩個角度結(jié)合在一起，才有一種新的營銷模式、營銷方式考慮。

　　從供給的高度看，有了需求一定會有和它相對應(yīng)的供給。這幾年專賣店、旗艦店、體驗館，也是迎和了消費需求的變化，商家一種新的營銷方式。從廠家的角度上說，是營銷服務(wù)在提升。比如原來是一個專賣店把很多瓷磚擺在這里，現(xiàn)在成實景把很多服務(wù)提升。它把更多的服務(wù)功能，還是有創(chuàng)新的成分放在里面。把銷售營銷的理念傳達(dá)給消費者，給出一個整體家的概念，引導(dǎo)人們?nèi)ハ�費。

　　從賣產(chǎn)品到賣品牌、服務(wù)

　　中國衛(wèi)生陶瓷協(xié)會會長丁衛(wèi)東認(rèn)為，體驗館是企業(yè)從賣產(chǎn)品到賣品牌、賣服務(wù)的經(jīng)營方式創(chuàng)新。首先是企業(yè)經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變，過去只賣產(chǎn)品，后來發(fā)展到賣品牌、賣服務(wù)。實際上現(xiàn)在無論是生活館也好、體驗館也好，都體現(xiàn)了企業(yè)做品牌、做環(huán)境、賣服務(wù)，這是一個升級，是一個營銷方式的轉(zhuǎn)變。其次是企業(yè)的文化�，F(xiàn)在一直在宣傳，要提高企業(yè)的文化、陶瓷的文化水平。去年，廣東東莞建了一個中國建陶博物館，當(dāng)時在陶瓷行業(yè)引起軒然大波，焦點就是這個博物館應(yīng)該建立在什么地方。佛山人說這個博物館應(yīng)該建在佛山，有的說建在山東，最后建在東莞。辯論的結(jié)果是企業(yè)要做文化，做陶瓷文化。

　　從買材料到體驗館

　　華耐立家集團董事北京分公司總經(jīng)理高雪峰認(rèn)為，從買材料到做樣板間到體驗館的產(chǎn)業(yè)升級。陶瓷行業(yè)經(jīng)歷了一個非常明顯的升級過程，從單片材料到模擬間，到家庭裝修的廚房、客廳、餐廳、陽臺全部都展示了。到這個體驗館之后，可以看到家庭裝修所有的產(chǎn)品，不僅可以看到瓷磚、潔具，還可以看到沙發(fā)、窗簾、燈光，甚至廚具、餐具等等。

　　一個明顯的感受是，這個行業(yè)是完全經(jīng)歷了和服裝類似的發(fā)展模式。從最初的賣材料到賣模擬間到現(xiàn)在這樣一個模式。這是一個行業(yè)的發(fā)展的過程，而不是一個炒作。